汽車行業(yè)大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧
授人以魚不如授人以漁，萬事皆有道，學(xué)道以御術(shù)。學(xué)習(xí)的目的不是去掌握知識或方法，而是要把它轉(zhuǎn)換成能力。銷售人的能力提升同樣如此。以下是小編為大家整理的關(guān)于汽車行業(yè)大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧培訓(xùn)課程內(nèi)容，希望對大家有幫助!
汽車行業(yè)大客戶銷售心理學(xué)和銷售技巧
【汽車行業(yè)培訓(xùn)課程目標(biāo)】:
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進行大客戶銷售;
大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;
通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
大客戶消費心理學(xué);
【汽車行業(yè)培訓(xùn)課程特色】:
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【汽車行業(yè)培訓(xùn)課程大綱】:
第一部分:汽車行業(yè)培訓(xùn)大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是大客戶?
大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
第二部分:汽車行業(yè)培訓(xùn)大客戶的行為處事風(fēng)格與集團大客戶銷售
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手?
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:汽車行業(yè)培訓(xùn)不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
第三部分: 汽車行業(yè)培訓(xùn)大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
第四部分:汽車行業(yè)培訓(xùn)審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術(shù)把關(guān)者;4:誰是教練;
決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 汽車行業(yè)培訓(xùn)姚小姐的大客戶開發(fā)失誤
第五部分:汽車行業(yè)培訓(xùn)如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第六部分: 汽車行業(yè)培訓(xùn)大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產(chǎn)品的賣點
案例:汽車行業(yè)培訓(xùn)大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析
第七部分:汽車行業(yè)培訓(xùn)大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學(xué)問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力
第八部分:汽車行業(yè)培訓(xùn)有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險防范
第九部分: 汽車行業(yè)培訓(xùn)銷售心理學(xué)
一、汽車行業(yè)培訓(xùn)顧客購買態(tài)度分析
七種顧客購物態(tài)度特點描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型);
七種顧客購物態(tài)度的弱點分析
針對七種顧客購物態(tài)度的營銷策略與方法
二 、汽車行業(yè)培訓(xùn)顧客購買心理分析
七種顧客購買心理特點描述(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
七種顧客購買心理的弱點分析
針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
三、汽車行業(yè)培訓(xùn)顧客購買行為分析：
八種顧客購買行為特點描述(習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)
八種顧客購買行為弱點分析
針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
四、汽車行業(yè)培訓(xùn)顧客購買關(guān)心分析
11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析(營銷商/運營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質(zhì)、促銷政策、售后服務(wù)、利益點、附加值、感覺)
針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
五、汽車行業(yè)培訓(xùn)顧客購買動機分析
二種顧客購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)
二種顧客購買動機現(xiàn)場演示
針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
拓展閱讀：
關(guān)于銷售心理學(xué)書籍推薦
王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》
從一個職業(yè)銷售人員在銷售實戰(zhàn)中必定會提出和思考的九個問題著手，從心理學(xué)的角度進行分析，由淺入深對銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營銷案例和小故事，一一剖析、各個擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的'問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
喬吉拉德《怎樣銷售你自己》
喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠遠超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功的書藉。不論你從事哪個領(lǐng)域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻有多大。
博恩崔西《賣掉博恩崔西》
是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽?是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者?成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像!而博恩·崔西的成功，強力驗證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。
告訴你一個最實效的銷售心理學(xué)，幫助你巧妙利用心理學(xué)的技巧使得銷售成交。
陳安之《跟你的產(chǎn)品談戀愛》
跟你的產(chǎn)品談戀愛是著名演講家，成功學(xué)專家陳安之的作品。這本書主要是針對剛?cè)腴T的員工的心理培訓(xùn)圖書，里面收錄了62種提高業(yè)績的方法和推銷紀(jì)錄保持者的自身實踐做法，以其生動的語言描寫和具體實踐的應(yīng)用性而著稱。被稱為“老板送給員工的最好禮物”。
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