銷售員要有自我安慰心理
能力再強(qiáng)的銷售員，也會(huì)有打動(dòng)不了的客戶，也會(huì)有無法達(dá)成的目標(biāo)，所以身為銷售員要有自我安慰心理哦!
A.用“酸葡萄心理”自我安慰
每個(gè)人的能力都是有限的，沒有一個(gè)人可以在任何時(shí)候做成任何事情。
銷售員也是如此。能力再強(qiáng)的銷售員，也會(huì)有打動(dòng)不了的客戶，也會(huì)有無法 達(dá)成的交易。那么，遇到這樣的情況時(shí)，銷售員該怎么辦呢?是否應(yīng)該為此 一味地愁苦、懊惱呢?我們知道，那是沒有用的，絲毫也不利于事情的解決。 反過來，它還有可能危害我們的身體健康。
在這種無奈的情況下，我們該怎樣應(yīng)對呢?
心理學(xué)家告訴我們，這時(shí)候，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一下阿 Q 的“精神勝利法”， 也就是“酸葡萄心理”自我安慰一下，說不定能很快地把自己的心理調(diào)節(jié)到 正常。
實(shí)際上，對任何從事銷售工作的人來說，一定程度的“阿 Q 精神”都是 必不可少的。銷售工作可說是遇到挫折最多的行業(yè)。當(dāng)遇到無法達(dá)成的買賣， 無法左右的客戶，我們要想仍然保持積極樂觀的心情，就是在遇到挫折后， 迅速地調(diào)節(jié)自己，使心態(tài)恢復(fù)到最初的積極樂觀、充滿勇氣的狀態(tài)中去。這 時(shí)候，而面對無奈的失敗，我們往往需要一種“合理化的自我安慰”來幫助 自己。
銷售員小謝就是一個(gè)善于安慰自己、調(diào)節(jié)心態(tài)的人。當(dāng)她盡了力，卻仍 然遭到失敗的時(shí)候，她可能對自己說：
“你必須坦然面對一切挫折。如果你自暴自棄，你注定會(huì)失敗。我們辛 勤工作，因?yàn)槲覀冎酪晒Ρ仨毟冻鲆欢ù鷥r(jià)，而我們也愿意付出這個(gè)代價(jià)。 也許這一行最讓人沮喪的事兒，就是當(dāng)你花大量時(shí)間、精力去培養(yǎng)一個(gè)客戶 卻竹籃打水一場空。不過這種事也是正常的，如果碰到這種事，你最好對自 己說‘沒什么’，然后再去做下一個(gè)人的工作。而且，當(dāng)我竭盡全力去發(fā)展 一位客戶卻沒有結(jié)果，我就想：這不是我的損失，而是他的損失。我已經(jīng)向 客戶介紹了我的產(chǎn)品，那么至少我教了他一些知識，也不算白忙。銷售業(yè)里 的很多人感到不適應(yīng)這行，就是因?yàn)樗麄兊那榫w總是被客戶的反應(yīng)所左右。 當(dāng)客戶拒絕他們或出言不遜時(shí)，他們總是當(dāng)作個(gè)人恩怨，斤斤計(jì)較。而我卻 從不因?yàn)楸痪芙^而苦惱。”
實(shí)際上，對于能力無法做到的事情，對于無法挽回的失敗，像小謝這樣 用“酸葡萄心理” 安慰自己一下，有什么不好呢?我們畢竟不是超人，不是完人，在一定時(shí)期內(nèi)，我們肯定會(huì)遭遇到能力的極限和瓶頸。
成熟的銷售人員一般都已達(dá)到不怕拒絕的境界了。他們樹立了強(qiáng)烈的自 尊心和自我意識，以至于有人對他們說“不”，他們不會(huì)感到受傷或氣餒， 不會(huì)因?yàn)樵獾骄芙^，而沮喪地退回辦公室或車?yán)�。關(guān)鍵是你要認(rèn)識到，拒絕 不是針對你個(gè)人的'。你要能舍棄小我，不計(jì)個(gè)人榮辱，并認(rèn)識到拒絕是這一 行里注定要碰到的事。要學(xué)會(huì)把這當(dāng)成事物發(fā)展過程中的正常現(xiàn)象。當(dāng)遇到 了拒絕，你不妨聳聳肩，繼續(xù)尋找下一個(gè)目標(biāo)客戶。就像那句話說的：“有 人喜歡有人嫌，那又怎樣 ? 下一位 !”
B.由于“甜檸檬心理”，客戶很少反悔
另外，生活中許多人都有“甜檸檬心理”。比如，當(dāng)買了一件東西后， 即使發(fā)現(xiàn)用處不大，也會(huì)傾向于自我安慰，告訴自己：這東西是對自己有用的。 事實(shí)上，許多客戶都有這樣的心理。
銷售員要知道，銷售的關(guān)鍵，就是在當(dāng)時(shí)能把東西賣出去。而在事后， 客戶反悔的情況并不多。因?yàn)樗麄兺鶗?huì)自己說服自己，買來的東西還不 錯(cuò)——除非產(chǎn)品真有質(zhì)量問題。讓我們看看下面這個(gè)例子。
客戶：“我還是覺得不需要那么早買 !”
銷售員：“凡事總是未雨綢繆的好呀!王女士，您記得嗎 ? 小寶寶剛出 生時(shí)不是收到很多親友送的衣服嗎?”
客戶：“是啊 !”
銷售員：“其中不是有六個(gè)月、一歲或兩歲穿的衣服嗎 ? 當(dāng)初您是不是 覺得不知什么時(shí)候才穿得上呢，可是轉(zhuǎn)眼之間，那些衣服不是都能穿了嗎 ?”
客戶：“是啊 ! 時(shí)間過得真快。”
銷售員：“買保險(xiǎn)永遠(yuǎn)不嫌早，只怕您買的不夠。就像大人給小孩買衣 服一樣，請您閉上眼睛回想看看!小寶寶從能爬到站起來，蹣跚地走出人生 第一步，似乎才是昨天的事，您看他現(xiàn)在叫起爸爸媽媽來多招人喜歡，再不 久他就要背書包上小學(xué)了。別說還早，趁現(xiàn)在保費(fèi)比較便宜，先準(zhǔn)備一筆教 育基金，將來孩子一定會(huì)感謝您為他設(shè)想得這么周到!”
王女士被說動(dòng)了，購買了保險(xiǎn)，而且在孩子成長的過程中，她一直認(rèn)為 買得很值。
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