電話銷售中要明白客戶需求定義到底是什么

　　需求就是機會，機會就是問題，問題就是地現(xiàn)狀的不滿。如果醫(yī)生不了解病人的需求就用藥，是庸醫(yī)之舉;銷售顧問不了解客戶的需求就進行銷售，導致客戶異議的產(chǎn)生，信任感喪失，徒勞無功，浪費口舌，荒廢光陰，完不成銷售目標。

　　所以，銷售顧問向客戶銷售產(chǎn)品，相當于醫(yī)生給病人治病，應利用望、聞、問、切等手段，來充分、全面地了解客戶的需求所在，期望所在，然后才能給客戶一個完善的解決方案。

　　一、需求是什么

　　需求就是由客戶做出陳述，來表達一種可以由供應商來滿足的關(guān)心與欲望。其需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差距。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達到的目標，明確這兩者之間的差距。這個差距就是客戶的購買需求。銷售顧問所能提供的產(chǎn)品或售后服務可以彌補這個差距，把產(chǎn)品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上，

　　二、需求的層次

　　需求就是差距，就是現(xiàn)實與期望之間的距離，因此，要想縮小距離就必須了解客戶的現(xiàn)狀，分析客戶的問題，解決客戶面臨的困難，甚至進一步引導并客戶的不滿意，使客戶感到接受現(xiàn)狀的痛苦，從而使客戶產(chǎn)生行動力，最后購買我們的產(chǎn)品;同時，使客戶感到達成期望目標的快樂，從而強化對未來目標的憧憬，這就是讓客戶感到痛苦，感到成目標的快樂，最好產(chǎn)生購買的行動。

　　三、教育客戶是引導需求的最高境界

　　對于銷售顧問來說，要想提升客戶的需求的層次，就必須從客戶內(nèi)部著手，研究客戶工作的特點，將客戶不明確的需求發(fā)掘出來。銷售顧問要善于把自己的產(chǎn)品或售后服務的優(yōu)點與客戶的工作結(jié)合起來，讓客戶認識到使用了這樣的產(chǎn)品和售后服務會給自己帶來更大的經(jīng)濟效益

　　優(yōu)秀的銷售顧問都非常明白客戶不同的需求層次對于效果的影響，善于將客戶的需求層次提高，提高客戶對于產(chǎn)品需求的迫切程度。在這咱情況下，與客戶達成協(xié)議是比較容易的.，銷售業(yè)績也會隨之相應地提高。然而，有很多的客戶對自己的需求不清晰，或者有些成熟的客戶已經(jīng)有了明確的需求，我們要改變客戶的想法比較困難，這是一個重要的問題。解決這個問題最好的方法就是，在尊重客戶需求的基礎上，引導客戶，教育客戶，幫助客戶洗腦，從而改變客戶的想法，接受我們的思想，建立信任關(guān)系，產(chǎn)生購買的動力。這就是教育客戶。所以我們說，解決問題是所有需求產(chǎn)生的原動力，教育客戶不是引導需求的最高境界。

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