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企業(yè)銷售要做到合理市場占有率
市場占有率對企業(yè)是非常重要的，它不但是反映企業(yè)經營業(yè)績的最關鍵指標之一，也是一個企業(yè)市場地位的最直觀體現。然而據調查來看，很多企業(yè)的市場占有率都不合理。那么，企業(yè)如何做到合理的市場占有率?下文就介紹了做到合理市場占有率的六大要點，可供參考。根據中國當前的經濟形勢和市場狀況，“追求合理的市場占有率”必須充分關注如下幾個方面：
要點一、加強市場網絡建設，扎扎實實地做好市場基礎工作。
做銷量和做網絡具有本質性的區(qū)別，做銷量與做網絡的方法也大相徑庭。做網絡的本質是培育長期、持久的銷售能力，銷量只意味著昨天和今天，而銷售能力則意味著明天和未來。昨天已經過去，今天將要過去，而明天對企業(yè)才至關重要。
很多企業(yè)盡管一時業(yè)績驕人，但市場基礎工作卻非常薄弱，經銷商缺乏忠誠，價格混亂，產品自相殘殺。無“網”不勝，沒有網絡基礎的市場占有率，是不足以體現企業(yè)市場地位的，這樣的經營業(yè)績是不可能持久的。
個體銷售只能做銷量，體系銷售才能做網絡。當業(yè)務員為了一已之利，為有效地加大提成數量而奔波時，企業(yè)一般來說只能取得銷量，很難建立扎實的市場網絡。因為提成最容易“一好遮百丑”，最容易傷害團隊精神，最容易培養(yǎng)既得利益者，最難形成市場一體化。提成只適合個體銷售，在提成的工資體制下，根本就不可能造就體系銷售，也不可能真正將市場基礎工作做好。
要點二、合理規(guī)劃，追求業(yè)務“均衡”。
合理規(guī)劃具有兩方面的含義：其一是合理規(guī)劃區(qū)域市場數量和區(qū)域市場規(guī)模，其二是合理規(guī)劃區(qū)域市場內網點數量和網點規(guī)模。過分集中或過分分散都不可取。
第一，合理確定一批數量(區(qū)域數量)和一批規(guī)模(單個經銷商的銷售數量)。
最滿意的結果是擁有滿意的一批數量(足夠多的區(qū)域)和滿意的一批規(guī)模(單個經銷商的銷售量較高)。如果單個經銷商經營規(guī)模無法足夠大，就主要通過增加經銷商數量來提升銷售量。達到滿意銷售規(guī)模后，再回過頭來提升單個經銷商(區(qū)域)的規(guī)模。也就是說，先進行外延開發(fā)，再進行內涵開發(fā)。
在確定一批數量和一批規(guī)模方面，企業(yè)容易犯兩個錯誤：
一是“普遍撒網，廣種薄收”。很多企業(yè)四處開發(fā)，盡管銷售量挺高，但由于沒有形成規(guī)模的市場，一方面市場地位較低，沒有影響力，沒有抗風險能力，另一方面銷售費用較高。
一是“重點撈魚，過分集中”。這些企業(yè)在局部市場上市場占有率較高，一旦出現強有力的競爭者，風險也很大。
第二，合理確定二批數量和二批規(guī)模。
先取得滿意的二批數量，再集中提高單個二批規(guī)模。沒有滿意的二批數量，就不可能取得滿意的鋪貨率，沒有滿意的鋪貨率，就不可能取得滿意的市場占有率。
要點三、樹立目標顧客概念，只向目標顧客推銷。
一種產品只有向目標顧客推銷時，其銷售費用才能最低，效益才能最好。不少企業(yè)根本沒有目標顧客概念，盲目推銷，其結果必然是對非目標顧客的拉動(廣告或促銷)造成銷售費用大幅度提高。
向非目標顧客推銷的另一危害是產品具有不確定性。對于既定產品，目標顧客比較滿意，而非目標顧客則要么對產品質量意見較大，要么對產品價格意見較大。企業(yè)就不得不在品質和價格之間游離。對品質的調整影響成本，對價格的調整危害收益能力。
要點四、加強產品開發(fā)工作，建立科學、合理的產品結構體系。
向我們咨詢的很多企業(yè)都存在產品過于單一問題，這種情況一方面由于主導品種缺乏保護(沒有助攻產品)使主導品種競爭壓力過大，一旦出了問題整個市場就會崩潰;另一方面主導品種創(chuàng)造的市場機會，沒有相關品種填充。
不少企業(yè)的市場占有率是靠一兩個好的產品，或某個時期的市場機會，運用大力度廣告促銷形成的，帶有明顯的賭博性質和偶然性，很難“復制”，也很難持久。
為了便于理解，我們有時習慣于將企業(yè)的產品牽強附會地劃分為“打市場產品”和“守市場產品”，以此提醒企業(yè)靠一二個“元勛”產品是不可能包打天下的。那些產品更新換代慢、缺乏創(chuàng)新的企業(yè)或行業(yè)都無不充滿危機和暮氣。
要點五、建立與銷售規(guī)模相適應的營銷隊伍。
企業(yè)必須擁有與市場占有率相匹配的營銷水平，超越營銷水平的市場占有率，只能是曇花一現。
要點六、謀取與市場份額相對應的利潤水平。
二十年來，中國的很多行業(yè)，在企業(yè)盲目追逐市場占有率的影響下，從高利潤到低利潤，到無利潤，甚至到不惜虧本經營。如果沒有利潤，企業(yè)就無法進行必要的積累，如果沒有積累，企業(yè)還想“發(fā)展”，就意味著企業(yè)只能不停地進行再投入。一且資金來源出了問題，企業(yè)將難以為繼。不要說規(guī)模和實力都還很小的中國企業(yè)，就是創(chuàng)造了“東亞奇跡”的日本和韓國企業(yè)，在席卷東亞的金融危機中也都栽了跟頭。
市場占有率不等于利潤大，沒有贏利能力和贏利空間的市場占有率，只能使企業(yè)貌似強大，不可能賦予企業(yè)真正的實力。
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