銷售管理制度通用
現(xiàn)如今，制度使用的頻率越來(lái)越高，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范。大家知道制度的格式嗎？下面是小編幫大家整理的銷售管理制度通用，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售管理制度通用1
總則：
為了更好地對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開(kāi)展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)部門(mén)人員進(jìn)行考核和管理。
1銷售部工作流程
1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程
�。�1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每一天的客戶拜訪計(jì)劃以及書(shū)面記錄每一天工作日志；
�。�2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情景，并理解銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)；
�。�3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪；
（4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫(xiě)《目標(biāo)客戶基本信息情景統(tǒng)計(jì)表》；
�。�5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)
�。�6）銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。
1.2產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程
（1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)，由部門(mén)經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）；
（2）銷售管理員對(duì)用戶的詢價(jià)書(shū)或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助）；
�。�3）技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；
（4）采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研；
（5）銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打��；
�。�6）銷售管理員制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū)，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。
1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程
（1）銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；
�。�2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情景（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）；
�。�3）與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的.任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)；
�。�4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同；
�。�5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售管理員于當(dāng)日保管存檔；
�。�6）對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。
1.4發(fā)貨流程
�。�1）銷售員或銷售管理員根據(jù)《銷售合同》填寫(xiě)《需貨申請(qǐng)單》；
�。�2）《需貨申請(qǐng)單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部；
�。�3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及《需貨申請(qǐng)單》；
�。�4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的《需貨申請(qǐng)單》開(kāi)具《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管；
�。�5）庫(kù)管辦理出庫(kù)手續(xù)；
�。�6）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售管理員存檔。
1.5回款流程
�。�1）銷售員催款；
�。�2）銷售員填寫(xiě)收款申請(qǐng)單；
�。�3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)；
�。�4）反饋給客戶；
�。�5）客戶回款。
1.6開(kāi)票流程
�。�1）銷售員填寫(xiě)開(kāi)票申請(qǐng)單；
�。�2）銷售部審核；
（3）財(cái)務(wù)部開(kāi)票；
�。�4）交客戶簽收。
1.7售后服務(wù)流程
�。�1）接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)；
�。�2）銷售管理員填寫(xiě)《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部；
（3）技術(shù)部和客戶溝通；
�。�4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤；
（5）銷售管理員與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通。
1.8退貨（換貨）流程
（1）客戶提出申請(qǐng)，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)；
�。�2）由銷售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；
�。�3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危?/p>
�。�4）由銷售分部將核實(shí)無(wú)誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請(qǐng)單）報(bào)銷售部經(jīng)理審核；
（5）由銷售管理員根據(jù)審核的《退貨詳單》開(kāi)具紅票的《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管；
�。�6）庫(kù)管辦理退貨（換貨）手續(xù)。
2銷售部關(guān)鍵技能
銷售部的組織結(jié)構(gòu)：
2.1銷售總監(jiān)的關(guān)鍵技能
�。�1）參與制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃；
（2）負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮；
�。�3）定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃；
�。�4）根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格；
�。�5）負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂；
�。�6）主持制訂、修訂營(yíng)銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；
�。�7）制定營(yíng)銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施；
�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；
（9）分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司情景及時(shí)調(diào)整和有效控制；
�。�10）定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問(wèn)題；
�。�11）代表公司與政府對(duì)口部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。
2.2銷售經(jīng)理關(guān)鍵技能
2.2.1制定銷售戰(zhàn)略
銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略，銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和銷售政策等具體包括：
�。�1）進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷售預(yù)測(cè)；
（2）確定銷售目標(biāo)；
�。�3）制定銷售計(jì)劃；
�。�4）制定銷售配額與銷售預(yù)算；
�。�5）確定銷售策略。
2.2.2管理下級(jí)人員
下級(jí)人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體資料包括：
�。�1）設(shè)計(jì)銷售組織模式；
�。�2）招募與選聘下級(jí)人員；
�。�3）培訓(xùn)與使用下級(jí)人員；
�。�4）設(shè)計(jì)下級(jí)人員薪金方案和激勵(lì)方案；
�。�5）陪同銷售及協(xié)助營(yíng)銷。
2.2.3控制銷售活動(dòng)
�。�1）劃分銷售區(qū)域；
�。�2）銷售人員業(yè)績(jī)的考察評(píng)估；
（3）銷售渠道及客戶的管理；
（4）回收貨款，防止呆帳；
�。�5）銷售效益的分析與評(píng)估；
�。�6）制定各種規(guī)章制度；
2.3銷售管理員的關(guān)鍵技能
（1）搜集、統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售信息的上傳、下達(dá)；
（2）市場(chǎng)信息的收集、整理、上報(bào)；
�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)及適應(yīng)區(qū)域；
（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；
�。�5）建立銷售報(bào)表體系，定期組織銷售效能分析、評(píng)估；
�。�6）負(fù)責(zé)登記管理各類業(yè)務(wù)相關(guān)臺(tái)賬，文件檔案管理以及部門(mén)日常行政工作。
2.4銷售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能
�。�1）掌握所屬轄區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃方案；
（2）擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷特點(diǎn)，與本區(qū)域大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；
�。�3）做好本區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查與分析預(yù)測(cè)工作，開(kāi)發(fā)新客戶，為客戶供給主動(dòng)，熱情周到的服務(wù)；
�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)；
�。�5）幫忙或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)妥善解決問(wèn)題；
�。�6）收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參考意見(jiàn)；
2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能
�。�1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，全面負(fù)責(zé)銷售與客戶服務(wù)部質(zhì)量活動(dòng)；
�。�2）負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗(yàn)房及防護(hù)工作；
（3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪工作，組織進(jìn)行售后保修工作；
（4）負(fù)責(zé)組織顧客滿意度測(cè)量工作；
3銷售部管理制度
�。�1）對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情景、終端用戶情景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情景等信息，銷售員必須了如指掌
（2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司
（3）銷售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示
�。�4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程
（5）對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾
�。�6）特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責(zé)人賠償損失
（7）正式《銷售合同》構(gòu)成后，若無(wú)正當(dāng)理由銷售管理員應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨
（8）銷售管理員開(kāi)出的〈銷售出庫(kù)單〉資料要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開(kāi)票資料不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售管理員承擔(dān)職責(zé)
�。�9）銷售管理員對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。
�。�10）所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開(kāi)票申請(qǐng)銷售管理員要及時(shí)存檔
（11）銷售管理員應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情景，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生
�。�12）對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收
�。�13）銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來(lái)賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部
�。�14）對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決
�。�15）銷售管理員每月5日前，將本部門(mén)上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè)
�。�16）銷售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表
1）周工作計(jì)劃表
2）月工作計(jì)劃表
3）銷售情景周統(tǒng)計(jì)表
4）銷售情景月統(tǒng)計(jì)表
5）銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表
6）銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表
7）市場(chǎng)狀況周統(tǒng)計(jì)表
8）市場(chǎng)狀況月統(tǒng)計(jì)表
9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情景統(tǒng)計(jì)表
10）區(qū)域銷售情景統(tǒng)計(jì)表
11）每月經(jīng)銷商管理匯總表
12）《目標(biāo)客戶基本信息情景統(tǒng)計(jì)表》
銷售管理制度通用2
報(bào)表種類
銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。
1、銷售周報(bào)表
1）填制內(nèi)容：本周銷售情況。回款情況。
2）填制時(shí)間：每周一下午12：00以前。
3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份。
2、銷售月報(bào)表
1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。
3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份。
3、客戶登記表
1）填制內(nèi)容：每天來(lái)訪、來(lái)電的`客戶情況。
2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。
3）中報(bào)程序：由業(yè)務(wù)員填制。
4、合同簽定一覽表
1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。
3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。
5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表
1）填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。
3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份，作為年終考核之一。
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