華萊黑茶獎金制度

　　穩(wěn)定的公司是保障，差異化的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，人性化的制度是核心。

　　下面我們來分析一下各種制度的利弊和應(yīng)用

　　【直銷制度簡史】

　　市面上各類型的直銷公司制度，綜合歸納起來可以分成兩大類：一種是銷售型，一種是消費型。銷售型的公司比較注重直銷商(經(jīng)銷商)，消費型的公司則以消費者為導(dǎo)向。制度的模式有級差、矩陣、雙軌、T90、混合式制度。

　　1、級差制

　　代表公司安利。誕生于上個世紀(jì)50-60年代，級差制，是指設(shè)置有多個級別，根據(jù)業(yè)績一級級向上升，收入呈級差擴大的獎金制度。它的獎金主要分為兩類：銷售獎金、領(lǐng)導(dǎo)獎金。

　　傳統(tǒng)級差制度曾經(jīng)對直銷企業(yè)的發(fā)展起過相當(dāng)?shù)姆e極作用，但是級差制度的一些弊端：(1)運作成本高：包括時間成本、資金成本、管理成本、人力資源成本;(2)前期啟動速度較慢;(3)橫排要求較多;(4)領(lǐng)導(dǎo)獎金時小組業(yè)績有壓力;(5)脫離和歸零令人難堪。

　　2、矩陣制

　　代表公司美樂家，誕生于上個世紀(jì)70-80年代，是指限制前排數(shù)量寬深一定，按固定深度領(lǐng)取獎金的制度。矩陣制其所具有的優(yōu)點包括：

　　(1)發(fā)展容易：推薦人數(shù)少，超出的人數(shù)將“溢出”到較低的階級;

　　(2)復(fù)制與管理方便：只要輔導(dǎo)少數(shù)幾個下級就可以了。

　　在1996年美國直銷公司收入排行榜中，采用矩陣制度美樂家穩(wěn)居第一，可見制度的變革力量!

　　矩陣制的缺點如下：

　　(1)容易吸收懶人，公司和上屬的業(yè)績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài);

　　(2)優(yōu)秀的直銷商獲利不高，成長受到限制，泛泛之輩收入更大，優(yōu)秀的人投入的時間和精力得不到相應(yīng)的回報;

　　3、雙軌制

　　代表公司優(yōu)莎納，主要誕生年代：90年代。雙軌制的優(yōu)點是：

　　(1)優(yōu)化的排線設(shè)計使直銷商運作輕松，上級容易幫助下級。

　　(2)完全按兩邊業(yè)績情況獲得收入;前期收入比較快。

　　其缺點是：

　　(1)排線設(shè)計有爆盤的危機;

　　(2)養(yǎng)懶人，不能充分發(fā)揮直銷人的潛能;

　　(3)大象腿現(xiàn)象，不能獲得相應(yīng)報償，這是雙軌制最苦惱的事;

　　(4)封頂現(xiàn)象不能讓有能力的人獲得想要的收益;

　　4、T90制度

　　美商公司FORMOR(富爾)是這種制度的代表。該制度誕生于上個世紀(jì)90年代。

　　(1)T90的優(yōu)點：T90也是級差制度的一種變型，按積分，第一代提15%，第二代提45%，兩代撥出60%。它第二代的高撥出比率保證了在初期獲得穩(wěn)定的獎金，中期收入豐厚，高階收入穩(wěn)定。

　　(2)T90的缺陷

　　T90制的設(shè)計理念是讓90%從事直銷事業(yè)的人都可以成功，實際上這是不可能的。同時，同樣兩個制度，總撥比相同的情況下，前面撥出越多后面撥出就越少，所以T90累積財富比較難。

　　5、混合式制度

　　這樣的公司比較多，主要誕生年代為20世紀(jì)末�；旌鲜街贫纫约壊钪贫葹楹诵�，又克服了級差制度的缺點，結(jié)合了上述各種制度的優(yōu)點。但是由于仍然有嚴(yán)格的等級，以及具有“先到先得懶人較多”的缺點，雖然是制度發(fā)展的一個趨勢，但是仍然沒有真正擺脫人性的束縛。

　　6、一組數(shù)字

　　在談到下一個制度之前，我們先引用很多人曾經(jīng)引用的一個案例：兩代之各種制度收益率的對比，以第一代4個人，第二代16個人為模型，在業(yè)績相同的情況下(凈營業(yè)額相同)

　　采用級差制的康寶萊的收益是——100美元;

　　采用矩陣制的美樂家收益是——140美元;

　　采用混合階層制的慕立達(dá)是——84美元;

　　如新公司是——100美元;

　　采用雙軌制的優(yōu)莎納是——200美元;

　　采用T90獎金制度的富爾公司是——780美金(此處值得商榷);

　　如果上面的計算方法是正確的，華萊有可能是10萬人民幣!

　　【分段式循環(huán)矩陣制度】

　　上面的華萊公司就是湖南華萊生物科技有限公司，采用的是當(dāng)今時代人性、均富的分段式循環(huán)矩陣制度，時間是21世紀(jì)第一個10年。

　　下面我們來看看華萊公司分段式循環(huán)矩陣制度的具體操作：

　　《兩個組獎金領(lǐng)取原則》

　　1單4980元購買3套茶葉成為公司代理商，每個人完成2個銷售任務(wù)就有機會在消費組分組后做到初級經(jīng)理，獲得獎金800元

　　★消費組滿8個單，初級經(jīng)理獲得5000元，然后晉升經(jīng)營組

　　曾經(jīng)推薦的2個人跟您一樣到達(dá)經(jīng)營組后，您就有機會在經(jīng)營組分組后做高級經(jīng)理。獲得獎金10000元

　　★消費組初級經(jīng)理晉升到經(jīng)營組獲得5000元，公司同樣獎勵高級經(jīng)理5000元 進(jìn)來8個，總計獲得4萬元，同時，再獲得額外獎勵5.5萬元，合計11萬元

　　《基本運作原則》

　　<1>跟隨上級

　　每人推薦2個或者擁有2個推薦權(quán)，方可經(jīng)過1次2次分組之后做到初級經(jīng)理位置，只有做初級經(jīng)理才有機會領(lǐng)取獎金

　　<3>下滑助力支持

　　假如您推薦了張三，張三只推薦了李四，李四推薦2人并先于張三做初級經(jīng)理，李四升入經(jīng)營組時將跟隨您，這是超越;當(dāng)李四領(lǐng)取10萬后將追隨其推薦人張三(必須在經(jīng)營組)，這是回歸

　　<5>升任經(jīng)營組高級經(jīng)理條件

　　經(jīng)營組分組去推薦人所在新的經(jīng)營組，進(jìn)行新一輪循環(huán)

　　《分組原則》

　　無論是消費者還是經(jīng)營組，當(dāng)最下層的8個空點被填滿后，原始消費組將分組，規(guī)則如下：以消費組為例，原初級經(jīng)理升入他推薦人所在的經(jīng)營組。計算機會從消費組由上到下，從左到右掃描，首先找擁有推薦權(quán)大于或等于2個人的(即使大于2個也計算為2個)，再找擁有1個推薦權(quán)的，最后找沒有推薦權(quán)的，然后在新生消費組從上到下，從左到右依次排開，新生1個消費組(從原始組左面先排)某層排滿再排第二盤。然后在下面多出8個空位。

　　《經(jīng)營組運作原則》

　　做高級經(jīng)理的條件是必須要幫助下面2個人賺到5800元，這2個人可以是自己直接推薦的，也可以是下屬超越上來的。

　　問題及分析

　　1、運作技巧?

　�。菏澜缟险嬗星瞄T或者捷徑一類的東西嗎?有，也沒有!如果每個人都推薦2個人，每個人都可以領(lǐng)取10萬。

　　2、被超越了?

　�。貉�環(huán)矩陣的特點是激發(fā)人性，而且超越是暫時的，當(dāng)您推薦的人領(lǐng)取10萬后而您也在經(jīng)營組他會追隨你。

　　3、還有不公?

　�。悍纸M后左面新組將分到優(yōu)勢資源，不要氣餒，再次分組您可能會在下一個左面，動力又來了!

　　4、盤面不動?

　�。罕P面他人不動?別人賺了10萬您沒機會分享，重要的是自己是否想博取10萬?想的話 ，就自己動!

　　5、再拿10萬?

　�。菏堑�!想容易拿第二個乃至第N個10萬的辦法是，多推薦人，行動，行動再行動!

　　6、也告訴你?

　　憑什么我要把這個制度的優(yōu)缺點告訴別人?因為您的盤面上有您不認(rèn)識的人，而那個人可能決定著您和10萬的距離!可以很近，也可以很遠(yuǎn)……

　　湖南華萊黑茶產(chǎn)業(yè)集團(tuán)：電子商務(wù)+互助分銷營銷模式采用的是當(dāng)今時代最人性、均富的分段式循環(huán)矩陣制度。

　　1、制度的設(shè)計理念

　　從管理角度出發(fā)，本制度限制了前排個數(shù)(寬度2個)，深度無限，不需要你去推薦過多的人，以便集中精力管理好自己的前排(你只要管理好自己的兩個直接推薦的人就可以了)，同時，打破了原來的傳統(tǒng)直銷模式的界限(部門與部門之間沒有任何關(guān)系，而華萊的制度是團(tuán)隊互助，業(yè)績共享，利益共享)，按照完成的業(yè)績多少、時間先后和空間位置來決定自己是否可以先期領(lǐng)取獎金，真正實現(xiàn)了一種向下激勵的符合人性的行為(搶占位置，你追我趕);而且，該制度還有豐厚的領(lǐng)導(dǎo)獎金，先完成任務(wù)或者達(dá)到一定級別者可以獲得組織體系內(nèi)新增的消費業(yè)績獎金(這樣可以激勵更多已經(jīng)擁有龐大團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人的積極性，華萊的制度是可以真正賺大錢的制度，收入不封頂)。

　　2、制度的獨特優(yōu)點

　　不能用過去的思維模式來簡單的理解華萊獎金制度，因為本制度的許多特點解決了以往制度的弊端，“多勞多得、少勞少得”是傳統(tǒng)制度的初衷，華萊的制度具有“多勞多得，少勞幫人得”的特點!

　　(1)消費型制度好：消費為主，自然沒有了銷售壓力，每個人天生就是消費者，但是消費者卻不一定是天生的推銷員。(每個想來做華萊事業(yè)的人都必須先做消費者后做經(jīng)營者)

　　(2)同工而不同酬：同樣的付出不一樣的回報，很少的業(yè)績就能獲得高額的回報，因為制度本身鼓勵業(yè)績完成最多最早的伙伴提前獲得高額的報酬。(誰先完成自己的任務(wù)誰先拿錢，公開公平公正透明的競爭)

　　(3)任務(wù)簡單目標(biāo)明確：每個人推薦推薦2單，排滿8單即有資格領(lǐng)取獎金，使分銷商得以壓縮管理時間和精力，帶好隊伍;(短期內(nèi)就可以拿到豐厚回報)

　　(4)業(yè)績考核少：一條線，就有機會領(lǐng)取高額獎金，雙軌的“大象腿”苦惱不再有。(找準(zhǔn)一個人也可高枕無憂)

　　(5)強者幫助弱者：旁線團(tuán)隊業(yè)績共享，有能力者可以幫助弱者;(只要你先期完成了任務(wù)，坐到了經(jīng)理的位置上，就不必?fù)?dān)心沒人把你趕走，因為你不走別人永遠(yuǎn)坐不到你的位置)

　　(6)激勵后來伙伴：沒有嚴(yán)格意義上的上下屬業(yè)績關(guān)系，更能激發(fā)人的本性，努力超越上屬;(人都是自私的，都想自己先拿錢，想先拿錢就得快魚吃慢魚)

　　(7)實現(xiàn)真正幫助：上級需要實實在在地幫助下級做出業(yè)績，自己才可能在高位獲得更多的回報;(注定你不幫你的下級，你永遠(yuǎn)拿不到更高的獎金)

　　(8)人性均富制度：上屬領(lǐng)取高額獎金后，會在最下層重新排隊，下屬依次輪流拿獎金。(皇帝輪流做，只要完成了任務(wù)，任何人都可以拿到屬于自己的獎金)

　　(9)獎金產(chǎn)生公開：陽光下的獎金產(chǎn)生過程，公司想克扣都沒辦法作弊。(公司不留一毛錢獎金，只要是產(chǎn)生了業(yè)績就會毫不保留的把獎金完全發(fā)放，因為制度決定了你想貪都不可能)

　　3、制度合乎人性

　　通過上面的分析我們知道，華萊的獎金制度跟以往直銷制度大大不同，這種循環(huán)矩陣制度挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)直銷制度的神經(jīng)，華萊的獎金制度切合人性。

　　(1)誰不想短期內(nèi)獲得巨額的獎金?時間已經(jīng)驗證：公司自運作到現(xiàn)在，誕生了無數(shù)個10萬得主。(根據(jù)本人的了解，公司在短短的一年時間就產(chǎn)生了8個千萬，300個百萬，近萬個10萬。 )

　　(2)誰不喜歡一個按照秒來發(fā)放薪水的公司?制度運行的規(guī)則決定了獎金按秒產(chǎn)生，而且公司從不拖欠獎金。(這一秒拿錢下一秒就可以用)

　　(3)誰不想賺一個固定數(shù)字的獎金?人們對比例已經(jīng)沒有概念了。(華萊的獎金就是那么簡單，要么5000元，要么11萬元)

　　(4)誰不想超越上屬讓先到者抬轎子?都想。(完全超越，激勵后來者居上)

　　(5)誰不想獲得上屬真正的幫助?上屬不幫忙，就喝西北風(fēng)。(注定了你不幫我，你就成功不了;我不拿5000，你就拿不到11萬;我不拿11萬，你就拿不到第二個11萬。)

　　(6)誰喜歡有陷阱的制度?沒人喜歡，拒絕誘惑和欺騙。(只要你做到了就可以拿到)

　　(7)誰喜歡為公司或者網(wǎng)頭設(shè)計的制度?判斷一種制度的適合與否，還要看是為誰設(shè)計的制度，華萊制度不是網(wǎng)頭制度，是真正的平民制度!(只要你來做了，只要你完成了你的任務(wù)，就可以成功。)

　　4、好制度的標(biāo)準(zhǔn)

　　一個優(yōu)秀的制度需要符合哪些特征呢?華萊是否是這樣的制度?

　　(1)對于消費者：最后一個購買和加入的人也不會吃虧，這需要有效的產(chǎn)品和合理的定價，此外，用此制度行銷的產(chǎn)品本身要有讓消費者有重復(fù)消費的欲望。(誰家不喝茶)。

　　(2)對于新人：前期門檻相對很低，制度能短期獲利，而且最好是獲大利，一個在相當(dāng)長時期內(nèi)看不到錢的制度是不符合人性的，人不能永遠(yuǎn)生活在幻想中。你愿意種白菜還是種果樹，看你個人的選擇，種白菜可以在短期內(nèi)就可以收獲，種果樹你要經(jīng)過5年或者更長時間的等待，你現(xiàn)實的環(huán)境允許你等待嗎?你這5年或者更長時間的等待過程怎么辦?

　　(3)對于努力經(jīng)營者：讓努力的人獲得和他所付出的努力成正比的回報，他的收入應(yīng)該和其加入時間的早晚沒關(guān)系，他可以超越不夠努力的上級事業(yè)伙伴。

　　(4)對于高級分銷商：公司能永續(xù)經(jīng)營，獎金不封頂，并撥出高額獎金。

　　(5)人脈資源的利用：優(yōu)秀的制度應(yīng)該把人脈資源利用到最大限度，最少人脈獲利，又不限寬度，獲得更豐富的級差獎金，以及高額的領(lǐng)袖獎金。

　　(6)獎金沉淀和撥出：在分銷商心目中，公司撥出固定比值的獎金自己憑本事去掙，這樣要比拿不到，所有分銷商也都拿不到，公司獨吞要好很多。一個優(yōu)秀的制度，總的實際撥出比率不會太高或太低。

　　(7)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度：如果一個月你的組織沒有新人加入，那這個網(wǎng)絡(luò)就要完蛋，這些制度的特征普遍是高門檻、高團(tuán)隊壓力。像保險公司就是一個高團(tuán)隊壓力的模式。

　　(8)遙遠(yuǎn)的天文數(shù)字還是可信的收入：如果您沖著公司說的幾百萬幾千萬獎金而選擇，多半是重復(fù)著一個又一個的難民故事，而十萬二十萬似乎更現(xiàn)實，人們更容易賺到具體的數(shù)字而非提成比例這樣更黏住伙伴!天天看著那塊大餅又吃不到，那也是很痛苦的事情，可望而不可及。

　　每一種制度的誕生在當(dāng)時都意味著一種革命性變革的到來，同時也造就了一批批的百萬富翁、千萬富翁!就看你是愿意做千萬富翁還是做百萬富翁了!還是什么都不做。

　　我們生活在一個能創(chuàng)造奇跡的年代，奇跡每天都在誕生，也許你今天的加入就意味著某天誕生的奇跡的那個人就是你，作為世界直銷業(yè)最后的處女地——中國，華萊正憑借其劃時代的制度，在不經(jīng)意間就掀起了創(chuàng)富風(fēng)暴，中國直銷業(yè)重新洗牌正在進(jìn)行中，華萊制度的誕生意味著拯救直銷難民的時刻到來了，讓我們拭目以待!

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