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個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商店?duì)I銷策略分析0
1.研究背景
隨著電子商務(wù)C2C模式的悄然而生,C2C商品交易平臺(tái)的出現(xiàn)與發(fā)展使得個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商店數(shù)量也逐漸增多更造就了一批專業(yè)的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商店經(jīng)營(yíng)則者。目前 C2C 類購物網(wǎng)站占據(jù)的首選用戶市場(chǎng)份額達(dá) 85%,但各購物網(wǎng)站的市場(chǎng)份額差異較大。其中,淘寶網(wǎng)用戶市場(chǎng)份額達(dá) 76.5%,處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。其次是拍拍網(wǎng),占比 6.1%。當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城三個(gè)主要 B2C 網(wǎng)站分別以 5.8%,2.2%和 2.2%名列其后。
本文選擇我國(guó)影響力較大的淘寶網(wǎng)為例,針對(duì)其C2C網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)中的店鋪經(jīng)營(yíng)問題展開探討。
2.網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)規(guī)模
艾瑞(iResearch)2009年8月發(fā)布的《2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物報(bào)告》顯示,截至2008年年底,中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物交易額達(dá)到了1281.8億元,比去年同期增長(zhǎng)了128.5%。網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)到1.2%,這一比重在2008年首次突破了1%。根據(jù)艾瑞咨詢即將推出的《2009-2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)發(fā)展報(bào)告》研究顯示,2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)依然維持著較快的增長(zhǎng),艾瑞結(jié)合09年各季度數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)對(duì)全年初步預(yù)測(cè),09年網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模2483.5億元,同比增長(zhǎng)93.7%,超出艾瑞去年的預(yù)期。
同時(shí),艾瑞對(duì)于未來網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)的發(fā)展持樂觀態(tài)度,預(yù)計(jì)未來幾年網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)仍將維持相對(duì)較快、并且日趨穩(wěn)定的增速,2013年交易規(guī)模有望突破1萬億元。
3.個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商店?duì)I銷策略探討
3.1 網(wǎng)絡(luò)商店的產(chǎn)品策略
由于消費(fèi)者網(wǎng)上購物不僅要獲得生理和物質(zhì)方面的享受,而且要獲得精神和心理方面的滿足。因而充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)商店的經(jīng)營(yíng)特色,將對(duì)消費(fèi)者購買心理和購買行為產(chǎn)生重大影響。
根據(jù)CNNIC公布的中國(guó)C2C電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告指出目前的網(wǎng)上購物的消費(fèi)者產(chǎn)生購物的欲望動(dòng)機(jī):選擇節(jié)約時(shí)間和操作方便的分別占46.7%和44.2%,這說明隨著生活節(jié)奏的加快,人們?cè)絹碓较Ｍ麚碛泻?jiǎn)單快捷的購物方式。同時(shí),對(duì)于價(jià)格的要求和產(chǎn)品獨(dú)特性的需要也是消費(fèi)者的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。
故開設(shè)店鋪,要根據(jù)C2C網(wǎng)絡(luò)商店的特點(diǎn)選擇銷售的產(chǎn)品。調(diào)查顯示,在淘寶網(wǎng)這樣的網(wǎng)絡(luò)商鋪平臺(tái)上,大多數(shù)失敗的掌柜其最重要的失敗原因就是沒有做好開店前的準(zhǔn)備工作,隨意的選擇產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)店鋪,卻遭到了淘民的冷落。準(zhǔn)備賣什么?這是開店者需要好好分析的。
網(wǎng)絡(luò)店鋪的產(chǎn)品定位主要應(yīng)考慮兩點(diǎn),即選擇什么商品和商品的檔次。這兩點(diǎn)要綜合自身資源優(yōu)勢(shì)、愛好、財(cái)力、商品屬性以及物流運(yùn)輸?shù)谋憬菪?從而尋找到好的市場(chǎng)和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。鑒于互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn),在網(wǎng)絡(luò)商鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的選擇上應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)因素對(duì)網(wǎng)絡(luò)商店銷售產(chǎn)品的影響:
1)網(wǎng)絡(luò)店鋪商品的選擇要考慮到產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)囊蛩�。由于網(wǎng)絡(luò)店鋪產(chǎn)品的買賣要通過郵遞的形式實(shí)現(xiàn),所以產(chǎn)品一定要適合于運(yùn)輸、郵寄;容易在運(yùn)輸?shù)倪^程中損壞和變質(zhì),以及體積太大、質(zhì)量太重的物品不適合作為網(wǎng)絡(luò)商鋪的產(chǎn)品。
2)網(wǎng)絡(luò)店鋪商品的選擇還要考慮到價(jià)格的因素。網(wǎng)民們樂忠于在網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中尋找比實(shí)體店鋪更便宜的產(chǎn)品。所以,在網(wǎng)絡(luò)店鋪中經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格不宜過高;產(chǎn)品的檔次、售價(jià)也最好不能低于郵費(fèi),以免造成購買障礙。
3)網(wǎng)絡(luò)店鋪商品的選擇還要考慮到產(chǎn)品創(chuàng)新的因素。經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)商店,如果店內(nèi)的產(chǎn)品跟著熱門走,由于熱門商品購買的消費(fèi)者人數(shù)多,經(jīng)營(yíng)者更多。如果沒有價(jià)格、貨源優(yōu)勢(shì)或者自身的店鋪特點(diǎn)作為一個(gè)無店鋪信譽(yù)優(yōu)勢(shì)的新進(jìn)入者,經(jīng)營(yíng)這樣產(chǎn)品的店鋪很容易被淹沒在店海之中�；谶@樣的環(huán)境,網(wǎng)絡(luò)店鋪如果沒有自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品是很難找到自己棲息之地的。同時(shí),物美價(jià)廉是不變的商業(yè)法則,如果能夠利用資源,讓自己網(wǎng)絡(luò)店鋪的商品物美價(jià)廉,就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
從以上的分析可以了解到網(wǎng)絡(luò)店鋪產(chǎn)品的選擇方式,概括起來有:選擇經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)要除去不適合郵寄、售價(jià)太便宜、容易變質(zhì)、體積太大、重量太重的商品。然后根據(jù)自己的愛好特長(zhǎng)、能力、所處地理位置等進(jìn)行選擇�？梢赃x擇少見或者某些地方獨(dú)特的商品,或者需要很強(qiáng)專業(yè)知識(shí)支持服務(wù)的商鋪,這樣才容易產(chǎn)生一些價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
3.2 網(wǎng)絡(luò)商店的品牌策略
針對(duì)網(wǎng)絡(luò)商店,品牌也不外乎兩個(gè)部分:品牌名稱(Brand Name)和品牌標(biāo)志(Brand Mark)。尤其是后者,需要給網(wǎng)民有一定的視覺沖擊力,可以被人認(rèn)知,但不能用語言稱呼的部分,它常常為某種符號(hào)、象征、圖案或其他特殊的設(shè)計(jì)[7]雖然,網(wǎng)絡(luò)商店不是生產(chǎn)廠商,沒有自己的注冊(cè)品牌,但卻可以有自己獨(dú)有的
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