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淺談農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大
畢業(yè)論文在一次給農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)的課堂上，有一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，“農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商如何才能夠做大做強(qiáng)？如何在最短的時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)？”。這是一個(gè)很籠統(tǒng)、很難回答問(wèn)題，也是現(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)現(xiàn)在餛飩的市場(chǎng)環(huán)境最想了解的問(wèn)題。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)則是一個(gè)系統(tǒng)的工程。
通過(guò)自己親身走訪看到太多的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商多年過(guò)后仍然是夫妻店，女看家，男主外。太多的化肥經(jīng)銷(xiāo)商做到年銷(xiāo)售成百上千萬(wàn)了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強(qiáng)維持固有的銷(xiāo)售，再也很難出現(xiàn)增長(zhǎng)；甚至我們也見(jiàn)到太多的曾經(jīng)輝煌一時(shí)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商像流星一樣在自己的區(qū)域里面一閃而過(guò)，被許多后來(lái)者紛紛超越。為什么他們就做不大或做不強(qiáng)？根據(jù)我多年對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)深入研究，新時(shí)期的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強(qiáng)應(yīng)該做好如下工作。
1、高眼界。一個(gè)能夠做大做強(qiáng)并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ霓r(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商其眼界絕對(duì)不是一般的普通化肥經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)藥、種子可比，他會(huì)對(duì)自己設(shè)置一些跳得起夠得著的目標(biāo)，并且每年都能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。但絕大多數(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商都是抱著吃飯的心態(tài)在做市場(chǎng)，覺(jué)得自己能夠有口飯吃，過(guò)得比一般人要好就心滿意足了，這種小農(nóng)思想恰恰成了阻礙農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)最大的絆腳石�；仡^我們看看全國(guó)做的比較有名氣、有實(shí)力的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商哪一個(gè)不是胸懷鴻鵠之志才有今日之成就？我認(rèn)識(shí)的一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，花了短短五年的時(shí)間就成長(zhǎng)為所在區(qū)域市場(chǎng)的老大，不了解他的人都說(shuō)他運(yùn)氣好，做的產(chǎn)品對(duì)路，真正了解的人才知道，不是他自身的眼界比別人高，他也沒(méi)有今天的成績(jī)。
2、選對(duì)婆家，找好老婆。我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正能夠長(zhǎng)年累月發(fā)展下去并每年進(jìn)步的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商手上都握有經(jīng)銷(xiāo)5年以上的品牌，而那些流星經(jīng)銷(xiāo)商往往是一些短線炒手，隨著產(chǎn)品紅火幾個(gè)月或一年后也跟著銷(xiāo)聲匿跡。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做的越大，手中握有的這種品牌就越多，尤其是那些行業(yè)前三甲的品牌基本上每個(gè)行業(yè)他都會(huì)選擇一個(gè)。做大做強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)輕易為自己的產(chǎn)品變心，更不會(huì)被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，一般情況下做得稍微大一點(diǎn)或比較強(qiáng)勢(shì)的品牌都不允許自己的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)兩個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)品牌，要求專(zhuān)業(yè)，這也是一般的大經(jīng)銷(xiāo)商為什么只在行業(yè)里面做一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的主要原因。在這種情況下就很考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的眼光和選擇能力了，如果對(duì)行業(yè)不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠家共同發(fā)展了。但也有這樣的大經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)檫@種選擇而放棄了一些新興的成長(zhǎng)品牌的機(jī)會(huì)，給自己的未來(lái)發(fā)展增加了一些強(qiáng)勁的對(duì)手。譬如這兩年推出的換控釋肥肥料，剛開(kāi)始也是希望找一些區(qū)域市場(chǎng)的老大接招，但人家不肯啊，隨著這兩年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，曾經(jīng)抗拒過(guò)的那些老大現(xiàn)在心里應(yīng)該最明白這個(gè)滋味。
3、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。許多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在跟廠家談?wù)邥r(shí)一開(kāi)口就是你支持多少業(yè)務(wù)員給我？好象不支持業(yè)務(wù)員這個(gè)生意就沒(méi)辦法做了一樣，這樣的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商能夠做大那也是怪事了。廠家支持的業(yè)務(wù)員只是起到一個(gè)協(xié)銷(xiāo)作用，真正主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)的應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌控這個(gè)市場(chǎng)，廠家的業(yè)務(wù)員一旦掌控好這個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商成為砧板上的肉，那個(gè)時(shí)候你就是后悔也來(lái)不及了。而且廠家的業(yè)務(wù)人員是根據(jù)市場(chǎng)需要會(huì)經(jīng)常換，如果來(lái)一個(gè)新人剛剛混熟悉市場(chǎng)，又被廠家換去別的市場(chǎng)，估計(jì)這個(gè)市場(chǎng)估計(jì)也會(huì)癱瘓。還有一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商之所以希望廠家來(lái)業(yè)務(wù)員是為了減少自己應(yīng)該承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)到底還是對(duì)市場(chǎng)不了解、對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心造成的，所以農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一定要注重自己的團(tuán)隊(duì)建，構(gòu)建一只自己的主力軍去攻堅(jiān)市場(chǎng)，防范市場(chǎng)，這樣才有做大做強(qiáng)的可能。在我給農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)時(shí)，很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商朋友就問(wèn)到怎樣才能留住人？由于農(nóng)資行業(yè)面對(duì)市場(chǎng)是農(nóng)村市場(chǎng)，起特殊性也需要我們有特殊的辦法，我將在下期介紹怎么留住人，去構(gòu)建自己的核心團(tuán)隊(duì)。
4、整合資源，合理進(jìn)行擴(kuò)張。不要害怕嘗試，尤其是有些積累的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商。如果想做大就要投入一些風(fēng)險(xiǎn)資金進(jìn)行合理擴(kuò)張，要不你的發(fā)展肯定有局限。以化肥為例，經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)做到一定規(guī)模后可以考慮開(kāi)辦一些農(nóng)資連鎖超市，即可以擴(kuò)充自己的實(shí)際銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)量，還可以通過(guò)這種化肥連鎖店更直觀地與農(nóng)民面對(duì)面的溝通。也可以考慮與種子、農(nóng)藥的一些品牌合作，做到一站式的服務(wù)銷(xiāo)售體系。只要有較好的品牌基礎(chǔ)和品牌沉淀，我們借用自己已有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，就一定會(huì)獲取更豐厚的利潤(rùn)。
5、啟用項(xiàng)目制。一般來(lái)說(shuō)，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商手里的品牌至少有3—5個(gè)，很少有農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商為了推廣某個(gè)品牌或者某個(gè)新品成立單獨(dú)的項(xiàng)目部來(lái)運(yùn)做。導(dǎo)入項(xiàng)目制是為了打破常規(guī)部門(mén)不愿意推新品的尷尬，讓新品進(jìn)入成長(zhǎng)的快車(chē)道，一旦推廣成功再整合進(jìn)常規(guī)部門(mén)。導(dǎo)入項(xiàng)目制還有一個(gè)好處就是讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)應(yīng)廠家的資源，讓來(lái)自廠家的支持集中在項(xiàng)目組身上使用，以免造成分散，失去了費(fèi)用投放的威力。經(jīng)銷(xiāo)商打造成功的新品越多，對(duì)市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)商的影響力就越大，對(duì)廠家的吸引也越大，爭(zhēng)取的費(fèi)用就越多，市場(chǎng)也會(huì)走入一個(gè)良性循環(huán)。
6、學(xué)會(huì)借用外腦，注重培訓(xùn)。不是只有廠家才需要請(qǐng)外腦，想做大的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要外腦的支持。廠家請(qǐng)外腦是為了幫助廠家洗掉腦袋中對(duì)自己不利的東西，經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)外腦是為了幫助自己得到切實(shí)的提升，站在行業(yè)的高度去發(fā)展壯大自己，少走一點(diǎn)彎路。另外，能夠做到一定規(guī)模的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，還總是由家族人管理往往會(huì)鬧出很多“毛病”，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)一些懂管理與營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家來(lái)為員工做一些培訓(xùn)，利用先進(jìn)的管理與營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)指導(dǎo)員工去解決一些工作上存在的陋習(xí)。同時(shí)，員工的層次不同，聘請(qǐng)專(zhuān)家為員工培訓(xùn)可以很好的提高員工的理論與實(shí)踐水平。在員工不斷快速成長(zhǎng)同時(shí)，有利于把自己的經(jīng)營(yíng)的公司進(jìn)一步做大。
7、掌控核心終端。這些核心終端不但是你要掌控好，許多其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商也在虎視耽耽。真正能夠在核心分銷(xiāo)商面前說(shuō)得起話的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商你對(duì)他們的掌控才算小有成就。對(duì)核心終端最有效的掌控就是讓跟隨你的零售終端每年都能夠在你的產(chǎn)品身上賺取比其他同類(lèi)競(jìng)品更多的利潤(rùn)，而且隨著你的發(fā)展，他們每年也有一個(gè)大的提升和發(fā)展，到后來(lái)，只要你說(shuō)他們不要賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品了，他們都愿意聽(tīng)你的，形成市場(chǎng)壁壘，你對(duì)核心終端的掌控就算到家了。
8、專(zhuān)注服務(wù)。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商而言,發(fā)展的最終目的是為農(nóng)民提供最好的服務(wù)。我們要專(zhuān)注于做好農(nóng)化服務(wù)，能做成一個(gè)服務(wù)最好、競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)品牌，為農(nóng)民提供完全的致富解決方案。
我們說(shuō)農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)自然有自己的一些方式，但了解自己真正需求，能夠沉下心來(lái)持續(xù)做一些事情的經(jīng)銷(xiāo)商才最有希望到達(dá)心目中勝利的彼岸。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商只有既強(qiáng)又大才真正經(jīng)得住風(fēng)吹雨打，不會(huì)因?yàn)槟硞�(gè)品牌的丟失影響自己在所在市場(chǎng)的地位，最重要的是其每年的財(cái)富也會(huì)倍增。
肖然簡(jiǎn)介：資深廣告營(yíng)銷(xiāo)兩棲人，十年一線廣告營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾任大型集團(tuán)、知名廣告公司市場(chǎng)總監(jiān)和品牌總監(jiān)。2004年進(jìn)入中國(guó)傳媒控股有限公司（美國(guó)上市公司）旗下知名品牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)出任項(xiàng)目總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)。經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣的實(shí)踐，積累了大量的行業(yè)客戶的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并與國(guó)內(nèi)權(quán)威的媒體有廣泛的合作關(guān)系。對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、快速消費(fèi)品行業(yè)、旅游行業(yè)等有相當(dāng)?shù)难芯亢蛷臉I(yè)經(jīng)歷。擅長(zhǎng)品牌創(chuàng)意和推廣，熟悉媒體公關(guān)，精通企業(yè)文化建設(shè)，深諳銷(xiāo)售培訓(xùn)之道。自2005年全程策劃大運(yùn)摩托開(kāi)始，致力于中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)研究，先后服務(wù)于美國(guó)艾格菲飼料、山東金正大集團(tuán)等等。
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