基于實(shí)際案例看企業(yè)銷售中的風(fēng)險(xiǎn)防范管理論文
摘要：企業(yè)會(huì)因?yàn)槟撤N原因形成應(yīng)收賬款，這些應(yīng)收賬款蘊(yùn)藏著呆賬的風(fēng)險(xiǎn)，不及時(shí)處理或處理不當(dāng)，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。本文從一個(gè)真實(shí)的案例出發(fā)，探討一下應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與管理。以期給讀者提供一定的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)鍵詞：案例銷售風(fēng)險(xiǎn)防范
一、實(shí)際案例：貨款被拖欠的決策
2014年4月，廣州金汛科技有限公司與深圳市三江電氣有限公司簽訂了一份有關(guān)開(kāi)關(guān)、插座、斷路器的購(gòu)銷合同。合同約定2014年5月1日，由廣州金汛科技有限公司銷售西蒙品牌的開(kāi)關(guān)插座給深圳市三江電氣有限公司，深圳市三江電氣有限公司開(kāi)付一個(gè)月到期的期票給廣州金汛科技有限公司。合同總金額70萬(wàn)元，簽合同時(shí)預(yù)付10萬(wàn)元定金，其余貨款在收貨時(shí)給付一個(gè)月期票。
2014年5月，廣州金汛科技有限公司按合同約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)把貨物運(yùn)到深圳，交付給深圳三江電氣有限公司，深圳三江電氣有限公司驗(yàn)收貨物后給付了二張2014年6月15日的支票。
時(shí)間到了2014年6月15日，在廣州金汛科技有限公司正要把支票拿到銀行入帳時(shí)，深圳市三江電氣有限公司的財(cái)務(wù)人員打來(lái)電話，請(qǐng)求廣州金汛科技有限公司先不要把支票去銀行入帳，因?yàn)樗麄兊呢浛钸�沒(méi)有收到，怕到時(shí)候因開(kāi)空頭支票而被銀行罰款。說(shuō)是暫緩銀行入賬兩三天就行。本著對(duì)合作對(duì)方的體諒，廣州金汛科技有限公司就沒(méi)有把支票拿去銀行入帳。
6月18日，深圳市三江電器有限公司又打電話給廣州金汛科技有限公司請(qǐng)求暫緩入賬支票。廣州金汛科技有限公司感覺(jué)有點(diǎn)不對(duì)勁兒，懷疑會(huì)不會(huì)是深圳三江電氣有限公司就是故意在拖。但并沒(méi)有深究，仍然接受了深圳公司的請(qǐng)求，沒(méi)有去銀行入支票。到了6月21日，又打電話，說(shuō)沒(méi)錢(qián)，請(qǐng)不要入帳，25日一定有錢(qián)。時(shí)間到了25日，這是這兩張支票去銀行入帳的最后的日期了。
6月25日，一大早，深圳市三江電氣有限公司就又向廣州金汛科技有限公司打來(lái)電話，并發(fā)了傳真，懇求支票不要入帳，承諾26日一大早一定把錢(qián)匯過(guò)來(lái)，言辭很懇切。廣州金汛科技有限公司為此專門(mén)召開(kāi)了管理會(huì)議，研究討論這兩張支票要不要趕在最后期限前去銀行入帳。先是要評(píng)估一下入帳與不入帳各自的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
如果支票不及時(shí)入帳，兩張支票就廢了，深圳三江電氣有限公司可能就是要拖欠這筆60多萬(wàn)元的貨款，以后收款將有可能成為難題。如果支票入帳，對(duì)方開(kāi)具空頭支票，被銀行罰款是肯定的，對(duì)方信譽(yù)受損，以后合作有可能受損。最后討論的結(jié)果是，既然三江電氣公司來(lái)電來(lái)傳真，似乎確實(shí)有困難，并非誠(chéng)信問(wèn)題，不如再信它一次。于是支票就沒(méi)拿去入帳。
到了6月26日，廣州鑫訊科技有限公司財(cái)務(wù)人員一直關(guān)注著公司帳戶資金動(dòng)態(tài)，但直到中午還沒(méi)有收到深圳三江電氣公司匯款。緊接著就打電話過(guò)去詢問(wèn)，但無(wú)論是對(duì)方的財(cái)務(wù)人員還是一直有聯(lián)系的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，電話要么關(guān)機(jī)，要么不接聽(tīng)。
這筆貨款就這樣被惡意拖欠了。
2014年8月，廣州金汛科技有限公司正式向深圳市坪地人民法院起訴深圳三江電氣有限公司拖欠貨款，追討這筆貨款，并且第一時(shí)間采取了財(cái)產(chǎn)保全措施，提請(qǐng)法院查封了深圳三江電氣有限公司的基本帳戶。查封后才知道，帳戶上有三十多萬(wàn)元。惡意拖欠貨款被證實(shí)。
深圳市三江電氣有限公司采取了一系列的拖延手段，首先上訴稱法院管轄權(quán)有問(wèn)題，但被法院駁回。而后，又提出用其位于淡水的一套面積為160m的房子置換被查封的銀行基本戶。
對(duì)此，廣州金汛科技有限公司研究后答復(fù)法院，不同意其用閑置房產(chǎn)替換銀行基本戶作為被查封的對(duì)象。
法院開(kāi)庭審理此案件前，深圳市三江電氣有限公司又向廣州金汛科技有限公司提出庭下和解請(qǐng)求。提出的方案是先償付一半貨款，余下的貨款三個(gè)月內(nèi)付清。
基于深圳市三江電氣有限公司信譽(yù)已經(jīng)嚴(yán)重下降，誠(chéng)信基本為零，廣州金汛科技有限公司堅(jiān)決拒絕了它的和解要求。
法院依法對(duì)拖欠貨款一案進(jìn)行了審理。審理后，判決深圳三江電氣有限公司拖欠貨款成立，讓它必須于判決后日內(nèi)償還廣州金汛科技有限公司全部剩余貨款。
判決后，深圳市三江電氣公司有上訴的權(quán)利，但它拖欠貨款證據(jù)確鑿，上訴也不樂(lè)觀，它選擇不上訴。
2015年3月21日，60萬(wàn)元貨款被拖欠九個(gè)月后，通過(guò)訴訟，廣州金汛科技有限公司拿回了全部貨款。
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因分析
應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因有以下幾個(gè)方面：
1.企業(yè)為了擴(kuò)大營(yíng)銷，采取了賒銷策略。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，企業(yè)的銷售越來(lái)越困難，為了擴(kuò)大營(yíng)銷，占有市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)有時(shí)候會(huì)采取賒銷的策略。在這種情況下，企業(yè)的應(yīng)收賬款就會(huì)增加。在這種情況下，企業(yè)是有心理準(zhǔn)備的`，對(duì)于可能存在的呆賬壞賬心里是清楚的，需要為此做好防范。
2.企業(yè)并沒(méi)有想要賒銷，但是被動(dòng)的形成了應(yīng)收賬款。企業(yè)原本在銷售談判，以及合同簽訂時(shí)，采取的并不是賒銷策略，而是錢(qián)貨兩清的做法，那就是貨物驗(yàn)收合格，同時(shí)拿到支票或者某個(gè)期限的期票。這里邊就存在一種形成應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，付款企業(yè)會(huì)借故晚付款，甚至故意拖欠貨款。本文前面案例中，應(yīng)收賬款的形成就屬于這種情況。企業(yè)原本要一手交錢(qián)一手交貨，大家即互相信任，又有一定的約束。但是，收貨方仍然采取了拖欠貨款的做法，而且手段不算新鮮。其看重的就是收款方不會(huì)輕易提起訴訟，因?yàn)樵V訟的成本比較高。在這種情況下，他就可以至少占用對(duì)方的經(jīng)營(yíng)資金長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的時(shí)間。
3.購(gòu)買(mǎi)方經(jīng)營(yíng)困難或者資金緊缺導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。有時(shí)，購(gòu)買(mǎi)方誠(chéng)信是足的，但由于經(jīng)營(yíng)不善，或者經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷，導(dǎo)致貨款沒(méi)能及時(shí)支付，使得收款方形成應(yīng)收賬款，這種風(fēng)險(xiǎn)是意料之外的，也是不太好防范的。
三、呆賬風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與防范
不是所有的的銷售都是現(xiàn)款交易，也不是所有的現(xiàn)款交易都不會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款。雖然不能說(shuō)應(yīng)收賬款就會(huì)變作呆賬，但應(yīng)收賬款是呆壞賬產(chǎn)生的溫床，其中的風(fēng)險(xiǎn)客觀存在，卻又不能被人們準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，不能知道其呆化的具體時(shí)間點(diǎn)、對(duì)方的具體主體（哪個(gè)債務(wù)人確切賴賬），甚至于它們?cè)诔蔀榇糍~前，看起來(lái)都十分正常。但是，債權(quán)人還是可以主動(dòng)應(yīng)對(duì)，對(duì)呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)判和管控。
1.對(duì)于運(yùn)用賒銷策略銷售而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，及應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，這一個(gè)又比較成熟的方法，就是加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和催收，必要的情況下，根據(jù)企業(yè)自身的成本構(gòu)成情況，適當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)收款的催收給予一定的優(yōu)惠政策，這樣有利于加速收款，減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失。在應(yīng)收賬款形成前，要對(duì)客戶情況進(jìn)行了解，對(duì)他們的信譽(yù)要進(jìn)行摸底，同時(shí)對(duì)他們的償付能力做一些排查，總之要對(duì)賒銷對(duì)象進(jìn)行篩選，設(shè)置一定的賒銷門(mén)檻，家裝客戶閥，對(duì)客戶進(jìn)行過(guò)濾，可以是應(yīng)收賬發(fā)生呆賬的損失風(fēng)險(xiǎn)及額度大幅降低。
2.對(duì)于被動(dòng)形成的應(yīng)收賬款，形成呆賬的可能性大幅增加。這個(gè)因?yàn)槭且饬现獾模婪镀饋?lái)有些難度。但是，仍然可以通過(guò)規(guī)范企業(yè)自身的營(yíng)銷管理行為是風(fēng)險(xiǎn)大大降低。比如，按合同交付合格產(chǎn)品，不給對(duì)方留下把柄。完善送貨和貨物驗(yàn)收手續(xù)，核實(shí)對(duì)方簽名驗(yàn)收人員的身份信息，保留好物流單據(jù)，都是應(yīng)對(duì)這種應(yīng)收賬款被拖欠甚至形成呆賬風(fēng)險(xiǎn)的有力保障。尤其是，對(duì)于那種空頭支票，千萬(wàn)要及時(shí)處理。當(dāng)付款方執(zhí)意開(kāi)出空頭支票，或者打時(shí)間差，把正常支票變成空頭支票，這就說(shuō)明他們是準(zhǔn)備拖欠貨款了。這個(gè)時(shí)候要及時(shí)判斷對(duì)方的誠(chéng)信狀態(tài)，把空頭支票及時(shí)到銀行入賬�？疹^支票到銀行入賬，肯定會(huì)被退票，這種退票對(duì)收款企業(yè)是有極大幫助的。一般拖欠貨款如果走法律程序通過(guò)訴訟收款，就是一個(gè)民事訴訟，其費(fèi)用高，耗時(shí)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，損失就大。但如果因空頭支票被退票，收款企業(yè)就可以到公安局告對(duì)方票據(jù)詐騙，貨款據(jù)好收很多。
3.對(duì)于因?qū)Ψ狡髽I(yè)經(jīng)營(yíng)不善，或者資金運(yùn)作失靈導(dǎo)致的應(yīng)收賬款呆賬風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以采取不同的辦法處理。一是考察付款企業(yè)，如果僅僅是暫時(shí)的困難，那就給予它一些緩沖期，適當(dāng)支持它盡早渡過(guò)難關(guān)，這也是合作伙伴間的互相信賴互相支持，對(duì)維持長(zhǎng)久合作關(guān)系是有利的。二是如果付款企業(yè)確實(shí)難以為繼，那么要盡早決策，評(píng)估自己的損失承受能力，給予對(duì)方較大的付款折扣，以便盡早收到盡可能理想數(shù)額的欠款，盡早回籠資金，減小風(fēng)險(xiǎn)。三是，如果付款企業(yè)確實(shí)難以為繼，那就要及時(shí)準(zhǔn)備各種材料，聘請(qǐng)律師，提起訴訟，同時(shí)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全，這個(gè)是不得已的辦法。但是對(duì)降低風(fēng)險(xiǎn)，盡早收款，也是很有效的。
4．提高企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是防范風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)到處存在，應(yīng)收賬款的形成是有風(fēng)險(xiǎn)的，應(yīng)收賬款對(duì)于呆壞賬的形成像土壤之于種子一樣，你不知道種子什么時(shí)候有合適的條件就會(huì)發(fā)芽，你也不能完全知道呆賬風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)發(fā)生，但是，你需要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，知道里面蘊(yùn)含著風(fēng)險(xiǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的處理預(yù)案，不至于措手不及。
四、結(jié)論
企業(yè)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)管理，及時(shí)果斷決策，采取有效措施，有利于降低應(yīng)收賬款呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)企業(yè)利益。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳婷婷.企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)分析及防范研究.企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2015（1）
[2]劉興民，王麗紅.關(guān)于加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)思考.遼寧經(jīng)濟(jì)，2015（11）
[3]李靈.淺議應(yīng)收賬款管理.中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，2013（1）
[4]馮景秋.應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析及防范措施.中外企業(yè)家，2014（2）
【基于實(shí)際案例看企業(yè)銷售中的風(fēng)險(xiǎn)防范管理論文】相關(guān)文章：
1.企業(yè)合同管理的風(fēng)險(xiǎn)防范論文
2.企業(yè)合同管理風(fēng)險(xiǎn)防范淺析論文
3.企業(yè)勞務(wù)派遣用工中的法律風(fēng)險(xiǎn)及其防范論文
4.建筑施工企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)防范論文
5.企業(yè)內(nèi)控管理與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范論文
6.資本運(yùn)營(yíng)管理中的風(fēng)險(xiǎn)與防范