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基于精確化的電信業(yè)體驗營銷探討
摘要:面對社會消費層次的普遍升級,市場環(huán)境的深刻變化。電信業(yè)的競爭日趨白熱化,在精確營銷的大環(huán)境下,著重分析電信行業(yè)的體驗營銷策略,分別從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面進(jìn)行討論。關(guān)鍵詞:電信業(yè);精確化;體驗營銷
1 營銷發(fā)展的趨勢——體驗營銷
體驗營銷最早興起于美國等發(fā)達(dá)地區(qū),隨后迅速遍及全球。他的出現(xiàn)是由于企業(yè)競爭加劇和消費者對體驗需求的急劇膨脹。體驗營銷是企業(yè)以服務(wù)為舞臺。以商品為道具,圍繞著消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動。與傳統(tǒng)營銷相比,體驗營銷關(guān)注的重點在于顧客的親身體驗而不是產(chǎn)品的功能特性和利益,體驗營銷將顧客看作理性的情感者而不是理性的決策者,顧客終極做出購買決策的驅(qū)動力在于自身愉悅的情感體驗而不是理性的價值分析。體驗營銷不僅為企業(yè)提供了新的發(fā)展空間,同時也給企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。企業(yè)的競爭焦點,從產(chǎn)品到服務(wù),F(xiàn)在將轉(zhuǎn)到“體驗”。
現(xiàn)今,體驗營銷成為營銷發(fā)展的趨勢,表面上看是由于體驗營銷能為企業(yè)帶來競爭上風(fēng)。
什么是體驗營銷?體驗營銷的內(nèi)涵可以理解為企業(yè)通過戰(zhàn)略治理和運營治理。創(chuàng)造、提供和出售體驗。讓客戶在消費過程中有所感受,留下印象,并使客戶的精神需求得到最大程度的一種營銷模式,其終極目的是把客戶滿足轉(zhuǎn)化為企業(yè)價值。
2 電信業(yè)營銷的必然選擇——精確營銷
從廣義上講,精確營銷包括5個步驟;①收集和整理有關(guān)客戶的各方面信息,建立客戶數(shù)據(jù)庫;②加深客戶理解,把握細(xì)分客戶群體的差異化需求;③根據(jù)細(xì)分客戶群體需求設(shè)計差異化產(chǎn)品和服務(wù),④提供滿足客戶群體的差異化產(chǎn)品和服務(wù);⑤通過營銷活動反饋進(jìn)一步深化對客戶本質(zhì)需求和客戶購買和使用習(xí)慣的理解。
電信產(chǎn)品不同于其它行業(yè)的基本特點決定了它的營銷具有特殊性,也決定了電信業(yè)非常適合進(jìn)行精確營銷。從電信企業(yè)內(nèi)部各個IT系統(tǒng)如數(shù)據(jù)網(wǎng)上營業(yè)廳、營業(yè)受理、客戶服務(wù)熱線、計費系統(tǒng)、帳務(wù)系統(tǒng)等中獲取數(shù)據(jù),并以客戶ID為主鍵進(jìn)行抽取、轉(zhuǎn)換并裝載(ETL)形成一個集中的數(shù)據(jù)庫。然后把需要的數(shù)據(jù)通過ETL形成目標(biāo)數(shù)據(jù)集。電信企業(yè)可以通過使用SPSS,SAS等數(shù)據(jù)挖掘工具分析收集到的數(shù)據(jù)集。電信企業(yè)進(jìn)行客戶分群時一般從價值緯度和行為緯度對客戶分別進(jìn)行價值分群和行為分群,再結(jié)合兩次分群的結(jié)果確定戰(zhàn)略性客戶分群,并對每個群進(jìn)行深進(jìn)的特征刻畫和分析。
通過把握各個細(xì)分客戶群的信息,制定緊貼客戶需求的有針對性的營銷方案。電信產(chǎn)品與用戶互動性很強(qiáng),要求電信運營商對用戶需求格外關(guān)注,關(guān)注他們在這一整個過程中的體驗感受,吸引目標(biāo)消費者,從而避免同質(zhì)競爭,此外,電信產(chǎn)品的無形性,造成它很難通過普通的營銷方式被用戶所感知。因此,電信企業(yè)應(yīng)重視用戶對產(chǎn)品的體驗情況,在制定營銷方案過程中。需要增加用戶親身體驗的環(huán)節(jié)。而這些營銷方案就需要聯(lián)系本文上面所提到的體驗營銷。 3 電信業(yè)體驗營銷的實現(xiàn)途徑
現(xiàn)今,隨著3G牌照的發(fā)放,主要的電信運營商將成為全業(yè)務(wù)運營商,提供的產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化題目將進(jìn)一步加劇,競爭將更加白熱化;另一方面,未來3G提供的產(chǎn)品越來越個人化,更有助于客戶體驗的產(chǎn)生,而基于寬待接人的信息化內(nèi)容的不斷延伸和擴(kuò)展,互聯(lián)網(wǎng)上的體驗服務(wù)將更為深刻。因此,可以說,電信行業(yè)的體驗經(jīng)濟(jì)正在來臨。誰能捉住這個機(jī)會,順應(yīng)客戶體驗的需要,誰就能率先取得競爭上風(fēng),贏得客戶青睞。電信行業(yè)的體驗營銷,就是讓客戶有所感受,留下深得人心的印象,明確體驗可以帶來新的價值。也就是通訊企業(yè)以客戶為中心,通過向客戶提供一定的業(yè)務(wù)和服務(wù),創(chuàng)造出值得客戶回憶的活動。這其中業(yè)務(wù)是有形的,服務(wù)是無形的,而所創(chuàng)造出各具特色的體驗,是令人難忘的。
3.1 細(xì)分市場,業(yè)務(wù)主題化
傳統(tǒng)的電信服務(wù)主要為用戶提供基礎(chǔ)的語音業(yè)務(wù)。而體驗經(jīng)濟(jì)時代是差異化營銷的時代,差異化不僅在于業(yè)務(wù),更加注重用戶的體驗。用戶需要的是一種能夠滿足自我的、難忘的體驗經(jīng)歷,是一種高層次的精神滿足。而精神需求本身因個性、心理特征、年齡、職業(yè)、收進(jìn)、經(jīng)歷、受教育水同等不同而具有差異的特征,這就要求電信業(yè)務(wù)特色化、多樣化。然而,試圖滿足盡大多數(shù)用戶需求的業(yè)務(wù)是很難有特色的,而且勢必導(dǎo)致人、財、物的分散,無法發(fā)揮電信企業(yè)自身的上風(fēng)。
3.2 打造全面服務(wù)
服務(wù)是客戶的一種滿足感,高品質(zhì)的服務(wù)可以進(jìn)步客戶滿足度。在營銷過程中,洞悉客戶心理,采用適當(dāng)?shù)男缕娴募记蔀榭蛻籼峁I銷服務(wù),可以從心理上感動客戶使其心情愉快,感覺舒適和便利,從而滿足其情感上的需要。電信行業(yè)在為客戶提供服務(wù)時不僅要留意銷售時的服務(wù),還要兼顧售前及售后的相應(yīng)服務(wù)。
(1)售前、售后服務(wù)?蛻艮k理業(yè)務(wù)前,通過已建立的客戶數(shù)據(jù)庫,對于潛伏客戶分類分析,針對不同的心理需要,為其提供適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)產(chǎn)品先容。對于所有的潛伏客戶。在節(jié)慶日送上小禮品或祝福,讓他們產(chǎn)生一種意外驚喜的感覺,從而促使其產(chǎn)生購買欲看,業(yè)務(wù)辦理之后,要繼續(xù)和客戶保持聯(lián)系。
(2)售中服務(wù)。對于電信行業(yè)來講,產(chǎn)品很大一部分是不可觸摸的,通過各種方式引導(dǎo)客戶積極參與,突出強(qiáng)烈的互動性與參與性是各電信企業(yè)營銷的必然選擇。售中服務(wù)在整個服務(wù)過程中只占20%的時間,但80%的客戶對這一環(huán)節(jié)的期看值要求較高。因此電信企業(yè)在售中這一過程中,需要拿出大量的精力和用度,為客戶提供周到的售中服務(wù)。其中最突出最典型確當(dāng)數(shù)中國移動“動感地帶”品牌推出的一系列主題體驗營銷活動。通過在全國設(shè)立多家“動感地帶”體驗店。中國移動為用戶提供了身臨其境、深度參與的消費體驗,使消費者感覺到品牌和業(yè)務(wù)的可觸摸性和鮮活性,為目標(biāo)群體留下了美好的、吸引力強(qiáng)的、難以忘懷的體驗,達(dá)到了吸引消費者、留住消費者的目的,同時增加了客戶對品牌價值的體驗、認(rèn)同和忠誠,贏得了不易被復(fù)制的競爭上風(fēng)。
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