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銷售員商務(wù)談判技巧
銷售員在商務(wù)過程中,避免不了談判,掌握其中的度很重要,熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣,能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過,能夠把車準(zhǔn)確的停到兩棵樹中間,樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要,當(dāng)量達(dá)到一定階段,一定會(huì)有質(zhì)的變化,這個(gè)變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技巧:
(1)談判開始時(shí),要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見,進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
(8)說出一個(gè)問題的兩面,比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后,再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時(shí)候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂、健康、財(cái)富。
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