日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度及其對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度的借鑒意義

  隨著我國(guó)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求增加，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)已進(jìn)入一個(gè)迅速發(fā)展的擴(kuò)張時(shí)期，但 我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守遠(yuǎn)低于國(guó)際整體水平，一些營(yíng)銷(xiāo)員較差的專(zhuān) 業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重?fù)p害了整體壽險(xiǎn)業(yè)的形象。要解決根本問(wèn)題就必須進(jìn)一步完善我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo)制度，在這方面我們可以借鑒日本的成功做法。

            一、日本壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員制度的變遷

    日本較早的壽險(xiǎn)公司在創(chuàng)業(yè)的初始階段，通常是委托在地方上有勢(shì)力的鄉(xiāng)紳作為代理 店來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)。隨著日本經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民收入的增加，公眾對(duì)保險(xiǎn)的需求日益加大， 保險(xiǎn)意識(shí)逐步普及，使得依賴(lài)地方勢(shì)力和人緣的代理店銷(xiāo)售變得十分困難。針對(duì)此種情 況，20世紀(jì)20年代，壽險(xiǎn)公司普遍引進(jìn)了外務(wù)員推銷(xiāo)制度，此時(shí)的外務(wù)員與保險(xiǎn)公司既 非雇傭又非委托關(guān)系。1947年日本《勞動(dòng)基準(zhǔn)法》出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司對(duì)外務(wù)員的責(zé)任提 到了議事日程，為解決這一問(wèn)題，壽險(xiǎn)業(yè)采取了“雇傭關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)員”和“委托關(guān)系的 代理人”制度。此時(shí)的代理人制度與中國(guó)現(xiàn)行的個(gè)人代理人制度相同，實(shí)行的是傭金制 。到了50年代，日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，依靠增加營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的粗放 型經(jīng)營(yíng)占主導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)員的大量采用和大量脫落，致使服務(wù)質(zhì)量下降，一時(shí)騙術(shù)盛行，壽 險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂，壽險(xiǎn)業(yè)遭到了社會(huì)輿論的譴責(zé)。在這種背景下，日本生命保險(xiǎn)公司率 先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)制度和營(yíng)銷(xiāo)員的工資規(guī)定進(jìn)行了大幅度修改：①?gòu)U除保險(xiǎn)代理人制度；②改善 錄用新人及培訓(xùn)制度；③增加固定工資比例。此次修改基本形成了日本現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 員制度：公司在正式與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂雇傭合同之前，先與其簽訂委托合同，經(jīng)培訓(xùn)后再成 為雇傭關(guān)系的職員。[1]

            二、日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)員制度的特點(diǎn)

    1.組織形式
    日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)員制度的組織形式是壽險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)部網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)的組織結(jié)構(gòu)是：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理為首，下屬專(zhuān)門(mén)部與培訓(xùn)部。營(yíng)銷(xiāo)部 經(jīng)理為內(nèi)勤，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)員編制40人左右，營(yíng)銷(xiāo)員分為兩部分：進(jìn)入公司2年以 內(nèi)者在培訓(xùn)部，2年以上者在專(zhuān)門(mén)部。培訓(xùn)部的營(yíng)銷(xiāo)員每6人配備1名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，該人 由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理推薦，經(jīng)公司審查后任命，負(fù)責(zé)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)進(jìn)入公司2年以?xún)?nèi)的新人 ，其工資的一半以上為固定工資，余下的是培訓(xùn)成績(jī)工資和自己的簽單成績(jī)工資，出色 的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可晉升營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。新人進(jìn)入公司后的第3年轉(zhuǎn)入專(zhuān)門(mén)部，成為1名獨(dú)立的 營(yíng)銷(xiāo)員。

    2.營(yíng)銷(xiāo)員的資格與晉升
    營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)入公司的前1個(gè)半月作為“特教實(shí)習(xí)生”與公司簽訂委托合同，學(xué)習(xí)人壽保 險(xiǎn)的基本知識(shí)及接受最基本的實(shí)踐訓(xùn)練。壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)每月辦1次銷(xiāo)售資格考試，考試合格 者需在監(jiān)督官?gòu)d進(jìn)行登錄，然后保險(xiǎn)公司才可與其簽訂雇傭合同。作為正式的營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn) 入公司后，2年內(nèi)為培訓(xùn)期，第3年起進(jìn)入專(zhuān)門(mén)部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。專(zhuān)門(mén)部設(shè)有詳細(xì)的 晉升標(biāo)準(zhǔn)，晉升標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)和續(xù)保率設(shè)定，同時(shí)考核其銷(xiāo)售活動(dòng)情況， 以鼓勵(lì)其開(kāi)展有規(guī)律、穩(wěn)定的展業(yè)活動(dòng)。

    3.營(yíng)銷(xiāo)員制度的工資體系特點(diǎn)
    壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的勞動(dòng)報(bào)酬大多是以體現(xiàn)展業(yè)效率的浮動(dòng)工資為主。由于過(guò)去追求新保單 的增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司曾一度全部采用按營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)比例浮動(dòng)的工資制度，浮動(dòng)工資雖具有強(qiáng) 烈的刺激性，但卻使?fàn)I銷(xiāo)員的晉升和收入極不穩(wěn)定，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員大批脫落，銷(xiāo)售秩序紊 亂，致使全社會(huì)對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)生了極大的不信任。為解決這一問(wèn)題，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)員工資 不再完全是浮動(dòng)工資，一部分屬于固定工資。現(xiàn)工資體系的構(gòu)成主要體現(xiàn)了：①穩(wěn)定性 ，即營(yíng)銷(xiāo)員的勞動(dòng)報(bào)酬體系要求在穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)員生活的同時(shí)，反映營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)成績(jī)；② 刺激性，即為了捉高營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售積極性，引進(jìn)某種程度的刺激性因素；③公平性，即 工資要公平地反映出職員對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度。例如日本生命保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員工資體系 主要構(gòu)成如下：以月薪工資為主，此外有獎(jiǎng)金和退休金。月薪的基本構(gòu)成為：固定工資  + 準(zhǔn)固定工資 + 成績(jī)浮動(dòng)工資。固定工資是公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的級(jí)別保證支付的工資； 準(zhǔn)固定工資是指根據(jù)同一級(jí)別中的不同等級(jí)保證支付的工資額；浮動(dòng)工資是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員 每月的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)支付的工資，獎(jiǎng)金則根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)每年支付兩次。工作期限長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員 離職時(shí)，支付退職金，退職金分為一次支付和年金支付兩種。一次性支付的退職金是以 連續(xù)工作3年以上的營(yíng)銷(xiāo)員為對(duì)象，根據(jù)其退職時(shí)的基本工資、連續(xù)工作的年數(shù)級(jí)別、 營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)以及退職的理由支付不等金額。年金支付的退職金以連續(xù)工作15年以上的營(yíng)銷(xiāo) 員為對(duì)象，根據(jù)退職時(shí)的基本工資支付；連續(xù)工作30年以上，離職時(shí)，支付終身年金。

    4.營(yíng)銷(xiāo)員制度的教育體系
    日本現(xiàn)在普遍對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)施行業(yè)統(tǒng)一教育制度和各類(lèi)壽險(xiǎn)公司獨(dú)立的教育制度。行業(yè) 統(tǒng)一教育制度始于1973年，后歷經(jīng)修改，形成了現(xiàn)行的教育體系：一般課程考試→專(zhuān)業(yè) 課程考試→應(yīng)用課程考試→壽險(xiǎn)大學(xué)課程考試。一般課程考試是為了使新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員掌握最 基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷(xiāo)售技能而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試，考試合格者在監(jiān)督官?gòu)d登錄后方可 推銷(xiāo)保險(xiǎn)；專(zhuān)業(yè)課程考試是為了使?fàn)I銷(xiāo)員進(jìn)一步掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和相關(guān)行業(yè)的知識(shí)， 提高為顧客服務(wù)的基本能力而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試；應(yīng)用課程考試是為了提高營(yíng)銷(xiāo)員的 應(yīng)用和實(shí)踐能力，同時(shí)掌握作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)所必備的全面知識(shí)而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試；壽 險(xiǎn)大學(xué)課程考試是為使?fàn)I銷(xiāo)員樹(shù)立作為保險(xiǎn)專(zhuān)家的明確職業(yè)意識(shí)，培養(yǎng)高級(jí)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)人員而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試。各壽險(xiǎn)公司獨(dú)自的教育制度大同小異，包括新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員展 業(yè)方法和營(yíng)銷(xiāo)技巧的教育，對(duì)獨(dú)立展業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員的繼續(xù)教育，以提高其保險(xiǎn)設(shè)計(jì)、金融 、稅務(wù)等咨詢(xún)能力，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行具體指導(dǎo)的是營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理和經(jīng)理助理，壽險(xiǎn)公司十分 重視該階層在營(yíng)銷(xiāo)員教育上所發(fā)揮的作用，因而在培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和經(jīng)理助理上下了極大 的功夫。

    5.營(yíng)銷(xiāo)員制度的監(jiān)管體制
    為規(guī)范保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為，日本《保險(xiǎn)業(yè)法》對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售登錄義務(wù)、一社專(zhuān)屬制、促銷(xiāo)宣 傳材料的規(guī)定及禁止非法推銷(xiāo)等進(jìn)行了具體規(guī)定，為了改變50-70年代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大量 采用與大量脫落而引起的壽險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂局面，保險(xiǎn)監(jiān)督廳1976年公布了《關(guān)于壽險(xiǎn)銷(xiāo) 售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃》，責(zé)令各公司制定出含以下內(nèi)容的3年計(jì)劃：①關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)員新 登錄的人數(shù)、廢除業(yè)務(wù)數(shù)、期末職員人數(shù)的3年計(jì)劃；②設(shè)定主力職員階層，新登錄營(yíng) 銷(xiāo)員占主力職員的培養(yǎng)目標(biāo)率及占全體營(yíng)銷(xiāo)員的比例；③對(duì)新、老營(yíng)銷(xiāo)員的教育培訓(xùn)方 案和措施以及投資金額；④為提高續(xù)保率，制定出續(xù)保率改善計(jì)劃。在1982年的《關(guān)于 第3次壽險(xiǎn)銷(xiāo)售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃》中，又對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員新登錄的計(jì)劃人數(shù)設(shè)定一定的額 度限制，減少了人員的大幅度流動(dòng)，提高了營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)，改善了續(xù)保率。

            三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度的現(xiàn)狀

    自20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始借鑒美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司的做法，實(shí)行以個(gè) 人代理人為主的營(yíng)銷(xiāo)員體系，代理人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系是委托與代理關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系。

    1.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的身份既有個(gè)人代理人，也有壽險(xiǎn)公司的外勤人員，但以個(gè)人代理 人為主
    在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)員中的個(gè)人代理人所占的比重一般在90%以上，壽險(xiǎn)個(gè)人代理 人采用傭金制度，即保險(xiǎn)公司根據(jù)代理人的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)支付傭金，代理人不享受公司的社 會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇。雇員中一部分為外勤人員，專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)展業(yè)活動(dòng)，其工資及各項(xiàng) 福利待遇與其他公司員工相同，只是可以根據(jù)展業(yè)成績(jī)獲取浮動(dòng)獎(jiǎng)金。

    2.營(yíng)銷(xiāo)員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下
    首先，各壽險(xiǎn)公司為獲得大量保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額，對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人實(shí)施了以傭金 制、增員與脫落為核心的管理制度。代理人連續(xù)兩個(gè)月完不成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)便要 自動(dòng)脫落。有人不斷脫落，自然就要源源不斷地增加新的代理人以補(bǔ)充代理人隊(duì)伍，所 以代理人還肩負(fù)增員的任務(wù)，保險(xiǎn)公司根據(jù)其增員的具體情況給予獎(jiǎng)勵(lì)或提升。增員與 脫落制導(dǎo)致我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人留存率較低，一般為20-30%。其次，壽險(xiǎn)代理人素質(zhì) 水平低下，短期行為較嚴(yán)重。一方面，人海戰(zhàn)術(shù)必然導(dǎo)致代理人素質(zhì)無(wú)法保證，在壽險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程中曾一度出現(xiàn)靠下崗女工支撐的現(xiàn)象。保險(xiǎn)公司的脫落、增員管理制度 ，使得廣大營(yíng)銷(xiāo)員“臨時(shí)”觀念較強(qiáng)，所以也就不具有愛(ài)崗敬業(yè)、為客戶(hù)服務(wù)終身的理 念。另一方面，代理人較低的市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻也使得代理人隊(duì)伍素質(zhì)難以提高。根據(jù)《保 險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定》，保險(xiǎn)代理人應(yīng)通過(guò)資格考試，而我國(guó)的保險(xiǎn)代理人資格考試 內(nèi)容僅涉及保險(xiǎn)原理及保險(xiǎn)法律，專(zhuān)業(yè)知識(shí)范圍有限，且難度低，壽險(xiǎn)公司并不能通過(guò) 這一考試網(wǎng)絡(luò)到真正高素質(zhì)的人才。

    3.報(bào)酬與晉升方面重激勵(lì)而忽視穩(wěn)定與公平
    我國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)代理人的報(bào)酬實(shí)行的是無(wú)底薪的傭金制，晉升則視其展業(yè)成績(jī)和增員情況 而定。由于壽險(xiǎn)公司在代理人管理上過(guò)于強(qiáng)調(diào)數(shù)字業(yè)績(jī)，對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行毀壞性采挖， 對(duì)新人進(jìn)行壓榨式管理，過(guò)高的脫落使得絕大多數(shù)代理人有一種疲于奔命的感覺(jué)，即使 這樣通常也未必能維持生計(jì)，于是，不良傳播、誤導(dǎo)欺騙行為、非法傭金回扣等現(xiàn)象頻 頻出現(xiàn)，嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)業(yè)的整體形象，甚至導(dǎo)致部分地區(qū)發(fā)生了集體退保事件。

    4.不重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)
    壽險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)是短、平、快式的，即快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單。這樣的培訓(xùn) 注重的是說(shuō)服技巧，其他方面的教育如職業(yè)道德、法律法規(guī)、企業(yè)文化、價(jià)值觀、人生 觀等則通常忽略。由于缺乏扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，責(zé)任心較差，開(kāi)展業(yè)務(wù)必備的知識(shí)準(zhǔn)備不 足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。

    5.對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的監(jiān)督管理存在困難
    首先，壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的監(jiān)督管理存在信息上的障礙。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目的是為了 最大限度地追求利潤(rùn)，其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的根本要求是他們應(yīng)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，重視業(yè)務(wù) 質(zhì)量，將客戶(hù)利益、公司利益放在首位。而個(gè)人代理人在傭金收入的驅(qū)動(dòng)下，通常將精 力放在業(yè)務(wù)拓展上，對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量漠不關(guān)心，甚至置客戶(hù)、公司利益于不顧，誘導(dǎo)客戶(hù)、 擅自承諾、保費(fèi)回扣等非法代理行為頻繁發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了公司形象和利益。[2]然而 ，壽險(xiǎn)公司委托代理人代理業(yè)務(wù)時(shí)，代理人員直接同客戶(hù)打交道，掌握了保險(xiǎn)人不擁有 的市場(chǎng)信息，從而使保險(xiǎn)公司處于信息劣勢(shì)，事先很難察覺(jué)代理人的違規(guī)行為。其次， 保監(jiān)部門(mén)雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)要加大查處力度，但同壽險(xiǎn)公司一樣也存在信息的上劣勢(shì)。據(jù)筆 者所了解的情況是，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上傭金或變相傭金回扣是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，甚至到了消費(fèi) 者主動(dòng)提出要回扣的地步，而按照我國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)定給客戶(hù)回扣是一種非法行為，它是誤 導(dǎo)消費(fèi)的主要原因之一。但由于這種現(xiàn)象有極強(qiáng)的隱蔽性，查處起來(lái)相當(dāng)困難。

            四、借鑒日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度，實(shí)施適合我國(guó)國(guó)情的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理——雇傭制

    壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度本身并非生來(lái)就不完善，之所以在我國(guó)運(yùn)作的不好，關(guān)鍵是由于 我國(guó)缺乏良好運(yùn)作的根本基礎(chǔ)，具體表現(xiàn)為我國(guó)社會(huì)保障和法制建設(shè)不完善，人們的法 制意識(shí)不強(qiáng)，誠(chéng)信缺失以及中國(guó)傳統(tǒng)文化背景所導(dǎo)致。因此，應(yīng)從我國(guó)實(shí)際情況出發(fā)來(lái) 進(jìn)一步改革與完善我國(guó)當(dāng)前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，在這方面日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度是值得借鑒 的�，F(xiàn)階段我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革的重點(diǎn)宜從以下幾方面著手進(jìn)行：

    1.變個(gè)人代理人制度為代理——雇傭制
    從理論上講，為了解決委托人與代理人之間利益矛盾和信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的逆選擇和道 德風(fēng)險(xiǎn)，委托人采用以其自己的收益情況為標(biāo)準(zhǔn)給代理人分成合同形式的激勵(lì)和約束機(jī) 制，并將委托人的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到代理人身上。這種機(jī)制雖可激勵(lì)代理人積極工作，但 同時(shí)也具有代理人被錯(cuò)誤獎(jiǎng)懲的負(fù)面效應(yīng)。如，當(dāng)代理人確已付出了努力，但由于外界 因素而使保險(xiǎn)人未獲得收益，代理人將得不到報(bào)酬，就可能會(huì)因此而降低其努力程度。 [3]實(shí)行代理——雇傭制可在一定程度上解決這種矛盾。代理——雇傭制可操作如下： 對(duì)于保險(xiǎn)公司招聘的代理人工作滿(mǎn)3年或4年的，通過(guò)嚴(yán)格考核其業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶(hù) 滿(mǎn)意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀代理人，吸收他們到保險(xiǎn)公司作為公司的正式員工， 發(fā)放適宜的基礎(chǔ)工資，給予其社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員工所享有的福 利待遇。以正式員工的身份對(duì)其管理，有利于從業(yè)人員最大限度地堅(jiān)定終身為之的責(zé)任 ，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。廣大客戶(hù)在接受 服務(wù)時(shí)，會(huì)增強(qiáng)信賴(lài)感和忠誠(chéng)度，從而全面提高壽險(xiǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)。對(duì)代理人的考 核期不可以太短或太長(zhǎng)，太短難以達(dá)到真正的考核目的，太長(zhǎng)會(huì)使代理人喪失信心。筆 者認(rèn)為設(shè)為3～4年較合理，因?yàn)橐环矫?～4年內(nèi)可以充分考核個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)， 對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模的考核雖隨時(shí)可以進(jìn)行，但對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核在太短時(shí)間內(nèi)卻難以達(dá)到目標(biāo) ，如業(yè)務(wù)退保率、續(xù)保率、客戶(hù)投訴及反饋意見(jiàn)等往往需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程才能獲知；另 方面，考核期設(shè)為3～4年可以使個(gè)人代理人對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心，從而激勵(lì)其積極開(kāi)展業(yè)務(wù) ，承攬高質(zhì)量、合格的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)其對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度。

    2.代理——雇傭制下的工資體系設(shè)置
    個(gè)人代理人成為壽險(xiǎn)公司正式員工后，其工資體系可基本上由三部分構(gòu)成：一是固定 工資，即根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的具體級(jí)別支付的月固定工資；二是浮動(dòng)工資，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員每月的 營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)按月支付；三是獎(jiǎng)金，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)效益定期發(fā)放。這樣的工資體系既可滿(mǎn) 足營(yíng)銷(xiāo)員的穩(wěn)定性需要，又可同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的激勵(lì)與公平對(duì)待。

    3.加大教育培訓(xùn)力度，提升教育培訓(xùn)的檔次
    在代理——雇傭制下，應(yīng)改變?cè)��?a href=https://www.haojob123.com/ title="個(gè)人">個(gè)人代理制下粗淺的培訓(xùn)制度。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的迅猛 發(fā)展給壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提出了更高的要求，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員正面臨著由低水平推銷(xiāo)型向高水平專(zhuān) 業(yè)顧問(wèn)型和功能型轉(zhuǎn)變，要適應(yīng)這一需要，就必須加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的教育培訓(xùn)，提升教育 培訓(xùn)的水平。在這方面，我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)教育培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)員通過(guò) 不同水平等級(jí)的考試，可分別設(shè)為：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員必須通過(guò)的資格考試，通過(guò)學(xué)習(xí)和考試， 掌握基本的專(zhuān)業(yè)原理知識(shí)和銷(xiāo)售技能；對(duì)于上崗后的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員，為進(jìn)一步提升其業(yè)務(wù)素 質(zhì)，可借鑒日本專(zhuān)業(yè)課程考試方法，促使其進(jìn)一步掌握相關(guān)行業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)；當(dāng)優(yōu) 秀的個(gè)人代理人成為公司雇員后，還應(yīng)設(shè)置不同層次的資格考試，以使這部分優(yōu)秀員工 逐步達(dá)到專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)水平及保險(xiǎn)專(zhuān)家水平，具備為客戶(hù)提供保險(xiǎn)設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)管理、金融理 財(cái)、稅務(wù)等方面咨詢(xún)服務(wù)的能力。

    4.代理——雇傭制下保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)可制定切實(shí)可行的監(jiān)管方案以加強(qiáng)監(jiān)管
    當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人展業(yè)活動(dòng)混亂，原因之一是監(jiān)管不力，即如前所述，由于信 息極不對(duì)稱(chēng)給保監(jiān)部門(mén)的監(jiān)管帶來(lái)較大困難。在代理——雇傭制下，一方面由于該制度 本身的激勵(lì)，代理人的行為會(huì)趨于理性和規(guī)范化，另方面，個(gè)人代理人在成為正式雇員 后，壽險(xiǎn)公司就可以有計(jì)劃地對(duì)其加以監(jiān)督和管理了，因而，保監(jiān)部門(mén)可以通過(guò)頒布健 全的營(yíng)銷(xiāo)員監(jiān)管法規(guī)，并監(jiān)督檢查壽險(xiǎn)公司執(zhí)行情況來(lái)達(dá)到對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的監(jiān)管。

【參考文獻(xiàn)】:
    [1]孫蓉，張華.發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)中介人制度模式及其啟示[J].財(cái)經(jīng)科學(xué)，2002(4).
    [2]林琳.保險(xiǎn)代理人的委托理論研究[J].上海保險(xiǎn)，2003(4).
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