工業(yè)氣體企業(yè)營銷策略研究
我國工業(yè)氣體市場規(guī)模不斷擴大，國外企業(yè)對國內(nèi)氣體市場的沖擊不斷加劇，本文結合SWOT矩陣分析法，從工業(yè)氣體行業(yè)發(fā)展背景出發(fā)，以下是小編整理的工業(yè)氣體企業(yè)營銷策略研究，希望對大家有所幫助。
摘要：
工業(yè)氣體行業(yè)是基礎產(chǎn)業(yè)，工業(yè)氣體被喻為工業(yè)的“血液”，工業(yè)氣體廣泛應用于工業(yè)行業(yè)的各個領域。隨著經(jīng)濟和社會不斷發(fā)展，工業(yè)氣體公司之間的競爭也日益激烈，工業(yè)氣體行業(yè)內(nèi)的工業(yè)氣體公司各種所有制形式并存，通過對工業(yè)氣體企業(yè)營銷策略的分析，將有助于工業(yè)氣體企業(yè)在激烈的市場競爭中找準目標和方向，取得競爭優(yōu)勢，保持領先發(fā)展的態(tài)勢。
關鍵詞：
工業(yè)行業(yè);氣體企業(yè);營銷策略
1、工業(yè)氣體的特點和應用領域
工業(yè)氣體是指氧氣、氮氣、氬氣、氫氣、氦氣、乙炔、二氧化碳等，這些氣體性質(zhì)有所不一樣，廣泛應用于各行各業(yè)，在經(jīng)濟發(fā)展中起著重要的作用。工業(yè)氣體按照各種氣體純度的不一樣，也可以分為純氣、高純氣、超純氣等品種;工業(yè)氣體按貯存形態(tài)的區(qū)別進行劃分，可以分為液態(tài)氣體和鋼瓶氣，液態(tài)氣體以低溫貯槽進行存放，鋼瓶氣在鋼瓶內(nèi)以壓縮氣體的形式進行存放。工業(yè)氣體應用的行業(yè)有鋼鐵、化工、玻璃、電子、機械、汽車、石油、建筑等行業(yè)。氧氣具有助燃的特點，在鋼鐵冶煉、玻璃行業(yè)等行業(yè)應用較多;氮氣可以做為保護氣體，在電子行業(yè)、石油行業(yè)應該廣泛;氬氣是一種稀有氣體，在切割、焊接保護等行業(yè)發(fā)揮作用;氫氣是一種可燃氣體，在電子、玻璃制造行業(yè)得到應用;氦氣在檢漏、超導、焊接等領域有較多的應用。
2、工業(yè)氣體企業(yè)面臨的問題
2.1工業(yè)氣體供應充足，產(chǎn)能過剩
工業(yè)氣體應用于工業(yè)發(fā)展的各個方面，工業(yè)氣體企業(yè)與大型鋼鐵、化工等行業(yè)相伴存在，工業(yè)氣體行業(yè)是這些大型項目的配套的企業(yè)，為這些大企業(yè)供應生產(chǎn)所需的工業(yè)氣體，由于專業(yè)化分工的發(fā)展，原來一些大型企業(yè)通常有自身的氣體車間或氣體工廠，但隨著外資氣體公司的不斷涌入，原有的氣體車間的供氣業(yè)務也逐步地剝離開來，越來越多的鋼鐵企業(yè)、化工集團選擇專業(yè)的氣體公司進行供氣業(yè)務。在鋼鐵產(chǎn)能過剩的情形下，氣體公司投入的氣體分離設備也面臨開工不足的情況，在鋼鐵產(chǎn)量高企的情況下，各氣體公司的氣體設備可以得到充分的使用，在鋼鐵企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)，減少生產(chǎn)的情形下，氣體公司如果還是開大量的設備生產(chǎn)氣體，氣體產(chǎn)品將不能得到全部的使用，氣體產(chǎn)品將會進行放散，這些氣體是通過電力資源生產(chǎn)得到，也是一種浪費。在主業(yè)開工不足情況下，氣體市場是供大于求的狀況。
2.2氣體應用技術有待提高
氣體產(chǎn)品的純度越高，對技術的要求也就越高。在傳統(tǒng)的鋼鐵、玻璃等行業(yè)，就是大宗的氧氣可以滿足相應的需求。隨著科技的進步，以電子行業(yè)為例，這個行業(yè)對氣體產(chǎn)品的品質(zhì)要求是很高的，氣體中很細微的雜質(zhì)就有可能能生產(chǎn)的設備、生產(chǎn)工藝、出產(chǎn)的產(chǎn)品造成影響，氣體公司在此也是非常小心，爭取做到更高純度、更高品質(zhì)的產(chǎn)品來滿足生產(chǎn)的需要。還有一些用于標準校對的標準氣體、特種氣體，在技術的研發(fā)方面還有一定的差距，研發(fā)的過程比較漫長，相應的氣體生產(chǎn)需要資質(zhì)，資質(zhì)的取得也有一定的難度。對于主業(yè)的發(fā)展要求，氣體公司需加大技術研發(fā)力度才能追趕。
2.3同質(zhì)化低價競爭形勢嚴峻
這里所說的同質(zhì)化是指大宗氣體的同質(zhì)化�？諝庵凶疃嗟氖堑獨�，其次是氧氣和氬氣，對于氣體企業(yè)的空氣分離設備來說，各個設備對大氣進行分離，生產(chǎn)出來的氧氣、氮氣、氬氣的產(chǎn)品在質(zhì)量上來說并沒有太大的區(qū)別，各家氣體企業(yè)的產(chǎn)品也都能滿足各個客戶的用氣需求。各氣體公司生產(chǎn)的氧氣、氮氣、氬氣產(chǎn)品通過低溫貯存的形式存放在各自的貯槽當中，而貯槽的容積是有限的，不能無限的往里面存放液體資源。氣體企業(yè)需要對其生產(chǎn)液體產(chǎn)品進行好的銷售，才能減輕庫存的壓力，不會導致存放不了的局面。由于在質(zhì)量上沒有太大的差別，價格成為比較有效的競爭手段，氣體產(chǎn)品的銷售價格也是一路降低，低價競爭的情況時有發(fā)生。
3、氣體企業(yè)營銷策略分析
3.1加強市場信息收集和市場開發(fā)力度
工業(yè)氣體的應用與各個行業(yè)的發(fā)展密切相關，工業(yè)氣體為各企業(yè)生產(chǎn)所需物料。工業(yè)氣體的營銷環(huán)節(jié)，需對各行業(yè)發(fā)展市場信息進行關注，把握行業(yè)發(fā)展的趨勢，特別是在大型項目剛剛啟動的時候，作為工業(yè)氣體公司就可以先期介入洽談，爭取到有利的時機，及時了解大型項目的用氣需求，大型項目的用氣需求也在前期的規(guī)劃當中。從工業(yè)氣體用氣需求的基本確定，到供氣項目的完成，有一個比較長期的洽談過程，工業(yè)氣體公司與用氣單位的溝通過程當中，會對用氣的品種，用氣壓力，用氣時間，用氣量等各個參數(shù)進行詳細的論證，找尋到與客戶合適的供氣水平，充分發(fā)揮供氣設備的效果，都需要時間來溝通。通過市場信息的收集，可以為后期的市場開發(fā)爭取到寶貴的時間，氣體公司可以為客戶提供詳細的供氣服務項目，有助于項目的完成。
3.2鞏固氣體企業(yè)現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡
工業(yè)氣體公司的客戶網(wǎng)絡相對比較固定，客戶與工業(yè)氣體企業(yè)的合作也是一個長期的過程，一般情況下，客戶不太容易更換已有的氣體產(chǎn)品供應公司，但在工業(yè)氣體產(chǎn)能較多，氣體產(chǎn)品供應大于需求的情況下，現(xiàn)有客戶的流失也是會發(fā)生的。在氣體市場上，氣體產(chǎn)品供大于求的情況下，行業(yè)內(nèi)氣體企業(yè)之間的競爭也是非常激烈，氣體企業(yè)會運用包括價格在內(nèi)的各種方法，從同行業(yè)的氣體企業(yè)的客戶網(wǎng)絡中爭取客戶資源，這種情況下，做好氣體企業(yè)的現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡，維護住現(xiàn)有客戶體系中客戶的合作關系就顯得非常重要，一旦客戶發(fā)行流失，與其他氣體公司建立合作，再要重新與客戶建立關系，難度就顯得比較大。在與現(xiàn)在客戶的產(chǎn)品銷售，物流配送，技術支持等環(huán)節(jié)，工業(yè)氣體企業(yè)需要認真對待，對每一個環(huán)節(jié)做到讓客戶滿意，才能總體讓客戶滿意，才能防止其它氣體公司有機會進入到客戶的采購體系中。在與客戶的溝通和交往過程中，氣體企業(yè)需要對客戶的銷量情況，銷售額情況加以了解，對于在工業(yè)企業(yè)客戶網(wǎng)絡中，銷量占比大，銷售金額大的客戶也應當加大服務力度，這種客戶對于企業(yè)的總體銷售目標的完成有較大影響，發(fā)生流失的情況，將會對企業(yè)造成較大的影響，其銷量是其它客戶的多倍，可以由業(yè)務能力強的銷售人員專門負責，鞏固大客戶關系。
3.3加大氣體產(chǎn)品及氣體應技術的研發(fā)力度
氧氣、氮氣、氬氣等傳統(tǒng)的工業(yè)氣體產(chǎn)品競爭激烈，由于生產(chǎn)分離這些氣體的電力能源成本比較固定，在價格下調(diào)到一定程度的水平，再也沒有降價的空間，企業(yè)以低于成本的價格出售分離的大宗氣體商品，將不會得到企業(yè)應有的回報，也就是說企業(yè)的經(jīng)營行為是沒有利潤的，這種行為是不可長期持續(xù)存在的。在經(jīng)濟發(fā)展的新的形勢下，如電子等行業(yè)的發(fā)展也帶動了新的大量的特殊氣體的需求的發(fā)生，工業(yè)氣體需在此方面加大研發(fā)的力度，研發(fā)生產(chǎn)新的氣體產(chǎn)品滿足顧客新的需求。研發(fā)的過程需要投入大量的人力，物力和財力，工業(yè)氣體企業(yè)可以與一些專門的研究機構、大學的試驗室進行合作，對于已有的技術成果，可以進行轉(zhuǎn)化，達到服務經(jīng)濟的目的，也可以減少工業(yè)氣體企業(yè)的成本的投入，節(jié)約更多的時間和精力，也可以避免嚴酷的市場競爭，找尋到新的市場藍海。這些新的氣體產(chǎn)品的市場競爭沒有這么激烈，價格水平也相對較高，利潤水平也相對較高，對于工業(yè)氣體企業(yè)的發(fā)展選擇是一個較好的發(fā)展方向，也是一個發(fā)展的趨勢。
3.4提高工業(yè)氣體產(chǎn)品的售后服務質(zhì)量
工業(yè)氣體的產(chǎn)品通過物流配送的環(huán)節(jié)送達到客戶的現(xiàn)場之后，客戶的使用時間有一個過程，在這個過程當中，顧客在使用工業(yè)氣體常常會發(fā)生一些臨時的突發(fā)情況：在液態(tài)的工業(yè)氣體產(chǎn)品的例用過程中，客戶的貯存工業(yè)氣體的貯槽有可能會發(fā)生壓力下降的情況，發(fā)生液位低造成的報警情況，也有可能發(fā)生液體混配站混合氣體的比例波動的情況，這些情況都會對客戶的生產(chǎn)環(huán)節(jié)造成影響，造成客戶停產(chǎn)或顧客生產(chǎn)的產(chǎn)品報廢的情況發(fā)生，這些都需要工業(yè)氣體企業(yè)的服務有快速的響應，工業(yè)氣體企業(yè)需以最快的速度，及時地排除客戶在用氣環(huán)節(jié)發(fā)生的各類問題，恢復正常的供氣。如果停氣的時間較長，對顧客的生產(chǎn)影響長時間都沒能得到合適的解決，客戶也有可能會對工業(yè)氣體公司加以處罰，會對工業(yè)氣體公司的經(jīng)營發(fā)生影響。所以說，工業(yè)氣體產(chǎn)品銷售并不是說把氣體產(chǎn)品配送到客戶現(xiàn)場就可以了，工業(yè)氣體企業(yè)還需對售后的各個環(huán)節(jié)加以密節(jié)的關注，提升服務質(zhì)量，做到好的售后服務讓顧客更加滿意。
工業(yè)氣體行業(yè)歷史發(fā)展和前景分析
18世紀末通過化學方法把氣體從空氣中分離出來為工業(yè)氣體行業(yè)奠定了基礎；20世紀60年代初隨著鋼廠放棄早期的空氣噴射法而改用氧氣噴射法，第二次氣體需求增長發(fā)生；20世紀80年代中期電子產(chǎn)業(yè)開始興起，這推動特種氣體的需求進一步提高；直到現(xiàn)在，能源領域成為工業(yè)氣體行業(yè)發(fā)展的巨大推動力，工業(yè)氣體的應用范圍逐步擴大，預測未來工業(yè)企業(yè)行業(yè)會繼續(xù)走強。低溫分離技術的發(fā)展促進工業(yè)氣體開始了商業(yè)化規(guī)模的生產(chǎn)。工業(yè)氣體是廣義化學工業(yè)中少數(shù)幾個為投資者提供長期增長趨勢及產(chǎn)生自由現(xiàn)金流的行業(yè)之一。特種化學品區(qū)別于通用化學品的獨特因素是特種化學企業(yè)不把自己的產(chǎn)品當作商品來定價。即是說在現(xiàn)貨市場明碼標價的產(chǎn)品受供需基本面影響，在本質(zhì)上是商品。
氣體內(nèi)部經(jīng)營策略分析
公司自創(chuàng)建以來，以十年磨一劍的膽識和氣魄，孜孜以求的專業(yè)進取精神，視客戶為生命的價值觀，經(jīng)過十幾年的不懈努力，企業(yè)的綜合實力不斷提高。在擴大企業(yè)規(guī)模、加強企業(yè)形象建設、提高企業(yè)管理水平、完善生產(chǎn)設備及檢測手段、培養(yǎng)壯大技術隊伍、申辦企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營資質(zhì)、細化產(chǎn)品制備工藝、確保產(chǎn)品質(zhì)量等諸多方面成效卓著。公司主要專注于特種氣體產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，并提供與特氣相關技術服務公司擁有一批在國際國內(nèi)特種氣體行業(yè)具有多年工作經(jīng)驗的專業(yè)人士，同時亦與國際特種氣體行業(yè)保持廣泛的聯(lián)系。公司本著“誠信經(jīng)營”的理念，倡導“以安全求發(fā)展，以質(zhì)量求生存，以信譽求輝煌”的經(jīng)營宗旨，為廣大客戶提供全方位的服務。
氣體公司SWOT營銷策略分析
SWOT分析作為一種企業(yè)戰(zhàn)略分析的方法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評價與分析得出結論，通過對企業(yè)內(nèi)部擁有的資源、外部面臨環(huán)境有機結合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解所面臨的機會和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術兩個層面加以調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現(xiàn)的目標。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢（Strengths ）
氣體公司在運輸方面擁有一支精良可靠的危險化學品專業(yè)運輸車隊，能高效、安全的為客戶提供運輸配送服務；在品質(zhì)方面，公司配備了國內(nèi)先進精確的各項氣體檢測設備，為產(chǎn)品質(zhì)量提供了強而有力的保障；在氣瓶的安全使用方面，公司通過了中華人民共和國檢驗檢測機構核準，成立了氣瓶檢測檢驗機構，能高效、準確、及時的對鋁合金無縫氣瓶及鋼質(zhì)無縫氣瓶進行全面的檢測與評定。
同時氣體公司在經(jīng)營過程中不斷提高核心競爭力，鍛造了一支氣體行業(yè)的精英隊伍。公司現(xiàn)擁有高級工程師、國家注冊安全工程師及多名持證上崗的壓力容器操作人員、氣體充裝人員、氣瓶檢測人員、危險化學品的駕駛人員和押運人員等，為公司的安全供氣、質(zhì)量保證奠定了堅實的基礎。
（二）劣勢（Weakness）
氣體公司的營銷隊伍年齡、學歷、能力都與目前公司營銷需求不一致，公司在營銷團隊建設方面欠缺實際行動，而且沒有采取措施留住關鍵營銷人才，造成目前公司產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，但營銷質(zhì)量卻下滑。
氣體公司銷售地域太集中，大多都集中在本省附近，沒有開闊其他地域，而本省內(nèi)部氣體公司不斷增多，造成公司市場占有率下降。
氣體公司廣告和研發(fā)投入不夠，廣告上不舍得花費，研發(fā)上沒有創(chuàng)新產(chǎn)品，目前都依賴于公司已有的信譽和技術。
�。ㄈC會（Opportunity）
國家非常重視我國工業(yè)空氣行業(yè)的發(fā)展，具有良好的行業(yè)背景。國家非常重視我國工業(yè)空氣行業(yè)的發(fā)展，針對大型空分設備，加大資金投入和政策支持，鼓勵大型空分設備國產(chǎn)化，在環(huán)保方面，制定了相應的環(huán)保標準，促進工業(yè)空氣行業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
�。ㄋ模┩{（Threats）
外企的入侵是國內(nèi)氣體公司面臨最大的威脅，國外企業(yè)擁有雄厚的資金、技術和規(guī)模，其產(chǎn)品創(chuàng)新性強，價格也有明顯優(yōu)勢，讓國內(nèi)氣體公司不得已用降價來維持市場占有率，利潤空間抓緊被擠壓。技術產(chǎn)品從第一代發(fā)展到第七代，雖然技術含量提高，但是生產(chǎn)成本也相對提高，新的制造工業(yè)氣體機器在這方面具有巨大的優(yōu)勢，使國內(nèi)氣體公司處于市場競爭的不利和被動位置。
采用SWOT矩陣分析法，對氣體公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行綜合評價和分析得出：氣體公司目前面臨具有潛力和挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，企業(yè)應該采取WO策略，即抓住機會，改進劣勢，在此基礎上調(diào)整公司的營銷策略，優(yōu)化公司組織結構，改進管理策略，特別要加強公司營銷隊伍的建設。
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