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  • 論商務(wù)談判中學(xué)會(huì)讓步的重要性

    時(shí)間:2020-12-12 17:04:16 Negotiation 我要投稿

    論商務(wù)談判中學(xué)會(huì)讓步的重要性

      商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠合作的事業(yè),就更應(yīng)強(qiáng)調(diào)退與進(jìn)、予與取的結(jié)合,要想談判對手向你作出讓步,滿足你的要求,你必須也向?qū)Ψ阶鞒鲎尣,滿足他的要求。以下是YJBYS小編整理的論商務(wù)談判中學(xué)會(huì)讓步的重要性,希望對你有幫助。

    論商務(wù)談判中學(xué)會(huì)讓步的重要性

      ●退與進(jìn)的辯證法

      春秋時(shí)期,諸侯爭霸,風(fēng)云四起。

      公元前 643 年,齊桓公病死,齊國霸業(yè)衰弱。這時(shí),居于長江中游地區(qū)的楚國乘機(jī)向黃河流域迅速擴(kuò)張,宋襄公未能阻止楚國向中原進(jìn)攻的狂瀾。

      楚軍先后滅掉了許多弱小國家,一躍而成為中原強(qiáng)國,它的勢力一直發(fā)展到長江、淮水、黃河、漢水之間,擁有人口數(shù)百萬,兵車數(shù)千乘。

      就在楚國向黃河流域發(fā)展的時(shí)候,北方的晉國也開始興盛起來。公元前636 年,流亡在外 19 年的晉公子重耳回國做了國君,稱晉文公。文公上臺(tái)后,進(jìn)行了一系列的內(nèi)政改革與爭取盟國的外交活動(dòng),國力一天比一天強(qiáng)盛,并逐步向中原地區(qū)發(fā)展,企圖接替齊國,登上霸主之位。因而與楚國北定中原的戰(zhàn)略發(fā)生矛盾,晉楚爭霸就是在這種情況下發(fā)生的。

      公元前 634 年,魯國因和莒、衛(wèi)兩國結(jié)盟,幾次遭到齊國的進(jìn)攻,便要求楚國給予援助。原來屈服于楚國的宋國看到晉國強(qiáng)盛起來,就轉(zhuǎn)而投靠了晉國。楚國為了保持在中原的地位,便出兵攻打宋、齊,阻止晉國向南發(fā)展。

      晉國也以救宋為名,出兵中原。這樣,便揭開了城濮之戰(zhàn)的序幕。就在楚軍圍困宋都商丘的時(shí)刻,晉根據(jù)楚強(qiáng)己弱、宋國離晉國較遠(yuǎn)的實(shí)際情況,首先向靠近自己的衛(wèi)國和曹國發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,晉的戰(zhàn)略企圖是:攻打楚的盟友曹、衛(wèi),調(diào)動(dòng)楚軍北上與之決戰(zhàn),以解宋圍。這樣,既在輿論上避開了未報(bào)晉文公流亡楚國時(shí)所受的恩惠,就同楚國作戰(zhàn)的指責(zé);又可避免勞師遠(yuǎn)征,遭受楚軍與曹、衛(wèi)軍前后夾擊的不利局面。可是,晉軍攻占曹、衛(wèi)后,楚軍仍然包圍著宋都商丘,并沒有派兵北上。這樣,便使晉文公調(diào)動(dòng)楚軍前來決戰(zhàn)的如意算盤化為泡影。宋國不得不再次派人向晉國告急求救。

      當(dāng)時(shí)晉國既要解宋國之圍,又要引誘楚軍進(jìn)行決戰(zhàn),同時(shí)還要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)戰(zhàn)則必勝的良好的戰(zhàn)場,這在策略的選擇上確實(shí)是很關(guān)鍵的轉(zhuǎn)機(jī)。擺在晉文公面前的是:要不要出兵救宋?倘若不救的話,宋很可能同晉絕交,而重新投入楚的懷抱;倘若出兵援救,又沒有必勝的把握。從整個(gè)形勢分析,晉若同楚交戰(zhàn),只有聯(lián)合齊、秦出兵,才能造成有利于己的戰(zhàn)略態(tài)勢。

      那么,怎樣才能讓齊、秦參戰(zhàn)呢?

      原來,齊昭公盡管與晉文公在衛(wèi)國斂孟會(huì)盟,卻未出兵;秦國雖然與晉國友好,但此次交兵仍然抱著觀望的態(tài)度。正在晉文公頗費(fèi)躊躇時(shí),中軍元帥先軫提出了一條妙策。

      先軫向晉文公建議,最好的辦法是讓宋國表面上同晉國疏遠(yuǎn),各送給齊、秦一份厚禮,請求他們出面來勸說楚國撤兵;同時(shí),扣留曹的國君,把曹、衛(wèi)的土地分一部分給宋國,以激怒楚國拒絕齊、秦的勸解。這樣齊、秦兩國就會(huì)站在晉國的一邊出兵參戰(zhàn)了。

      先答這條計(jì)策的高明之處就在于自己不出面去直接勸說齊、秦,而利用曹、衛(wèi)的土地和宋國的財(cái)物激起齊、秦與楚的矛盾。實(shí)際上,齊、秦兩個(gè)大國也迫切想提高自己在中原的權(quán)威與地位,愿作勸楚撤兵的調(diào)停人。所以,宋人一拉,他們便由局外人變成局內(nèi)的重要角色了。更有趣的是,晉既要讓齊、秦出面調(diào)停,又繼續(xù)設(shè)置障礙,使他們的調(diào)停不能成功,順勢把齊、秦推向楚的對立面。

      晉文公按照這個(gè)計(jì)策實(shí)施后,楚成王未能識(shí)破晉國的計(jì)謀,果然粗暴地拒絕調(diào)停,齊、秦覺得失了大國的面子,便和楚國翻了臉,從而形成了晉、齊、秦的聯(lián)合陣線和“三對一”的戰(zhàn)略格局。于是,晉國聯(lián)合宋、齊、秦等國,于公元前 632 年,向楚國與曹、衛(wèi)進(jìn)攻,迫使楚軍北上,發(fā)生了歷史上有名的城濮之戰(zhàn)。

      決戰(zhàn)開始前,晉以報(bào)答楚王資助為名,退避 90 里,巧妙地避開了楚軍的鋒芒,后撤到城濮。當(dāng)晉軍后撤后,楚帥子玉堅(jiān)持追擊,得意忘形地狂叫:“今日必?zé)o晉矣!”決戰(zhàn)開始以后,晉軍首先向薄弱的陳、蔡右翼軍沖擊,右翼軍崩潰;然后晉軍又后退誘敵,楚左翼軍出擊,晉以主力攔腰橫擊,致使楚左翼軍又陷入重圍,全部被殲。戰(zhàn)斗以晉勝楚敗而告結(jié)束。

      城濮之戰(zhàn),是關(guān)系到中原全局的戰(zhàn)爭,使倒向楚的中原小國擺脫了楚的控制,歸附了晉國。戰(zhàn)后,晉文公大會(huì)諸侯于踐土,周天子也被召來,從而成就了“取威定霸”的業(yè)績。

      在城濮之戰(zhàn)中,晉國之所以能大獲全勝,在于晉文公巧妙地把握了退與進(jìn)的辯證關(guān)系,善于以退為進(jìn)。在外交上,他以這一方法拉攏了齊、秦兩國,把它們由旁觀者轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱拿擞?在軍事上,他以這一方法避敵鋒芒,誘敵深入,圍而殲之。如此一來,楚國焉能不敗?

      《周書》云:“將欲取之,必姑予之。”軍事上,這是一種暫時(shí)的讓步、等待進(jìn)攻的策略,進(jìn)是目的,退是手段,退是為了更好地進(jìn),予是為了更好地取。

      戰(zhàn)爭尚且如此,商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠合作的事業(yè),就更應(yīng)強(qiáng)調(diào)退與進(jìn)、予與取的結(jié)合,要想談判對手向你作出讓步,滿足你的要求,你必須也向?qū)Ψ阶鞒鲎尣,滿足他的要求。高明的談判者具有縱觀全局的戰(zhàn)略眼光,不計(jì)較一點(diǎn)一滴之得失,退一步的目的是為了進(jìn)兩步。讓步是一種策略,目的是要從對方那兒獲得實(shí)惠。

      ●讓步模式

      商務(wù)談判中,雙方互相讓步是不可避免的。關(guān)鍵在于,應(yīng)該如何讓步才更具有效率。

      美國談判大師嘉洛斯以賣方的讓步為例,歸納出 8 種讓步模式(見表 15—1),并分別分析了各種讓步模式的利弊。在任何一種讓步模式中,賣主準(zhǔn)備減價(jià)的額度均為 60 美元。

      第一種讓步模式:0/0/0/60

      這是一種堅(jiān)定的讓步模式,先讓對方一直以為妥協(xié)無望,若是一個(gè)三心二意的買主早就放棄和賣主討價(jià)還價(jià)了。而一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的買主則會(huì)堅(jiān)持不懈,不達(dá)目的誓不罷休。他在賣主一次作出重大的讓步后,會(huì)更加斗志昂揚(yáng),堅(jiān)守陣地,繼續(xù)逼迫賣主作出讓步。因此,這種讓步模式并不可取,它既拋開了本來作小小的讓步既可能成交的軟弱的買主,又為強(qiáng)硬的買主在賣主讓步之后造成繼續(xù)施加壓力的可乘之機(jī)。

      第二種讓步模式:15/15/15/15

      這是一個(gè)等額讓步模式,很容易刺激談判對手繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。當(dāng)他爭取到第二期讓步 15 美元而與第一期讓步額相同時(shí),他有理由作這樣的推測:如果再作一番努力,說不定可以再爭取到 15 美元的讓步。果然,他又爭取到第三期 15 美元的讓步。在賣主作出第四次讓步之后,他還可能這么想。若賣主堅(jiān)持不再讓步,買主就會(huì)失望,很可能達(dá)不成交易的目標(biāo)。

      第三種讓步模式:8/13/17/22

      這是一種遞增式的讓步,這種讓步模式往往會(huì)造成賣主重大的損失。因?yàn)樗鼘①I主的胃口越吊越高,買主會(huì)認(rèn)為:只要堅(jiān)持下去,令人鼓舞的價(jià)格就在前面。買主的期望值會(huì)隨著時(shí)間的推延而愈來愈大,對賣主極為不利。

      第四種讓步模式:22/17/13/8

      這是一種小幅度遞減的讓步。這種讓步模式顯示出賣主的立場越來越堅(jiān)強(qiáng),他雖然愿意妥協(xié),但是防衛(wèi)森嚴(yán),不會(huì)輕易作出讓步。

      第五種讓步模式:26/20/12/2

      這種讓步模式表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿,不過同時(shí)也告訴買主:所能做的讓步乃是有限的。在談判的前期,有提高買主期望的危險(xiǎn),但是隨著讓步幅度的減小,賣主走向一個(gè)堅(jiān)定的立場后,危險(xiǎn)也就漸漸地降低了。聰明的買主便會(huì)領(lǐng)悟出,更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。

      第六種讓步模式:49/10/0/1

      這是一種大幅度遞減的讓步模式。這種讓步模式很危險(xiǎn),因?yàn)橐婚_始就讓大步,將會(huì)大幅度地提高買主的期望值。不過接著而來的第三期拒絕讓步以及最后一期小小的讓步,會(huì)很快沖銷這個(gè)效果,使對方知道,即使更進(jìn)一步的討論也是徒勞無功的,從賣主的角度來看,一開始的大讓步是不妥的,他永遠(yuǎn)無法知道,買主是否愿意付出更高的價(jià)格。

      第七種讓步模式 150/10/—1/1

      這是一種大幅度遞減但又有價(jià)格反彈的讓步模式,它脫胎于第六種讓步模式。第三期的輕微漲價(jià)即價(jià)格反彈,表現(xiàn)出賣主更堅(jiān)定的立場。第四期又作小小的讓步,將會(huì)使買主感到非常滿意。

      第八種讓步模式:60/0/0/0

      這是一種一次性讓步模式。其對買主有極強(qiáng)烈的影響,一下子削價(jià) 60美元,使買主頓時(shí)充滿了信心和希望,但接下來的便是失望,如果賣主不再降價(jià),有談判破裂的危險(xiǎn)。

      從實(shí)際談判的情況來看,采用較多的是第四種和第五種讓步模式。這兩種讓步模式對賣方來說是步步為營,使買方的期望值逐步降低,較適應(yīng)一般人的心理,因而比較容易為對方聽接受。第六種和第七種讓步模式的采用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神,如果運(yùn)用得好,可以少作讓步,迅速達(dá)成交易;但如若運(yùn)用得不好,則往往使賣方作出更多的讓步或易造成談判的僵局。第二種、第三種和第八種讓步模式實(shí)際采用得很少,而第一種讓步模式則基本不被采用。

      總的來說,對于賣方而言,較理想的讓步模式是:開始作大一點(diǎn)的讓步,然后在長時(shí)間內(nèi)很緩慢地讓步。對買方而言,開始讓步幅度應(yīng)該較小,然后在長時(shí)間內(nèi)緩慢地讓步。

      ●雙向讓步

      在商務(wù)談判桌上,從來不應(yīng)該有無謂的讓步,談判者的每一次讓步都應(yīng)取得實(shí)際的效果,在談判者向?qū)κ肿鞒鲎尣匠兄Z的同時(shí)。他應(yīng)該力爭使對方在另一個(gè)問題上也向自己作出的讓步。理想的讓步應(yīng)是互惠、雙向的讓步。

      為了實(shí)現(xiàn)讓步,談判者可以試探著做一次假設(shè)的以物易物的交換:“看,你想從我們手中得到這個(gè)東西,而我們想從你那里得到那個(gè)東西,假如我們從自己方面再考慮一下這個(gè)問題,你們方面是否準(zhǔn)備同樣進(jìn)行考慮呢?”這樣,談判者就把雙方可能相互作出讓步的兩個(gè)問題聯(lián)系在一起,并且建議說,這里可能有做點(diǎn)交易的.余地。

      當(dāng)然,這種雙向讓步的示意方式顯得直來直去,比較生硬,有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往能找到更好的示意方式。比如,他會(huì)這樣說:“我們向貴方作出這一退讓,已與公司政策相矛盾,在經(jīng)理那兒也交不了差,因此我們要求貴方必須在付款方式上有所松動(dòng),采用即期付款方式,這樣我們也好對公司有個(gè)交待。”

      在這種雙向的讓步中,高明的談判人員善于在其強(qiáng)有力的部位進(jìn)行突破,而同時(shí)送個(gè)順?biāo)饲椤?/p>

      比如,談判者所在公司的慣例為 30 天內(nèi)付清帳單,但他卻向?qū)κ忠?3個(gè)月的延付期。談判對手與他爭來爭去,最后他終于屈服,答應(yīng)對手 30 天的期限。但同時(shí)他要求對手拿出點(diǎn)東西來換,結(jié)果,他拿到了 1.5%的額外折扣。

      談判者對于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步,都應(yīng)試圖取得最大的回報(bào)。但是,在談判中.要使談話保持輕松和有伸縮性,否則,對方會(huì)發(fā)覺他在什么地方處了下風(fēng),從而更加堅(jiān)持自己的要求。

      談判者應(yīng)認(rèn)真記住自己所做出的每一次讓步,并經(jīng)常向?qū)κ终劶八鼈,以便更好地抵御對方以后的要求,并成為向(qū)Ψ竭M(jìn)行再一次索取的砝碼。

      ●絲毫無損的讓步

      談判中讓步的實(shí)質(zhì)是將自己的一部分利益轉(zhuǎn)讓給對手,那么能不能做到既讓對手滿意又不犧牲自己的利益呢?回答是肯定的。優(yōu)秀的談判者有許多絲毫無損的讓步妙著:

      1.認(rèn)真傾聽對手講話

      傾聽是談判者所能做出的最省錢的讓步方式。如果你認(rèn)真傾聽對方談話,對方會(huì)認(rèn)為你很有禮貌,覺得你對他很尊重,因而,談及交易條件的時(shí)候,也就會(huì)順利得多。

      美國廣告商大衛(wèi)・奧格威在創(chuàng)業(yè)之初曾遇到這么一件事,他深深體會(huì)到了傾聽的益處。

      有一次,奧格威去拜訪一位年事較高的美籍俄國人亞歷山大・柯諾夫,他生產(chǎn)拉鏈賺了大錢。在領(lǐng)著奧格威參觀了他在奈瓦克的工廠之后,柯諾夫讓奧格威搭乘他的卡迪拉克轎車回紐約。奧格威注意到,柯諾夫手里拿著一本《新共和》,這種雜志在當(dāng)時(shí)只有很少的訂戶,于是他發(fā)問道:“您是民主黨還是共和黨?”“我是社會(huì)主義者。我曾積極參加過俄國革命。”聽得出來,柯諾夫?qū)ψ约哼^去的經(jīng)歷頗為自豪。

      “那您認(rèn)不認(rèn)識(shí)克倫斯基?”奧格威又問。

      “不是那次革命,”柯諾夫輕蔑他說:“是 1904 年的革命。在我還是孩子的時(shí)候,我要赤著腳在雪地里走 5 英里去一家卷煙廠干活。我的真名是卡岡諾維奇,聯(lián)邦調(diào)查局以為我是政治局里的那個(gè)卡岡諾維奇的兄弟。他們搞錯(cuò)了。”他大笑起來,過了一會(huì)兒,又接著說:“我剛來美國的時(shí)候,在匹茲堡當(dāng)機(jī)械工,每小時(shí)掙 50 美分。我的妻子是繡花工人,她每周能繡出 14美元的活,可是從來沒有得到過工錢。”

      這位頗為自豪的百萬富翁接下去又告訴奧格威,在列寧和托洛斯基被流放期間,他和他們過往甚密。奧格威只是靜靜地聽著,結(jié)果他得到了這家客戶。

      傾聽不僅是一種獲取信息、了解對方需要的手段,也是向?qū)Ψ阶鞒龅囊环N絲毫無損的讓步。在談判中,你必須時(shí)而注意說話者的眼睛,保持警覺,坐得挺直,靠近對方,仔細(xì)去聽對方講話,給對方以倍受尊重的心理滿足感。

      誰愿意對牛彈琴、對著一群毫無反應(yīng)的人大談特談呢?

      2.恭維對方

      如果使用得當(dāng),一些贊美的話可以用作談判伊始的開場白。如:“您這會(huì)議室布置得真雅致!尤其是這兒的燈光,簡直太棒了!既不刺眼,也沒有影子,是怎么設(shè)計(jì)的?”

      這種開場白親切、自然,讓對方心里十分受用,但又不言過其實(shí),一開始就形成一種和諧的談判氣氛,為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

      在談判進(jìn)行當(dāng)中,當(dāng)對方向你做出讓步的時(shí)候,你也不妨恭維他幾句:“張先生不愧是老朋友,做得夠仗義。以后再有類似的業(yè)務(wù),我們第一個(gè)想到的自然是張先生了!”

      當(dāng)然,恭維也是一種迫使對方讓步的手段,當(dāng)談判對手遲遲不肯答應(yīng)你的降價(jià)要求時(shí),你也不妨恭維對方幾句:“您一向是爽快之人,辦事利索、干脆,又夠朋友,我知道您是不會(huì)為難我們的。”

      恭維應(yīng)該適可而止,如果過了頭,成了一種赤裸裸的拍馬屁行為,不但起不到正面作用,反而會(huì)讓對方覺得惡心,效果適得其反。

      3.盡可能向?qū)Ψ教峁┰撎峁┑脑敿?xì)說明

      談判需要雙方的溝通。為了談判順利進(jìn)行下去,談判者必須向?qū)Ψ秸f明許多問題。在這種說明的過程中,有經(jīng)驗(yàn)的談判者總會(huì)在他認(rèn)為必要的地方展開詳細(xì)的說明,這樣,他就讓談判對手感到己方是多么有誠意,連這么細(xì)節(jié)的問題也不忘交代,從而一下子縮短了雙方的距離感。

      4.不厭其煩地向?qū)Ψ秸f明:根據(jù)你的交易條件達(dá)成協(xié)議,對他是最有利的

      談判者可以反復(fù)使用以下字眼來向?qū)Ψ秸f明交易的好處:“您只有充分利用這一機(jī)會(huì),才得獲得更多的利潤”;“您已經(jīng)了解了很多情況,現(xiàn)在可以下決心了吧”:“我相信您已經(jīng)認(rèn)識(shí)到……”講這些話并不費(fèi)事,然而卻能有效地促成對方下成交的決心。因?yàn)檫@種談話方式始終抓住了對方利益這一核心,反復(fù)向?qū)Ψ街厣炅私灰讓ζ淅嫠凇?/p>

      5.常說“我會(huì)盡力考慮你的意見”或“我會(huì)盡力滿足你”

      毫無疑問,談判對手總是千方百汁地想撈取更多的好處,他會(huì)向你提出各種各樣的要求。其中,自然有不少要求是你不能作讓步或不愿作讓步的,但你不能直接拒絕,你可以說:“我會(huì)盡力考慮你的意見”,把問題擱置下來,去談別的交易條件。在談判中,你還可以時(shí)不時(shí)地表明:“我會(huì)盡力滿足你”,以消除對手的對立情緒。而實(shí)際上,到底滿足不滿足對方,關(guān)鍵還在于你自身的抉擇。

      絲毫無損的讓步并不需要談判者花費(fèi)金錢,卻能為談判者帶來不小的好處,談判者應(yīng)諳熟這種技巧,掌握火候,適時(shí)適處地使這種讓步發(fā)揮作用。

      ●步步為營

      談判桌上沒有單方面的退讓,在你作出各種讓步時(shí),你必然也要求對方作出種種讓步,后者,才是你的目的。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步,也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫,迫使對方讓步?/p>

      那么,如何才能更好地促使對方向你讓步呢?

      比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問,你想要從對方手中得到的是一大塊好處,但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來,你必須做得不露聲色,想方設(shè)法地把它從對方手里搞過來。意欲取其尺利,則每次謀其毫厘,一口一口,最后全部到手。這正如切香腸,假如你想得到一根香腸,而你的對手將它抓得很牢,這時(shí),你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片,對此,香腸的主人不會(huì)在意,至少不會(huì)十分計(jì)較。第二天,你再求他給你薄薄的一片,第三天也如此。這樣,日復(fù)一日,一片接著一片,整根香腸就全歸你所有了。

      蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小,對方在心理上很容易接受,在不經(jīng)意中,對方就作出了讓步。即使經(jīng)過多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃,但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠,甚至,這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想,對方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。

      下面是買賣雙方的一段談話,從中我們可以更好地體會(huì)出蠶食策略的績效。

      “您這種機(jī)器要價(jià) 750 元一臺(tái),我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為 680 元。

      您對此有什么話說嗎?”

      “如果您誠心想買的話,680 元可以成交。”

      “如果我是批量購買,總共買 35 臺(tái),難道您也一視同仁嗎?”

      “不會(huì)的,我們每臺(tái)給予 60 元的折扣。”

      “我們現(xiàn)在資金較緊張,是不是可以先購 20 臺(tái),3 個(gè)月以后再購 15臺(tái)?”

      賣主很是猶豫了一會(huì)兒,因?yàn)橹毁徺I 20 臺(tái),折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷售狀況,還是答應(yīng)了。

      “那么,您的意思是以 620 元的價(jià)格賣給我們 20 臺(tái)機(jī)器。”買主總結(jié)性他說。

      賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。

      “干嘛要 620 元呢?湊個(gè)整兒,600 元一臺(tái),計(jì)算起來都省事。干脆利落,我們馬上成交。”

      賣主想反駁,但“成交”二字對他頗具吸引力,幾個(gè)星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受,他還是答應(yīng)了。

      買主步步為營的蠶食策略生效了,他把價(jià)格從 750 元一直壓到 600 元,壓低了 20%。

      ●最后通牒

      美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站,想要求愛迪生電力公司優(yōu)待電價(jià),這場談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方,因?yàn)楹娇展居星笥陔娏。因此,電力公司推說如給航空公司提供優(yōu)待電價(jià),公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn),不肯降低電價(jià),談判相持不下。

      這時(shí),航空公司突然改變態(tài)度,聲稱若不提供優(yōu)待電價(jià),它就撤出這一談判,自己建廠發(fā)電。

      此言一出,電力公司慌了神,立即請求公共服務(wù)委員會(huì)從中說情,表示愿意給予這類新用戶優(yōu)待價(jià)格。因?yàn)槿羰ソo這家大航空公司供電,就意味著電力公司將損失一大筆錢,所以電力公司急忙改變原來傲慢的態(tài)度,表示愿意以優(yōu)待價(jià)格供電。

      在這一案例中,談判態(tài)勢之所以產(chǎn)生如此大相庭徑的變化,在于航空公司在要求對方讓步的過程中,巧妙地使用了最后通牒的策略。

      所謂最后通牒,是指給談判規(guī)定最后的期限,如果對方在這個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件達(dá)成交易,則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步以接受己方交易條件時(shí)使用,以逼迫對方讓步。

      最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對時(shí)間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭,雙方已經(jīng)過長時(shí)間緊張激烈的討價(jià)還價(jià),在許多交易條件上已經(jīng)達(dá)成一致,只是在最后的某一、兩個(gè)問題上相持不下,如果這時(shí)一方給談判規(guī)定了最后期限,發(fā)出了最后通牒,另一方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機(jī)會(huì),犧牲前面已投入的巨大談判成本,權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲誰輕誰重,以及堅(jiān)持不作讓步、打破對方最后通牒而爭取達(dá)成協(xié)議的可能性。如果談判對手沒有足夠的

      勇氣和談判經(jīng)驗(yàn)的話,那么,在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻,作出讓步以求成交。發(fā)出最后通牒一方也就大功告成。

      當(dāng)然,談判者要想成功地運(yùn)用這一策略來迫使對手讓步,他必須具備一些條件,否則,他的如意算盤很難得逞。

      第一,最后通牒應(yīng)令對方無法拒絕。

      發(fā)出最后通牒,必須是在對方走投無路的情況下,對方想抽身,但卻已為時(shí)過晚,因?yàn)榇藭r(shí)他已為談判投入了許多金錢、時(shí)間和精力。而不能在談判剛開始,對方有路可走的時(shí)候發(fā)出。

      第二,最后通牒應(yīng)令對方無法反擊。

      如果能進(jìn)行有力的反擊,就無所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對方會(huì)按照自己所預(yù)期的那樣做。

      有這么一個(gè)例子,很能說明問題。

      在西方某國監(jiān)獄的單間牢房里,犯入通過門上那個(gè)了望小孔,看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺、犯人立即斷定那是他最愛抽的萬寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了,于是用右手指輕輕地敲了一下門。

      警衛(wèi)慢悠悠地踱過來,鄙夷地粗聲哼道:“干嘛?”

      犯人答道:“請給我抽一支煙吧……就是你抽的那種,萬寶路牌的。”

      警衛(wèi)沒有理會(huì)犯人的請求,轉(zhuǎn)身要走。

      犯人又用右手指關(guān)節(jié)敲門,這一次他是命令式的。

      “你想干什么?”警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙,沒好氣地轉(zhuǎn)過頭來喊。

      犯人答道:“勞駕你給我一支香煙,我只等 30 秒鐘,如果得不到,我就在水泥墻上撞腦袋,直到流血昏倒為止。當(dāng)監(jiān)獄的官員把我拉起來蘇醒后我就發(fā)誓說是你干的。”

      “當(dāng)然,他們決不會(huì)相信我。但請你想一想吧,你得出席聽證會(huì),在聽證會(huì)前,你得填寫一式三份的報(bào)告,你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧,所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬寶路香煙?只要一支,保證以后再不打攪你了。”

      結(jié)果不言而喻,警衛(wèi)自然會(huì)從了望小孔里塞給他一支香煙。

      犯人的最后通牒生效了。它之所以生效,是因?yàn)樗_信,警衛(wèi)是不可能進(jìn)行反擊的。

      第三,發(fā)出最后通牒言辭不能太尖銳。

      談判者必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強(qiáng)的攻擊性,如果談判者再言辭激烈,極度傷害了對方的感情,對方可能由于一時(shí)沖動(dòng),鋌而走險(xiǎn),一下子退出談判,對雙方均不利。

      最后通牒策略并不是哪個(gè)談判者的專利。你可以運(yùn)用這一手段逼迫對方讓步,對手也可能會(huì)用這一手段來向你要挾。而對對手的最后通牒,我們該作如何處理呢?

      第一,應(yīng)該判定對方最后通牒的真?zhèn)涡浴R苍S對方的最后通牒只是一個(gè)唬人的東西,那么,我們就應(yīng)該針鋒相對,作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時(shí),又給對方臺(tái)階可下,告知對方:如果他們對談判有新的設(shè)想的話。可繼續(xù)談判。

      第二,如果對方的最后通牒是嚴(yán)肅的,那么就應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡作出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易二者的得失,再作決策。

      第三,如果己方不得不接受對方的最后通牒,向?qū)Ψ阶鞒鲎尣,那么可以考慮改變其他交易條件,力爭在其他交易條款上撈回自己失去的好處。

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