價(jià)格談判的20項(xiàng)基本原則
格談判的原則有哪些?你都知道嗎?以下,YJBYS小編為大家整理了價(jià)格談判的20項(xiàng)基本原則,希望對(duì)你有幫助。
1、客戶沒坐下來之前不談價(jià)格,站著談價(jià)格,客戶隨時(shí)都可以轉(zhuǎn)身就離店,而且也不會(huì)把你說的話當(dāng)真,他說的話也不能當(dāng)真,要談價(jià),就要坐下來再慢慢談,談得越久,成交的可能性越大。
2、愛砍價(jià)的客戶才是真正會(huì)買車的客戶,如果只是滿口問這問那,這好那好的客戶,就如同一個(gè)想盡快哄你上床的男人一樣,一個(gè)勁的說你的好話,只是為了讓你開心,哄你盡快和他上床而已,他不會(huì)娶你做妻子的。
3、不談價(jià)格談價(jià)值,客戶買的不是價(jià)格本身,而是價(jià)格背后所能帶來的實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,如產(chǎn)品是否方便使用,是否耐用,是否有面子,是否安全,和別的產(chǎn)品比起來好在哪里,為什么值得這個(gè)價(jià)錢,他希望的.是覺得花這個(gè)錢花的值。
4、不主動(dòng)提及價(jià)格優(yōu)惠,客戶還沒表態(tài)要買車子呢,你就提出優(yōu)惠了,這不等于談戀愛的時(shí)候,人家男孩子還沒說要娶你為妻呢,你就主動(dòng)提出給多少嫁妝了,那不是明擺著你害怕沒人要嘛。
5、不要主動(dòng)透露自己的底價(jià),反而要千方百計(jì)的去探詢客戶的價(jià)格底線,誰先透露自己的價(jià)格底線,誰就被對(duì)方抓到了命門。
6、不要無條件的主動(dòng)做出讓步,誰先讓步誰陷被動(dòng)。
7、不要在客戶沒有做出任何承諾或讓步的情況下就答應(yīng)他提出的要求。
8、就算要讓價(jià)也不能一次讓到底,讓利幅度應(yīng)該越來越少。
9、客戶要的不是最低價(jià),但是你必須設(shè)法讓他覺得已經(jīng)到了最低價(jià)。
10、誰先報(bào)價(jià)誰先死,要設(shè)法讓客戶先開口要價(jià),他報(bào)出的價(jià)格,一般就是他的心理價(jià)位。
11、要條件換條件,他要你送導(dǎo)航,你就要他買全險(xiǎn),他要你送保險(xiǎn),你就要他辦按揭,總之不能無條件的給予好處。
12、不在價(jià)格上死死糾纏,實(shí)在談不下去了,雙方都不肯讓步,那就談點(diǎn)別的吧,說說買車后的使用事項(xiàng),說說別的客戶是如何買車的都可以呀。暫時(shí)離開價(jià)格交涉,讓雙方都放松一下,更容易放松警惕。
13、客戶沒有確定具體需求之前不談價(jià)格優(yōu)惠,談了也白談。
14、不談價(jià)格談性價(jià)比,要在同樣性能的情況下作價(jià)格比較才有意義,就像不能拿寶馬和比亞迪一起對(duì)比價(jià)格一樣。
15、客戶沒有確定購買日期之前不談價(jià)格優(yōu)惠,談了也白談。
16、客戶沒有明確購買車型之前不談底價(jià),談了也白談,要談就只談官方價(jià)。
17、客戶沒有確定購買地之前不談價(jià)格優(yōu)惠,談了也白談,客戶隨時(shí)會(huì)拿著你給出的優(yōu)惠到另外一家店里壓價(jià),然后在那里買車,你一點(diǎn)好處都撈不著。
18、沒有拿到客戶的誠意金之前不給底價(jià),給了你就上當(dāng)了,客戶也不會(huì)感謝你,更不會(huì)相信你給的就是真正的底價(jià),就等著他向你提出更多的要求吧。
19、至少要跑3次經(jīng)理辦公室之后才能同意客戶的降價(jià)要求,他不是要一個(gè)最低價(jià),而是要看到你為他做了很多事情。多跑幾次經(jīng)理辦公室吧,跑的滿臉通紅的就算是把戲演到家了,你的單子也就簽下來了。
20、如果一再讓價(jià)還是無法成交,那就跑一趟經(jīng)理辦公室吧,回來后把價(jià)格往上加,只要你加了,并給出一個(gè)合情合理的理由,奇跡就會(huì)發(fā)生了,客戶可能就同意購買了!(完)
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