談判，有目標(biāo)才是王道
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談判并非比誰拳頭大、聲音大，更不是靠特權(quán)關(guān)說，相反的，高明的談判像聊天一樣，在談笑風(fēng)聲之中，輕松得到你想要的。
真正的談判像聊天一樣，輕松愉快!七分聊天，三分攻堅，不是贏過對方，而是得到你想要的。
一、談判前，牢記你的目標(biāo)。
談判時，最重要的就是目標(biāo)、為了達(dá)成目標(biāo)，才需要談判，若沒有上述認(rèn)知，便無法坐上談判桌。
所謂的目標(biāo)又是指什么呢?目標(biāo)就是獲得想要的事物。購物時，我們也會有目標(biāo)，例如天氣冷，該買件毛衣了、我要去買晚餐的食材等，我們很清楚自己的目標(biāo)。換句話說，若已有明確目標(biāo)，就無須煩惱該至何處購買，或不慎產(chǎn)生沖動購物的脫序行為。
讀書的時候，若有明確的目標(biāo)，就會很清楚自己要讀哪本書。如果你知道自己正在讀的書無法幫助你達(dá)成目標(biāo)，就該立即放下它;換言之，當(dāng)書上沒有自己想要的內(nèi)容時，就應(yīng)該開始尋找其他書籍。
二、目標(biāo)不明確，談判就是浪費(fèi)時間
談判也是如此。我想要什么?我想透過談判得到什么?若在毫無目標(biāo)的狀態(tài)下就與談判對象接觸，便只是浪費(fèi)時間和對方聊天而已。
另外，避免看錯目標(biāo)也很重要。例如雙方交涉后，即使我方接受較不利的條件，但假如我方的目標(biāo)是與對方打好關(guān)系，那么談判的結(jié)果便不算失敗。
另外，請根據(jù)目標(biāo)而定，有時就算沒有當(dāng)場談出結(jié)果也無妨。換句話說，當(dāng)目標(biāo)是提升部門業(yè)績時，就要等待對方的成長，而非為了眼前的利益而急于簽約、拿案子。我們可以計劃在此期間維持良好關(guān)系，待日后再一舉簽下利潤更高的大案子。此時的談判(談生意)，若先考量我方真正的目標(biāo)(提升部門業(yè)績)，就應(yīng)著重于建立良好關(guān)系，避免急于爭取短期利益。
我們必須從短期與長期來思考目標(biāo)。談判的目標(biāo)，即你所想要的事物應(yīng)該不盡相同。同理，當(dāng)你想獲得對方信任，或想立刻簽下案子，你和對方的談話內(nèi)容也應(yīng)有所不同。
這場談判中，你究竟想要什么?在你確立目標(biāo)之前，所有的談判皆屬徒勞無功。
拓展：談判技巧
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。
3、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。
4、隨時使用口號：你能做得更好！
5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。
7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。
9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
10、記�。寒�(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。
11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。
12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。
13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的.，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15、不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。
17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤。
19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。
20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。
21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的——筆者注）
24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。
25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。
26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
28、年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
29、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。
30、每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。
31、永遠(yuǎn)記��；你賣而我買，但我不總買你賣的。
32、在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。
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