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智能家居創(chuàng)業(yè)故事
本人大學(xué)畢業(yè)跳了幾個公司后，在一家國有企業(yè)穩(wěn)定了下來，該企業(yè)年銷售10億左右，本人打拼幾年，靠著吃苦耐勞和小聰明，被聘任為某部門的部長，按說嘛也該知足了，房子單位安排了、薪水不高也夠吃穿了。但是我有一顆驛動的心，和壇子里的很多朋友一樣，我有一腔熱血、豪情狀志，我不想總為別人打工。畢業(yè)后同學(xué)的一次聚會，徹底改變了我。回到上海的母校，發(fā)現(xiàn)很多原來考試一直抄我的兄弟，有的開著漂亮的小車，有的去了新加坡，有的在摩托羅拉這些跨國公司，有的做起了老板……而我，在一個離上海才一百公里的小城市，做了個小部長就心安理得，可笑可笑。當初上大學(xué)我比他們強多了，為什么現(xiàn)在居然被他們拉下這么多距離?井底之蛙嗎?好象有點這個感覺。
算了，那么趕快跳出井底吧!回來后，腦子里滿是辭職創(chuàng)業(yè)的念頭。
下決心容易，真的要辭職了，你準備做什么呢?上網(wǎng)找了半月，特別是經(jīng)常在本壇子潛水，很快就下了決心：做智能、弱電!居然有這么好的項目，唉，我真笨，干嗎不早點辭職創(chuàng)業(yè)開個智能公司?(呵呵，現(xiàn)在想想當初還真的說來可笑，居然這么天真就決定，真是初生牛犢不怕虎!)
說當初沒有一點擔心肯定是不可能的，我當初也考慮了不少，例如：我分配到此城市，沒有關(guān)系，能夠接到業(yè)務(wù)嗎?我沒有多少資金，能夠保持公司的運轉(zhuǎn)嗎?
朋友評價我最大的優(yōu)點是：敢說敢干、創(chuàng)新、吃苦耐勞、有開拓性。平時我還不怎么相信，但此時我覺得他們評價的還真對。雖然有這么多擔心的地方，但我當時的思維是：車到山前必有路!置之死地而后生!路是人走出來的，別的創(chuàng)業(yè)的人，難道都有關(guān)系嘛?
前怕狼，后怕虎，肯定什么都干不成，管他娘的，在很多同事目瞪口呆下，我義無反顧辭職了。我的天，真正開公司了，才知道一切是那么的難!弱電智能，整整幾個月啊，你讓我歡喜讓我憂，你搞得我身心疲憊、就快傾家蕩產(chǎn)的時候，卻又峰回路轉(zhuǎn)，讓公司的業(yè)務(wù)逐漸水到渠成。
辭職了，挖空口袋，找出所有的資源，也只能湊出10萬元，不過算算只要合理利用，開公司的費用湊合一下也差不多了。錢可一點都不能夠亂花，否則就麻煩了，先得去辦公司執(zhí)照，把所有的注冊資金都打進工商局指定的銀行帳戶，會計事物所要驗資的，少1分都不行。不過沒有關(guān)系，社會主義好著呢，只要挨過了1個月，執(zhí)照批下來了，10萬你全提出來都不會有人問你!嘿嘿，趕快把錢提出來，要花錢的地方多著呢，例如工商的費用、會計事務(wù)所的費用、去技術(shù)監(jiān)督局辦企業(yè)代碼、去統(tǒng)計局辦統(tǒng)計證、去國稅局辦國稅、去地稅局辦地稅、去銀行開帳戶…….真是煩瑣，不過費用還好，這么多衙門跑下來，耗掉幾千就夠了。
真正的大頭是租寫字樓的租金，公司總要有個樣子嘛，總不能跑到居民區(qū)租個民房子，好在本城市不大，租金不像上海那樣嚇人，2萬一年就能夠租個30平米的辦公室了，大廈還有停車場、電梯24小時運行，特別關(guān)鍵的是合同必須簽一年，但租金只要半年一交!交掉1萬就可以先進去辦公了，真是謝天謝地!把省下的一萬先挪用一下，把辦公室簡單裝修一下，買點老板桌、椅，打些樣品柜，電腦嘛就先把自己家里的扛過來吧。算一下，口袋差不多又癟了一萬，不過高興的是，公司有點公司的樣子了，看起來還蠻現(xiàn)代感的。
總不能當孤家寡人吧，去人才市場交了200元，發(fā)個招聘廣告，嘿嘿，招聘會居然來了一大幫的人。說心里話，我真是心里有愧，我其實本質(zhì)上和那些皮包公司差不了多少啊!現(xiàn)在面對那些充滿幻想的大學(xué)生的熱切的眼光，我真不知道我是害了他們還是在給了他們一個機會?!
真心感謝千家論壇，多虧在這里學(xué)到的那些鼓吹智能化市場無限好的高論，我只把他們簡單翻版一下，再把自己放棄穩(wěn)定的工作跨入智能行業(yè)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷一說，那些年輕的大學(xué)生們，無不熱血沸騰，很多人迫切希望我能給他一個機會，讓他加入我創(chuàng)業(yè)的團隊。
我很激動，有這么多的人輕易就愿意為此奮斗，讓我更加認定了這個行業(yè)的大好前景，好在我的頭腦還沒有過度發(fā)熱，我知道我的錢已經(jīng)不多了，我目前養(yǎng)不起那么多的人，所以仔細掂量后，我招了2個人：一個是前臺小姐，職責(zé)是用甜美的聲音接電話，客戶來了后做接待工作;另一個是學(xué)電的，指望他解決業(yè)務(wù)中的技術(shù)問題、安裝問題什么的;接待小姐的工資是800，吃飯免費，獎金看公司業(yè)務(wù)另定;技術(shù)員也是800，但有業(yè)務(wù)提成，不封頂(我真心希望：能夠培養(yǎng)他成為既有技術(shù)又有銷售能力的業(yè)務(wù)員，哪怕以后給他一定的股份也行，我現(xiàn)在真的是希望能夠有一個能獨擋一面的助手)
年輕人的確好溝通，只是聽了我描繪的智能家居行業(yè)的美好藍圖，知道了我的背水一戰(zhàn)的經(jīng)歷，盡管工資不高，但我們真的好團結(jié)，當時的感覺簡直就是，恨不得沒有黑夜，我們好24小時地工作，然后，業(yè)務(wù)、鈔票就會花拉拉地回報我們。
上面忘了寫還有一筆非常大的開支：買樣品!錯誤的買了很多的樣品項目：智能燈光、遠程監(jiān)控、家庭多媒體布線箱、家庭背景音樂、別墅可視對講、紅牙、家庭卡拉OK(軟件+神龍卡)....自以為是地認為：
1、項目多了，公司給人的形象會不錯，會給人以公司技術(shù)實力很強的高科技感覺(這點應(yīng)該不算錯)
2、項目多了，就會東方不亮西方亮�？傆心硞�項目會滿足客戶吧，一個月隨便做成功幾單，即使不能賺錢，應(yīng)付工資等日常開銷總夠吧(事實證明：此思路非常錯誤)
買這么多的樣品，自然又花了一大筆錢!
萬事具備，只欠東風(fēng)---市場銷售了!
向廠家買樣品的時候，順便跟他們請教怎么銷售他們產(chǎn)品的技巧，他們也非常熱心的給了我一些所謂的銷售寶典(號稱內(nèi)部保密的銷售技巧)。我以前在單位是搞技術(shù)的，不是搞市場的，沒關(guān)系，不是有廠家的支持嘛，咱也學(xué)鄧公，摸著石頭過河，按照廠家的銷售技巧批判地吸收吧!
----失敗的銷售第一招：媒體廣告!
廠家說了，在當?shù)氐拿襟w上做1到幾個月的廣告，效果會立桿見影，媒體的大量輻射，會很快讓當?shù)厝酥懒私饽愕漠a(chǎn)品。行，就這么辦，立即去本城市的日報，做了1個月的廣告，具體是：每周登一次，面積1個通欄，一個月共4次，費用5000大洋。
喜滋滋的拿到了報紙，看到我們的產(chǎn)品、名字一通欄的登載在上面，老板加伙計我們3個人心里還真的有一種自豪、成功的感覺：我們的公司、我們的產(chǎn)品、我們的項目啊，登報了!(是不是有點阿Q?或者劉姥姥進大觀園的味道?)
有事沒事的瞟一下桌上的報紙，心里開始一個勁的盼望桌上的電話能夠響起來，真TMD見鬼，電話就像死了一樣，一整天沒一點動靜，接下來的幾天，倒是來了幾個電話，一個是公交廣告公司打來的，問是否需要在車上做廣告?或者去站牌做廣告?一個是裝飾雜志社打來的，推薦我們做插頁廣告，效果奇好，還有幾個什么廣告公司的電話，記不得了。
同志門不要不相信，5000元做了1個月的廣告，居然沒有1個真正的用戶打電話來!再咨詢那個給我出此高招的廠家，他說的很有道理：智能化是新東西，人們不可能接受的這么快，你只要繼續(xù)堅持把廣告做下去，肯定有效果!不要心急，要有耐心。
靠，我們能不心急!我有幾個5000能投啊，每個月我的工人工資、房租、通訊、吃飯.....一大堆的費用等我去付呢!廠家說的對，智能化是新東西，只要繼續(xù)堅持把廣告做下去，肯定有效果!但我不是史XX，我沒有上億的資金，能夠像腦白金一樣，廣告天天轟得你心煩意亂，腦白金不看也得看!
個人心得： 智能化項目是好，但去做普通的媒體廣告，一定死路一條!原因：報紙廣告費用極高，按平方厘米向你計費，想想看，即使面對面給你講半天，你也不一樣聽得懂的東西，你去做報紙廣告，老百姓看得懂嗎?知道是什么東西嗎?真不如把錢送給希望工程，還能落個好名聲。
----失敗的銷售第二招：開拓地產(chǎn)開發(fā)公司、網(wǎng)絡(luò)公司市場。廠家的銷售指導(dǎo)中，告訴我們房地產(chǎn)開發(fā)商、網(wǎng)絡(luò)公司是極其龐大的市場，一年只要能夠做成1單2單，就夠公司吃喝一陣子。
說干就干，在報紙上做廣告的同時，前臺小姐負責(zé)從114黃頁中找出那些潛在的公司名稱，我這個所謂的老板(其實是不拿工資的伙計+車夫)，就天天載著我招的那個技術(shù)員，像掃大街一樣，滿世界地在城市里去拜訪、回訪這些公司。其中的甘苦哦，恐怕只有論壇里做過業(yè)務(wù)的才能體會：有的公司門都進不了，前臺小姐會攔住你，找誰?預(yù)約了嗎?
有的公司干脆不想見你;
有去了幾次人全不在的;
有明明是電話約好了時間，去了后發(fā)現(xiàn)他早忘了不知道跑哪里去了的;
有想占用你資金先拿貨不付款的;
有雖然同意合作但要你免費出樣品的……..
跑了幾個月下來，風(fēng)吹雨打，人黑了一圈，汽油費、香煙費花了一大把，公司、人的確認識了不少，成功的項目一個都沒有。
個人心得： 這樣的工作，真的是毫無價格的無用功，一開始就注定必然失敗，理由很簡單：地球人都知道，中國想接工程，沒有關(guān)系你可能嗎?你給得出回扣嗎?實力這么小的公司，人家項目可能會放心的交給你嗎?就算你運氣好，吉星高照，你碰到一位好人愿意給你項目，但項目會像吃飯穿衣一樣說有就有?它要立項、審批……等到一兩年它批好了給你做的時候，估計你公司也早餓死倒閉了。
----失敗的銷售第3招――開發(fā)裝飾公司市場。廠家的銷售指導(dǎo)中，告訴我們裝飾公司是極好的客戶群體，因為他每天面隊的是直接的客戶，如果能夠和他們合作成功，那么按照一個裝飾公司年裝飾30套房子(很保守的估計哦)，我們城市有近400家裝飾公司，按照5%的成功率計算，每年我們就會有600套的房子用我們的產(chǎn)品!
我們在日常的工作中，當然把跑裝飾公司作為一個工作重點，但事實上，花了大量精力，效果只能夠說一般!那些坐在工廠辦公室的理論家們，他們理論上分析得非常正確，但實際上，沒有幾家裝飾公司會真正的、長期的、主動的愿意用你的東西，除非是用戶刻意要求!跑了很多家后才終于明白這個道理，其實原因非常的簡單：裝飾公司的電工水平還停留在傳統(tǒng)的老技術(shù)上，特別是，裝潢公司的電工流動性非常大，即使你培訓(xùn)他也沒有用，他很快就會忘記;最關(guān)鍵的設(shè)計師，常常對電路一竅不通，他根本不愿意給你設(shè)計進去，設(shè)計圖里沒有的話，一切就不存在了;項目經(jīng)理更是反感，因為大把增加的線，會給他帶來非常大的驗收隱患;裝飾公司的領(lǐng)導(dǎo)，對此的興趣也不濃，因為項目價格高了老百姓不要，價格低不能夠帶給他非常大的利潤，他就不感興趣(那些老板常常有科技恐懼癥，普遍擔心將來出問題、不可靠怎么辦等問題，怕找麻煩)
個人心得： 裝飾公司是很好的潛在客戶，但絕對不是廠家分析的那樣，假如那位朋友開拓了長期的穩(wěn)定的真心愿意合作的裝飾公司，不仿請給大家說說經(jīng)驗。
我個人認為：裝飾公司當然要跑，當然要回訪，但只要能夠認識他的設(shè)計師、電工、或者項目經(jīng)理就足夠了，老板認識與否根本無所謂(具體道理，我會在下面的成功經(jīng)驗中敘說)，再無必要與他們浪費大量時間。
----失敗的營銷第4招：漫天撒網(wǎng)。
我們印刷了1萬份的彩色單頁，只要新交付的房子，我們就從門縫隙里塞到他們家里，遇到防盜門塞不進去的，就用雙面膠貼在他的鑰匙附近。
工作量之大，大家可能不能想象，我們這里的樓盤只有6層，所以沒有電梯，我們必須從1樓爬到6樓，挨家挨戶的機械的完成，1棟房子常常是3個單元，每個單元6層，每層2戶，即1棟有36戶，計算一下，1個1000戶的小區(qū)，你要爬多少樓梯才能夠完成?一天下來，腿是一個勁地打哆嗦!
盡管腿哆嗦得厲害，但我們心里是熱呼呼的，我們當時鼓勵這里的是：我們就像農(nóng)民在播種子，我現(xiàn)在越辛苦，表示我的種子播的就越多，嘿嘿，過不了多少時間，種子發(fā)芽了，哪怕就1%的發(fā)芽率，10000的1%也夠我們賺一壺拉。
最終的事實是：估計沒有幾個能夠發(fā)芽。在我的記憶中，應(yīng)該沒有幾個客戶是沖著我們的彩頁找來的�，F(xiàn)在我們終于明白其中的原因了：隨便打開一家毛呸房，你自己留心一下，哪家的地上不是被人家塞了1大堆的廣告紙?有幾個人會看這些討厭的廣告紙?就算看了我們的廣告，他能夠理解號稱的智能嗎?
個人總結(jié)： 這種勞民傷財?shù)穆彀l(fā)小廣告的方式，不僅效果奇差，最嚴重的是降低了公司的形象!
別人不愿意看的有關(guān)樓市的廣告、報紙，我們把它當作了至寶，因為我們從中可以發(fā)現(xiàn)哪個樓盤要開盤的信息。我們把每個樓盤要開盤的正確日期整理后貼在墻上，然后到了開盤的那天，我們就早早的跑到那里，豎起幾個易拉寶，哪行賺錢都不容易哦，那里可以看到很多裝飾公司的銷售員，他們剛看到一個買房子的人出來，就一窩蜂的涌上去，不管人家要不要，硬是朝戶主手里塞廣告。呵呵，我們剛開始還保持矜持感覺，我們是高科技的嘛，等戶主看了我們的易拉寶，主動問我們的時候再給，可惜的是，也搞不懂的是，那些老百姓沒有幾個能夠主動瞟我們幾眼。最后，不管他了，我們只要看到穿著比較有錢的老板樣的，也主動的塞廣告給啊。
有趣的是，除了各公司的業(yè)務(wù)員多，現(xiàn)場還有一多，拾廢品的多啊，那些被戶主輕易扔掉的廣告紙，常常剛丟掉，就被搶走。
沒有點厚臉皮的精神、沒有堅持不懈的干勁，這工作還真不容易啊，且不說狗一樣的保安把你一會趕到東，一會又趕到西，那戶主啊是一陣陣的來，有要發(fā)的就8點來，有518的就下午來，時間是五花八門。他們來的瀟灑，可苦了我們這些人，一大早就來，很遲都不敢走，畢竟這是直接接觸業(yè)主的大好機會!
個人總結(jié)： 此方法是個銷售方法，的確給我們帶來了一定的客戶，不過效率較差，并且工作特別辛苦。最主要的是精神上受不了，把高科技的智能化的臉快丟盡了。至少我當時的感覺就這樣
----最后的失誤：用人失誤。
憑良心說,我招聘的兩個人，不能夠說他們不好，但是,事實上招了他們，是我非常大的一個失敗!
大家從上面的描述,不難看出,我們做了非常多的工作、也動了不少營銷的腦筋。但無情的事實是，幾個月下來，我們沒有做成一個大單!(我指的是批量化的工程類合同)，只是接了些普通的家庭類的活。慘淡啊，可憐!幾個月下來，別說利潤了，大樓的房租、水電員工的工資、汽油費.....連這些開支的零頭都賺不到。第3個月的時候，負責(zé)前臺的小姐首先提出了辭職，知識分子的修養(yǎng)還真的是高，她給我這個號稱的老板留了不少面子，沒有當面指責(zé)我的智能化項目騙了她，只是說她家人病了，所以要請假回去一個月，說不定就不來了。其實我心里明白她的意思，想想也就算了吧，挽留也沒有用的，人家天天呆座在辦公室沒事干，就算她不覺得無聊，我也不能就這么荒廢耽誤她吧?走就走吧，反正目前她并沒有起到真正的作用，再說我還能少付一份工資。爽快地給她結(jié)了工資，從此公司實質(zhì)上就成了兩個人。
為了防止唯一的小伙子也走人，趕快給他打氣，給他灌輸一通開店的道理，說白手起家任何人開店，開始半年左右都會虧的，但只要半年左右，客戶熟悉了、關(guān)系理順了.....慢慢地就一切水到渠成。特別是我們這個智能化的東西，更加需要人人們有個認識的過程等等。他們女孩子嘛，頭發(fā)長，見識短，她們一般看不遠，恨不得一鍬挖個井，這哪可能呢?她的離開是正常的，有主見的男人才不會這樣。(呵呵，得罪女同胞了，先給看到此文的女同胞道個歉，沒有貶低的意思)
除了從思想上入手，物質(zhì)上，我把女孩子的工資的一半，加給了他。這樣又持續(xù)了2個月，每天還是老樣子，早出晚歸的跑業(yè)務(wù)，恨不得啊趕快上天開眼，成個大單�？上聦嵣蠘I(yè)務(wù)并沒有大的進展，終于在1個傍晚，小伙子說要和我好好談?wù)�。當時我就有預(yù)感，估計又要不干了。果真如此，他的幾句話讓我無言以對， “老板，你不是說智能家居的市場前景非常好嗎?可為什么我們事實上的情況很不好?我們工作難道還不夠努力嗎?為什么我們努力工作得到的是一盆冷水?我按照你說的努力干了半年，并沒有見到你預(yù)見的燦爛光明，你說句實話：有好招嗎?有，我繼續(xù)跟你干下去!沒有的話，最好別耽誤我!”
楞了半天我說不出話，其實我還能怎么說呢?
拍了拍他的肩膀，今天口袋實在沒錢，讓他明天來領(lǐng)完工資。算了，大家什么也別說了，就當大家認識一場吧。
他走后，我一個人站在辦公室的窗子邊上，看著大廈外面，車水馬龍，燈火輝煌，一片繁華景色，而我，幾個月下來，10萬的本錢，忙忙碌碌的拼搏，得到的卻是人走樓空、錢財散盡。現(xiàn)在回想當時的情景真是后怕，那個時候的我，說不定一旦走火入魔，恐怕真的會從窗子上跳了下去，一了百了。
個人總結(jié)： 都知道人是第一要素的道理，人人都想招個好員工。但新開的公司，您千萬別招剛畢業(yè)大學(xué)生(可別罵我，我不是故意這樣說!沒有對新大學(xué)生有成見)，理由是：他們的確有闖勁、的確肯干，如果你公司前途真的一片光明，他們肯定會在你這里發(fā)光發(fā)熱的;但如果你是新開的公司，你不要指望他們中的大多數(shù)人會陪你度過創(chuàng)業(yè)的黑暗期，你本來就可憐的創(chuàng)業(yè)資金在培訓(xùn)了他們后，很可能就打了水漂。
那么招什么樣的人呢，總不能老板伙計一人挑啊。后面的成長篇，你可以看到我現(xiàn)在是怎么找人的?
大家包涵包涵了，白天肯定定不下來寫，晚上這幾天陪吃飯了，暈呼暈呼的也寫不好.
為了盡快寫結(jié)實，下文的就不像前面那樣，流水帳似的羅嗦個沒完，以下概括總結(jié)一下怎么峰回路轉(zhuǎn)的吧!
看歷史書的時候，經(jīng)常看到置之死地而后生的說法，沒想到這事居然也會在我身上發(fā)生!就在我錢快耗盡、員工跑光的時候，突然時來運轉(zhuǎn)。倒并不是說突然掉下了一個大單子，而是結(jié)識了一個人，可以說，這個人的出現(xiàn)，徹底改變了我的狀況。
其實也沒有什么特別的，他一沒有給我資金、二沒有給我業(yè)務(wù)，之所以說他該變了我，主要是：
1、他給我引見了了一個天津XXXX企業(yè)(名字略，免得被說成廣告)――該工廠產(chǎn)品線非常全，基本含蓋了比較實用的智能家居產(chǎn)品。
我以前看中的項目比較多，基本是看東邊找一廠，西邊找一個，看到哪個廠的產(chǎn)品好，就買個樣品。自認為東方不亮西方亮，客戶來了，總有一款能夠適合他，還能顯示公司的科技實力、體現(xiàn)出形象。事實上，上面的行為，與幼稚的猴子瓣玉米的故事差不多，東一榔頭，西一棒子的結(jié)果很明顯，公司體現(xiàn)不出沒有任何的重點，關(guān)鍵的是，因為分散在多家公司采購，量不可能很大，所以每家拿一點產(chǎn)品，價格必定比較高，你根本就不能夠獲得廠家的很好的市場支持。用這樣的產(chǎn)品去做單，大單注定了肯定沒有指望。
自從改為與XXX企業(yè)合作后，我只是每樣產(chǎn)品拿一些，很輕松就達到1萬的進貨額度。該工廠還有一個非常好的優(yōu)點，他沒有加盟費用，另外雖然說有1萬的進貨額度，但事實上，只要你公司的確在認真的做他的產(chǎn)品，他對1萬的進貨額度卡的不是很緊，只要多拿幾個品種，首批幾千元的貨就可以合作了。實際上，他們那么多的品種，隨便進進貨，就能夠達到幾千元了。他們的價格政策也與很多廠不同，許多廠往往是很大的量才會給你低價格，而XXX廠，開始就先給你最低價格(當然要審查公司情況和是否在認真做產(chǎn)品等)，如果幾個月后，你的量并沒有做上去，他們的價格就開始漲。
這樣的好處是，O加盟費，低的進貨額，極大地降低了新公司的風(fēng)險;齊全的產(chǎn)品線，讓我沒有必要東找西找廠家，無論是供貨、退換貨質(zhì)保等工作，我都輕松了許多。
2、他傳授了很多非常受用的寶貴經(jīng)驗。順便先提一下這位朋友吧，他是一個網(wǎng)絡(luò)公司的副總，以前是開電腦公司的，其實就是賣賣電腦，后來賣電腦沒有利潤了，他們公司就開始通過在賣電腦積累起來的人脈，改行做大家現(xiàn)在都很熟悉的高速公路的監(jiān)控、小區(qū)的閉路監(jiān)控、會議室、停車場系統(tǒng)等，拼搏多年，使他們擁有大量的實際經(jīng)驗。
他說的經(jīng)驗，在沒有經(jīng)歷過失敗的人聽后，很可能不屑一顧，但這些寶貴的經(jīng)驗的作用，很快在我的工作中體現(xiàn)出來。他讓我節(jié)約了大量的人力、財力，很快就提升了業(yè)務(wù)量。結(jié)合我的實際情況和他的經(jīng)驗，我做了如下調(diào)整：
A、重新調(diào)整了公司經(jīng)營方針：
放棄大單為主的思路----決不再在大單上花大力氣了，大單的工作照做，但改為順帶，有機會就做，絕不刻意追求。(盡管我不刻意追求大單，事實上，上規(guī)模的小區(qū)，我們現(xiàn)在已經(jīng)做了好幾個了，這是后話，怎么接到的，下面會說)原因是，新開的公司我們目前沒有關(guān)系，根本不可能接到;流動資金更加寶貴，想接大單，吃飯送禮的花費，可能比你的流動資金還要多。所以，短期內(nèi)決不把力氣、金錢花在大單的開發(fā)、跟蹤上。
把家庭智能作為公司的主要業(yè)務(wù)-----一切的工作重點全部圍繞家庭智能，給外界的形象是我們公司是本市最專業(yè)的智能家居公司。專做家庭智能的優(yōu)點是：你不太需要人際關(guān)系、不要請客送禮、不存在資金回籠問題、單戶投入小、施工人員很少就可以勝任、工作量很小、風(fēng)險小、現(xiàn)款現(xiàn)貨等許多優(yōu)點。
前面已經(jīng)說了，我們買了很多的樣品，適當布置后，給人的感覺的確很全面。但在實際工作中，對于那些聽起來懸乎懸乎但根本沒有實用市場價值的東西，我們僅把他做為一個撐面子的表面形象!工作中只推廣有價值的項目，有價值的項目主要有2個原則決定：1是老百姓認為實用的，2是老百姓買的起的。我們開始選定的項目是
A、家庭多媒體布線項目：電腦同時上網(wǎng)、電話內(nèi)部網(wǎng)、電視網(wǎng)絡(luò)，這些東西哪家不要?
B、家庭AV智能布線項目：這個項目有兩個亮點，一個是每個房間可以看數(shù)字電視共享、可以換臺;另外1個是可以把家里的寬帶、電腦、電視結(jié)合起來，即可以讓用戶的每臺電視上，可以看到電腦的電影，電腦還能夠同時獨立的工作;中青年的家庭，聽了這個項目的功能，大多數(shù)都會認可。
C、家庭背景音樂項目：有點文化的家庭例如律師、老師等比較喜歡背景音樂提供的優(yōu)雅氛圍，本項目往往是他們的必選內(nèi)容。
D、數(shù)字化家庭：盡管電腦在2樓的書房，但用戶能坐在客廳的沙發(fā)上，喝著茶玩游戲，客廳的大屏幕電視就是樓上書房電腦的顯示器，電腦的聲音則通過家庭影院的功放播放著震撼的聲音。才幾百元就能夠?qū)崿F(xiàn)這個功能!年輕的家庭誰不動心?
我們的廣告彩頁、我們的工作，全部圍繞上面的項目開展，(以前則是客戶來了后，對他介紹很多很多，例如智能燈光、電話遙控、防盜報警、遙控窗簾什么的，估計一出門，客人就記不住了。要不就是被價格嚇跑了，這么多項目加起來，要多少錢哦)
接著寫營銷方面的調(diào)整,營銷是最重要的一環(huán),以前的工作中盡管我們花了很多的錢,效果卻非常差。主要調(diào)整如下:
1、報紙等傳統(tǒng)煤體廣告：代價極高、效果奇差，----新開的公司，不建議采用。
2、手提袋、精裝的樣本：成本比較高，盡管確實能夠提高公司的品位、形象，但一套手提袋、精裝的樣本的成本約需10元左右，新開的公司，能夠有多少錢去燒?當然公司發(fā)展有規(guī)模后，這些東西是還有必要的。
3、采用廉價的彩頁做宣傳材料：正反兩面A4大小的彩色銅版廣告紙，1萬份的價格基本在0.3元/份，發(fā)出去100份才不過30元，1%的成功率，你就可以賺了無數(shù)倍。哪怕千分之一的成功率，你穩(wěn)賺錢，反過來，1千份的手提袋精裝的樣本，又是何等代價!
彩頁設(shè)計時，切忌大量的文字、切忌面面具到，應(yīng)該像日本卡通那樣，盡可能使用一看就明白的圖片、簡明扼要的功能介紹，當然，自己的聯(lián)系信息是不能夠少的。
4、在當?shù)氐难b飾論壇上，開技術(shù)專欄，給人以你是專家的形象，切忌發(fā)廣告，否則斑竹很快就會封了你。一定要發(fā)專業(yè)的技術(shù)帖子，要不了多少時間，你就會收到極好的效果。因為當?shù)氐难b飾論壇，人氣普遍很旺，而且很多人上互相聯(lián)系，如果你的帖子能夠給他們以專家的印象，那么他們會主動的打電話或者留言找你。他們可全是真正的用戶哦，電話中，你可以把彩頁中表達不明白的東西給他們溝通，必要時，讓他們來公司看實物。根據(jù)規(guī)律，只要是他們主動找你的，你大多數(shù)都能夠把單子做成。本方法是個屢試不爽的好方法，優(yōu)點非常多：例如，他24小時自動工作(普通報紙只是1周1次)、裝飾論壇全是真正的用戶、廣播性強，更重要的是論壇免費。
5、參加團購網(wǎng)的活動：一個攤位的費用大概是1千元(每個城市可能不一樣)，這個錢你花出去，肯定能夠賺回來。每次活動，會場的人員往往是人山人海，你只管多帶0.3元/張的彩頁，發(fā)給他們就是了，不用心疼。當然如果你剛起步實力還不夠的話，也可以不交那個1千元，你可以站在會場外，看到有點錢的客戶，你就給他一張彩頁。
6、參加當?shù)氐拇笮脱b飾活動：一個城市，每年總會組織幾個大型的裝飾展示，例如綠色家裝等，你可以去弄個展位，一般在3000元/標準位。效果非常好，你可以接觸到很多高端客戶(裝飾論壇、團購活動中主要以年輕人為主，真正有錢的別墅級老板，很少去那些地方)，你唯一要注意的技術(shù)細節(jié)是：把展位布置的盡可能有現(xiàn)代感。
7、裝飾公司的處理方法：裝飾公司整天面對用戶，所以他們是你非常好的業(yè)務(wù)來源。但我們再不像以前那樣一次次去回訪裝飾公司，忍受前臺小姐那種預(yù)約了沒有的質(zhì)問。每個公司只要去幾次，就足夠，只要達到他們知道有你這么與個公司、有這么一種智能業(yè)務(wù)的目的，就行。對于他們，你完全不用像地板供應(yīng)商那樣求著他們，相反，可以適當采取較高的姿態(tài)。我們目前，通過論壇的廣告、客戶的推薦、展會的宣傳等手段，已經(jīng)有了很多的潛在用戶，他們在要求裝潢公司提供設(shè)計方案的時候，紛紛要求加入部分智能功能，每當遇到用戶提出此要求的時候，平時不可一世的裝飾公司，就會主動想起了你，你這個時候再切進去，效果就非常成功。這個時候，你再給他們灌輸提高裝飾競爭力、科技裝修裝飾品位增加簽單成功率提高之類的觀點，基本能夠長期合作下去。通過此方法，現(xiàn)在本市的很多裝飾公司，已經(jīng)成為我們很好的合作伙伴，公司的一部分業(yè)務(wù)，就是他們源源不斷的提供的。
8、價格的定位調(diào)整: 智能家居行業(yè)的廠家，告訴我們說利潤應(yīng)該保持在100～200%，估計在很多大城市可能有這么高，但事實上，我們是個小城市，這么高利潤下，沒有多少用戶裝的起。所以我們做了大幅度下降，只要有錢賺，就做。說來不怕笑話，只賺1千的單子，我們照接。正是這很多不起眼的1千，很快掙來了一些利潤。雖然賺不了大錢，但交公司的開支足夠。公司只要能夠不死，呵呵，逮住機會，做幾個大單，一切就回來了。
9、人員招聘：剛開張的公司，我看還是先不用招新的大學(xué)生，找個中專大專的就夠了，以后公司正常后，再找大學(xué)生更好。
看我在彈盡糧絕、人員跑光的那幾個月，干脆就光桿司令一個，在門上貼張紙--外出施工，有事請聯(lián)系XXXXX。辦公室的電話也呼叫轉(zhuǎn)移到我的手機。雖然很慘淡、人非常辛苦，但在沒錢的情況下，我硬是一個人接單、施工、跑業(yè)務(wù)。當然，業(yè)務(wù)漸漸正常了后，這當然就不行了，老板嘛，不能總是像伙計哦。
有很多不用付固定工資、但能夠幫助你拉到業(yè)務(wù)、幫助你施工的方法：
(1)很多裝潢公司的電工：他們天天與直接用戶打交道，你可以給他們1～2百元/戶的業(yè)務(wù)費，讓他們給你拉單(只要大概給用戶說一下有這么個產(chǎn)品)，另外，布線、穿管的費用全部給他們----這樣，電工會帶給你不少的客戶，你也不用養(yǎng)專業(yè)的施工隊伍，他們當然也能夠多掙5百左右。
(2)項目經(jīng)理、設(shè)計師：類似上面的道理，不過回扣要稍微多點才有效果。
(3)技術(shù)水平好點的電工：你可以對他進行技術(shù)培訓(xùn)，那么安裝、調(diào)試的工作，他們會幫助你完成(當然你要加他們點費用，適當加點就行。因為他們是順便做，你公司的人則不同，要專門跑過去，代價就大了)
10、人際關(guān)系的培養(yǎng)：正常情況下，你很可能一輩子也碰不到幾個局長、處長，但是哪個處長不裝修房子?哪個官員沒有錢?所以你在智能家居的工作中，很快會接觸到很多有錢、有地位的老板、官員，盡可能給他們做吧，希望他們的設(shè)備經(jīng)常出點小問題。沒有問題的話，也經(jīng)常電話回訪一下，名義上是做好客服，事實上你是讓他不忘記你，那么天長日久，會有機會照顧你的。每年，有幾個人照顧你，就足夠你吃喝了
下面簡單總結(jié)一下走出困境的要點：
1、找到了一個好工廠：產(chǎn)品相對較全、無加盟費用、技術(shù)服務(wù)好;
2、明確了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：專業(yè)做家居智能，并且家居智能也專做數(shù)字客廳、背景音樂、影視AV交換中心、多媒體布線。
3、明確了營銷思路：避免了大量的無用工作時間，節(jié)約了大量費用，很快業(yè)務(wù)有了起色。
4、合理使用人員：技術(shù)人員不再整天東奔西跑處理問題，幾個技術(shù)人員就足夠處理事務(wù)。
5、培養(yǎng)了人際關(guān)系：為大單打下了人際基礎(chǔ)，事實上帶來了每年的大單。
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