做大生意的思路創(chuàng)業(yè)秘笈
如果你推銷一種小家電，一種方案是每臺(tái)賺20元，一年銷售1萬臺(tái)，每年賺20萬元；另一種方案是每臺(tái)賺5元，一年銷售4萬臺(tái)，每年依然能夠賺20萬元。請(qǐng)問你愿意選擇哪種方案？
網(wǎng)友甲：我選擇前一種方案，年銷售一萬臺(tái)。因?yàn)楹笳咪N售量大，經(jīng)營成本肯定要大很多，賺的錢還是一樣多，與付出的辛苦不成比例。
網(wǎng)友乙：我選擇后一種方案。表面上看，后一種方案的利潤率低，可是，它的銷售量大，說明市場份額大，品牌名氣大，有利于企業(yè)的后期發(fā)展。
其實(shí)，甲乙雙方都有道理，只是沒有想到一個(gè)要點(diǎn)。對(duì)于商人來說，除了贏利的目的，還有一個(gè)在競爭中獲勝并占領(lǐng)市場的目的。失去市場，利潤率再高，又有什么用呢？
前一種方案，同樣能夠賺20萬元，但它失去3萬臺(tái)的市場需求，就等于讓競爭對(duì)手多了3萬臺(tái)的銷售量。從競爭角度上講，這是劃不來的，將機(jī)會(huì)讓給競爭對(duì)手。為了不給競爭對(duì)手以機(jī)會(huì)，我們即使少賺錢、或是不賺錢，也一定要把市場消化掉，這是一些做高端產(chǎn)品的大廠，往往也做低端產(chǎn)品的原因。只要生產(chǎn)能力還有多余，即使沒有錢可賺，也要拼命把低端市場的需求解決掉，就是為了不給競爭對(duì)手以機(jī)會(huì)。所以，這個(gè)問題的第一個(gè)要點(diǎn)，是要充分考慮到市場競爭對(duì)于其企業(yè)發(fā)展的重要性，這也是生產(chǎn)份額在品牌營銷中永遠(yuǎn)重要的原因之一。
其次，量大了以后，單件產(chǎn)品的平均銷售成本，不見得上升。也許總的經(jīng)營費(fèi)用會(huì)增大，分?jǐn)偟矫考a(chǎn)品的平均成本，往往會(huì)下降。因?yàn)榱看罅�，供�?yīng)商可能給我們打折扣，運(yùn)輸也可能會(huì)給優(yōu)惠——————為什么生意做得大的人，在市場上總是很受尊重呢？原因就在于，大戶的吞吐量比較大，為他們提供服務(wù)的人，可以賺更多的錢。而大戶的地位在于，他們往往能在社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)利益上給我們帶來好處，這就是規(guī)模效應(yīng)。有了規(guī)模效應(yīng)，經(jīng)營的平均成本隨之下降，總體的'利潤也就回升。
所以，真正做大生意的人，看重的往往是“跑量”。對(duì)于喜歡把生意做大的人來說，不能“跑量”的產(chǎn)品，即使單件利潤再高，他們也不愿意做代理商，因?yàn)榕懿黄鹆浚偷扔谧霾淮笊�，也就沒有可觀的總利潤和總效應(yīng)。所以做大生意的人，往往只關(guān)心一年內(nèi)賺多少錢，而不關(guān)心一件產(chǎn)品賺多少錢。
這個(gè)問題的要點(diǎn)，一是在市場中要盡可能地排擠競爭對(duì)手；二是市場份額等于品牌建設(shè)的重要性；三是規(guī)模效應(yīng)帶來的總利潤的增長。
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