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  • 對(duì)保險(xiǎn)代理人的正確認(rèn)識(shí)

    時(shí)間:2024-07-16 13:50:35 保險(xiǎn)代理人 我要投稿
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    對(duì)保險(xiǎn)代理人的正確認(rèn)識(shí)

      自保險(xiǎn)業(yè)問世以來,保險(xiǎn)代理人便應(yīng)運(yùn)而生,并成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營不可或缺的部分。世界各國,凡是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家,保險(xiǎn)代理也十分發(fā)達(dá)。保險(xiǎn)代理從業(yè)人員,在數(shù)量上,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了保險(xiǎn)公司人員。我國多年來在廣大城鄉(xiāng)就形成了有保險(xiǎn)代理處、代理人和保險(xiǎn)服務(wù)員構(gòu)成的保險(xiǎn)現(xiàn)代理體系。自1992年末,國內(nèi)各保險(xiǎn)公司大都推廣了美國友邦上海分公司率先采用的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人營銷制度。個(gè)人營銷制度的迅速發(fā)展,為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓和保險(xiǎn)觀念的普及發(fā)揮了積極的作用。我國壽險(xiǎn)營銷員已經(jīng)150萬人上下。

      保險(xiǎn)代理從業(yè)人員雖然是代理保險(xiǎn)公司招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù),但是他們的傭金卻是由保險(xiǎn)公司進(jìn)行支付的,因而你不用擔(dān)心代理人再會(huì)額外加收保費(fèi),更不必為保險(xiǎn)公司與代理人的關(guān)系而產(chǎn)生疑問,認(rèn)為代理人會(huì)損害自身利益。實(shí)際上,在規(guī)范的保險(xiǎn)市場(chǎng)上,保險(xiǎn)代理從業(yè)人員的利益與客戶是休戚相關(guān)的,可以說客戶就是代理人的“上帝”,他們的收入是與銷售出去多少保單和提供什么程度的服務(wù)是有密切聯(lián)系的,因而兩者的利益是相通的。那么,保險(xiǎn)代理人究竟能為社會(huì)公眾做些什么呢?

      (1)喚醒潛在需求

      保險(xiǎn)業(yè)中有句老話,就是“保險(xiǎn)必須靠推銷”。因?yàn)楸kU(xiǎn)商品不同于關(guān)乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品,她實(shí)際上可以說是一種較高層次的奢侈品,很少有人會(huì)主動(dòng)買保險(xiǎn)。人們總有種習(xí)慣或多性心理,或者對(duì)未來的自信。比如他會(huì)想我的房子很安全,不會(huì)著火或發(fā)生其他的意外,只要他沒有的致命疾病,他很少想到投保;另外對(duì)許多人來講,年老退休是相當(dāng)遙遠(yuǎn)之事,以后再買保險(xiǎn),也為時(shí)不晚;或者一個(gè)潛在的保險(xiǎn)購買者會(huì)僅因?yàn)橘Y金問題,就打消了購買保險(xiǎn)的念頭,盡管事實(shí)上保險(xiǎn)費(fèi)用遠(yuǎn)比想象的低。

      這樣,在人們不太熟悉保險(xiǎn)的廣泛運(yùn)用范圍,或者在資金存在一些問題的情況下,就無法清楚地認(rèn)識(shí)自己對(duì)保險(xiǎn)的真正需求,從而自覺購買保險(xiǎn)。因此,一個(gè)職業(yè)代理人既是保險(xiǎn)商品的推銷員,同時(shí)又見有宣傳普及和顧問的作用,它可以引導(dǎo)人們?nèi)フJ(rèn)識(shí)可能遇到的問題,并且解決這些問題。其實(shí)代理人所揭示的是客戶已經(jīng)存在的需要,并非他創(chuàng)造的,至?xí)r它能夠迅速和準(zhǔn)確的識(shí)別一個(gè)人的潛在需要。而人們只有清楚自己在找什么東西,才能夠設(shè)法找到它。代理人可以向客戶指明問題,客戶才知道問題的存在,才會(huì)去買保險(xiǎn)。

      (2)幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇

      以壽險(xiǎn)為例,國外壽險(xiǎn)界通常認(rèn)為“推銷保險(xiǎn),95%是靠對(duì)人的了解,5%靠保險(xiǎn)知識(shí),但這5%的保險(xiǎn)知識(shí),推銷員必須100%的了解。”代理人熟悉保險(xiǎn)商品的用途和限制范圍,他能夠在客戶所能負(fù)擔(dān)的保費(fèi)前提下,針對(duì)不同的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等,向客戶推介合適的保險(xiǎn)險(xiǎn)種,幫助選擇組合。

      (3)為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)

      一個(gè)有遠(yuǎn)見的代理人絕不會(huì)是一個(gè)短期行為者,代理人在幫助客戶辦理好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后,使客戶的愿望和保費(fèi)支付能力相符,那么有可能保持這筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長期有效性,保險(xiǎn)代理從業(yè)人員在幫助客戶解決問題的同時(shí),也會(huì)從建議中得到好處,這樣他就會(huì)對(duì)客戶提供持續(xù)有效的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù),二者恰恰是客戶最希望得到的。

      (4)保險(xiǎn)代理人可以切實(shí)解決客戶在購買保險(xiǎn)過程中的麻煩。

            比如他會(huì)向客戶詳細(xì)解釋保險(xiǎn)合同的條款,提醒各種應(yīng)注意的事項(xiàng),幫助了解投保單等保險(xiǎn)合同的內(nèi)容,建議合適的保費(fèi)支付方式,并代收保費(fèi)等?傊麄兡芤宰约旱闹R(shí)和經(jīng)驗(yàn)提供全面的服務(wù)。

      保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系

      保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系,保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任,由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

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