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采購(gòu)談判招數(shù)的誤區(qū)
在網(wǎng)上采購(gòu) 論壇中看到 “采購(gòu)談判技巧XX招送你!趕快接招”的文章,已經(jīng)不是第一次看到了,據(jù)說是 從某家跨國(guó)超市傳出來的用于培訓(xùn)采購(gòu)員 的。
細(xì)看之,感到十分容易讓采購(gòu)新手陷入誤區(qū)。因?yàn)椴少?gòu)談判沒什么太多竅門好學(xué),一是盡可能掌握更多的供應(yīng)方信息;二是十分依賴采購(gòu)員個(gè)人的才干和意愿,而這個(gè)才干是基于對(duì)人的觀察了解及一語(yǔ)道破能力,所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來總結(jié)成XX招,其結(jié)果只能是誤人。今天應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)的資料來幫助大家,希望對(duì)您有幫助!
且看這些招數(shù)的荒唐之處:
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員 ,但需要說他是你的合作者。
駁:一個(gè)不喜歡合作者的合作必然是一個(gè)貌合神離的合作,桌面下充滿了欺詐。如果你既沒有足夠的信息,又對(duì)別人面露不屑,最后倒霉的只能是自己。
2、要把銷售人員作爲(wèi)我們的頭號(hào)敵人。
駁:很多時(shí)候采購(gòu)員需要“頭號(hào)敵人”幫助才能解決緊急供貨等問題。把銷售員 當(dāng)頭號(hào)敵人,而又沒有能力掌控局面的采購(gòu)員是最蠢的采購(gòu)員。
3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià),讓銷售人員乞求,這將爲(wèi)我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。
駁:用過一次就不再靈了。一次之后,對(duì)方報(bào)個(gè)高價(jià),再萬(wàn)般乞求,除了能夠滿足采購(gòu)員無(wú)恥的虛榮心,對(duì)企業(yè)一點(diǎn)好處都沒有。
4、隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好!
駁:怎么看都像是銷售員的口號(hào)。采購(gòu)員不是努力就能干好的,才干是天生的。
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售人員停止提供折扣。
駁:銷售員可以隨時(shí)看你的信息狀況停止折扣。最低價(jià)本來就是相對(duì)的。不斷要求更多的采購(gòu)員往往是對(duì)市場(chǎng)情況不了解才這么做,其行為讓銷售員立即明白你啥也不懂。
6、永遠(yuǎn)把自己作爲(wèi)某人的下級(jí),而認(rèn)爲(wèi)銷售人員始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。
駁:這招是銷售員常用的。采購(gòu)員用這招只能讓銷售員認(rèn)為你啥都決定不了,從此給你永遠(yuǎn)報(bào)高價(jià),然后等你的上級(jí)來還價(jià)。
7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)爲(wèi)他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。
駁:如果這個(gè)銷售員真的去請(qǐng)示了上級(jí)才獲批準(zhǔn)。新的要求將使他難以再向上級(jí)開口,或者他的上級(jí)認(rèn)為他不可靠,從此他將只能獲得較高價(jià)的授權(quán),吃虧的還是采購(gòu)。
8、聰明點(diǎn),要裝的大智若愚。
駁:怕的就是沒有大智,卻裝出一副傻瓜相,給對(duì)方一個(gè)不騙你白不騙的感覺。
9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
駁:讓步與否不是取決與對(duì)方,而是自我考量是否可以通過主動(dòng)在某方面讓步,獲得更有利于降低總成本的條件或者建立長(zhǎng)期關(guān)系。
10、記住:當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。
駁:關(guān)鍵不是注意對(duì)方要給你什么,而是你要什么才能最大限度降低總成本。否則很有可能是撿了芝麻,丟了西瓜。
11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。
駁:信息不充分才不明了銷售人員還有可讓步的地方。一旦采購(gòu)提的要求不在點(diǎn),反被銷售掌握了采購(gòu)的底細(xì):哦,又在詐我。
12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道。
駁:無(wú)條件銷售人員往往把你引入一個(gè)低價(jià),但不能保證服務(wù)或質(zhì)量的誤區(qū)。因?yàn)樗约嚎赡芤膊磺宄约旱漠a(chǎn)品,或者明知產(chǎn)品有缺陷,而不敢要求回報(bào)。
13、不要爲(wèi)和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
駁:是不用抱歉,因?yàn)槟銖拇藢⒈或_。供應(yīng)商永遠(yuǎn)在信息上占有優(yōu)勢(shì),想壞是壞不過供應(yīng)商的。主動(dòng)玩壞孩子游戲,只能讓自己陷入被動(dòng)。
14、毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的,例如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
駁:使用假結(jié)論的風(fēng)險(xiǎn)在于你可能失去信用,從而失去最好的供應(yīng)商。
15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見,即使它們是荒謬的,你越多重復(fù),銷售人員 就會(huì)更相信。
駁:讓別人相信你提出的都是實(shí)在的意見,而不是反復(fù)重復(fù)荒謬的反對(duì)意見,這只能讓別人假裝相信你,就像皇帝的新裝:自我暴露,卻感覺良好。
16、別忘記你在最後一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。
駁:那是因?yàn)榇蠖鄶?shù)爭(zhēng)取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒有成為最后一輪,原因是供應(yīng)商被嚇跑了,一切又要從頭開始。
17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
駁:這是假定最有利條件是談出來的前提下需要做的,但最佳條件是要比出來的才更真實(shí)。有這空不如去找更多潛在客戶。
18、不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。
駁:前述種種談判招數(shù)都有可能人談判進(jìn)入死角,這些招數(shù)泡沫在這里被自己戳破。怕進(jìn)入死角的想法將很快被供應(yīng)商知曉,并善加利用。與采購(gòu) 方不同的是,供應(yīng)商掌握更多信息,知道什么是死角。
19、年長(zhǎng)者認(rèn)爲(wèi)他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
駁:這種一般見識(shí)實(shí)在不能算談判一招,何況很多時(shí)候情況是倒過來的。
20、假如銷售人員同其上司一起來,應(yīng)要求更多的折扣,并威脅說你將撤掉他的産品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。
駁:有經(jīng)驗(yàn)的上司是不會(huì)在無(wú)理的要求方面讓步的,否則今后如何管理下屬?
21、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背後,你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。
駁:在這些談判招數(shù)里,我們看到了一個(gè)偉大商標(biāo)背后有很多無(wú)知的采購(gòu)培訓(xùn)者和同樣僅僅只靠商標(biāo)的采購(gòu)人員。
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