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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何有效促進(jìn)成交的技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的最終目的就是要促成成交，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何有效促進(jìn)成交的技巧有哪些呢，下面一起去看看吧！
【學(xué)會傾聽】
營銷人員的傾聽并不是簡單的聽，而是要全神貫注耐心地傾聽，這是進(jìn)行銷售的關(guān)鍵。其實，在一般人的電話溝通中，如果想要增進(jìn)融洽，也需要耐心傾聽并給予關(guān)注。傾聽的技巧很多，大致包括七種。
技巧一：充滿耐心
營銷人員應(yīng)充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語。打斷客戶的話語，就會意味著銷售人員對客戶觀點的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。只有當(dāng)需要澄清某個問題時，營銷人員才可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議。
技巧二：善用停頓的技巧
營銷人員可以停頓一下再回答客戶的問題。通過停頓，營銷人員可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。另外，通過停頓，營銷人員還可能會得到更多的潛在客戶的信息。
技巧三：運用插入語
運用插入語，如“是的”、“我明白”一類的詞語讓客戶知道，他的講話得到營銷人員的專心傾聽及重視。在與客戶交談中，運用插入語，不僅使得客戶感覺自己真正受到尊重，而且還說明營銷人員對客戶的看法進(jìn)行了及時的反饋，這樣才能切實更好地進(jìn)行交流。
技巧四：不要臆測客戶的談話
打電話時，營銷人員不要隨心所欲地臆測客戶的談話，而是要做到假設(shè)對方說的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對話，讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴。這是因為即便在一般的人際交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠的基礎(chǔ)上。
技巧五：聽其詞，會其意
聽其詞，會其意。電話營銷人員要努力理解客戶談話的內(nèi)涵，僅聽客戶說話并不能充分說明與客戶已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽懂客戶的話。在實際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語言表達(dá)的基礎(chǔ)上。因此作為營銷人員，在無法依據(jù)對方非語言表達(dá)的基礎(chǔ)，就更要將注意力集中在語氣、語調(diào)和言語的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語句上。
技巧六：不要匆忙地下結(jié)論
營銷人員應(yīng)切記：不要匆忙地下結(jié)論，盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實際的結(jié)論。
技巧七：提問
營銷人員要向客戶及時地進(jìn)行提問。營銷人員及時提出有意義的可以隨時回答的問題后，能更好地增進(jìn)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識。
營銷人員掌握了以上七種傾聽的技巧后，不僅僅會卓有成效地大大提高“聽”的技巧，而且會從耐心地傾聽客戶的談話中得到更多真正有用的信息，會“聽”得更好。
【有效成交的技巧，把握成交的適當(dāng)時機(jī)】
通過耐心地傾聽識別客戶的購買信號以后，接下來就需要及時地把握訂單成交的時機(jī)。那么，營銷人員需要怎樣做，才能有成效地把握成交的時機(jī)呢?
1、機(jī)不可失，失不再來
營銷的原理與釣魚相同，只有把握好時機(jī)，才能成功地獲得訂單。營銷人員要在成交時把握好時機(jī)。因為沒有主動地詢問客戶的購買意向而失去銷售的機(jī)會，比因其它任何原因所失去的銷售機(jī)會都要多。營銷人員應(yīng)切記，“機(jī)不可失，失不再來”。
2、沒有最佳的成交機(jī)會，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會
那么什么時間才是成交的最好時機(jī)呢?當(dāng)客戶對產(chǎn)品有興趣之時，銷售代表只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號，就可隨時進(jìn)一步地提出成交要求。無所謂什么時機(jī)是最好的，也就是說，沒有最佳的成交機(jī)會，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會。
客戶產(chǎn)生購買意圖時就是適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會，銷售代表一旦發(fā)現(xiàn)戶客有購買意圖，就要立即嘗試著進(jìn)行成交，迅速地誘導(dǎo)顧客做出購買決定，隨時成交，不要猶豫不定。
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