新人房產(chǎn)經(jīng)紀人跑盤經(jīng)驗總結(jié)
跑盤是房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語，主要的意思是指把新開盤的項目徹底了解一遍，主要適用于房產(chǎn)中介人員，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人為了對執(zhí)業(yè)范圍(執(zhí)業(yè)商圈)內(nèi)的房產(chǎn)、社區(qū)布局、周邊配套以及社區(qū)詳情有深入了解，而通過實地走訪勘察，達到“眼見為實”的目的。
一、關(guān)于跑盤
在跑盤并通過考核后，方能上崗。
二、跑盤目的
建立基本市場視角,建立基本行業(yè)認知 ,建立房地產(chǎn)基本思考體系, 建立房地產(chǎn)職業(yè)精神 ,房地產(chǎn)從業(yè)的基礎(chǔ) 。
入職跑盤目的：不是單純的跑盤，我們的研究方法貫穿始終，由下而上從個盤到區(qū)域，由表 及里從表象到動因、研判、現(xiàn)狀和趨勢。
三、建立基本市場視角
1 、我們的目標是預(yù)判這個城市：掌握城市物理結(jié)構(gòu) 了解城市宏觀經(jīng)濟情況： 產(chǎn)業(yè)、人口構(gòu) 成、經(jīng)濟指標、規(guī)劃定位、 開發(fā)強度、年銷售量等，了解城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀和發(fā)展歷程、預(yù)判城 市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢。
2 、房地產(chǎn)市場的板塊(片區(qū))概念：掌握板塊脈絡(luò)，建立板塊概念 了解板塊構(gòu)成、成因和發(fā) 展模式，建立區(qū)域印象，感知人文地脈。
3 、房地產(chǎn)項目好比板塊的一個窗口：了解板塊資源、城市配套、未來規(guī)劃 了解主流產(chǎn)品、主 流客戶，在區(qū)域大背景下審視個盤。 案例：假日灣 假日灣位于華僑城潮洲街以西、沙河荔園村以南、深南大道以北。為益田地產(chǎn) 益田地產(chǎn)首發(fā)在華僑 假日灣 益田地產(chǎn) 城地段的高層優(yōu)質(zhì)項目，項目分為三個部分，隔深南大道與世界之窗相望的是“假日廣場”、緊靠 假日廣場以北的是“假日國際公寓”以及“假日國際會館”。配套有一個幼兒園，幼兒園已經(jīng)建成即 將啟用;其中一期“假日灣”原名雍景灣，后改為現(xiàn)名，占地 平方米，建筑面積 平方 米，由 3 棟 28～29 層高無商業(yè)裙樓及臨街商鋪的建筑組成。假日灣 假日灣位處深圳華僑城核心、地鐵假日灣核心、主題公園核心區(qū)域，隔深南大道與世界之窗呼應(yīng);東側(cè)是五星級威尼斯皇冠假日酒店;東北側(cè)為歡樂谷主題公園;西面為沙河高爾夫球場、名商高爾夫球場。假日灣最直接、最全面地享有了華僑城人文景觀和自然環(huán)境。假日灣 10 樓上 168 平方米的高層單位，主臥 180 度的弧型陽臺將深圳灣海景、歡樂谷、世界之窗、威尼斯酒店等美景盡收眼底。它所擁有的僑城 360 度多維 山、湖、海景觀，為眾多置業(yè)者所認同。假日灣在建筑設(shè)計、園林規(guī)劃、教育配套、以及性價比等方面也都頗具實力。其規(guī)劃借助地緣，突出標識性，實現(xiàn)景觀利用最大化。建筑體量略高于周邊建筑，更加俊雅挺拔。尤其是頂部造型“像皇冠、像風(fēng)帆”，增加了識別性和歸屬感。而三棟不同的單體采用了三種不同的設(shè)計主題，不同風(fēng)格的地域風(fēng)情賦予了假日灣獨特的品位和格調(diào)。假日灣 122～145 平方米的稀缺主力三房戶型，為精英人士提供了進駐深圳人文居住核心的良機。 極具優(yōu)勢的性價比，為追求高品質(zhì)生活的精英人士移居華僑城提供了更理想的選擇空間。核心區(qū)位凸現(xiàn)增值空間，作為華僑城的“稀缺”物業(yè)，假日灣因其地段的核心位置和不可多得的戶型、配 套，使得保值能力強勁、升值潛力巨大。
4 、體會項目的市場運作：了解項目的入市時機、開發(fā)節(jié)奏、開發(fā)模式。從項目策劃代理到企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴了解項目的整體規(guī)劃、啟動區(qū)、分期情況、了解項目不同階段的營銷策略，了解 項目的產(chǎn)品演變、客戶演變。 案例：波托菲諾 波托菲諾位于華僑城西北，自然山水得天獨厚。項目占地 80 萬平方米，規(guī)劃建筑面積 108 波托菲諾 萬平方米，容積率僅 1.23;坐擁 7 萬平方米燕棲湖、4 萬平方米天鵝湖、8 萬平方米荔枝林和諦 諾山。分純水岸、天鵝堡兩個區(qū)域，純水岸內(nèi)擁有 7 萬平方米的燕棲湖，而天鵝堡內(nèi)擁有 4 萬平 方米的天鵝湖。項目以意大利小鎮(zhèn) Portofino 為藍本，規(guī)劃有沿湖畔山的獨立別墅、Townhouse、 多層、小高層及高層等多種類型的高尚住宅;建有意大利風(fēng)情商業(yè)街、水岸廣場、鐘樓、湖畔會 所、景觀大道及沿湖木棧道等，營造出獨具華僑城生態(tài)人文氣息的家園生活格調(diào)。天鵝堡 1495 天鵝堡共 天鵝堡 套，均為大戶型住宅。小區(qū)共 18 棟，總占地面積約 23 萬平方米，總建筑面積達 40 多萬平方米， 綠化面積合計達 16 萬平方米。小區(qū)內(nèi)有游泳池、兒童戲水池、兒童游樂場以及面積達 1.3 萬多平方米的濕地園林景觀，小區(qū)具有地下車庫車位達 2250 個。小區(qū)內(nèi)林木蔥郁，鳥語花香，環(huán)境 幽美，是一個極適合居住的都市桃源。戶型設(shè)計僅有兩種面積，220 平方米和 240 平方米，是深圳最純粹的大戶型項目，是華僑城旅游主題地產(chǎn)波托菲諾項目的一個組成部分。 從項目策劃代理到企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴 為開發(fā)商提供了三個層次的服務(wù)： 第一層：為發(fā)展商提供 營銷顧問服務(wù) ---- 單一樓盤服務(wù); 第二層：地塊做前期服務(wù) , 通過市場調(diào)研、市場分析、經(jīng) 濟測算等工作，為發(fā)展商提供區(qū)域項目服務(wù); 第三層：分析開發(fā)商的財務(wù)狀況、發(fā)展目標，為 開發(fā)商提供城市拿地策略服務(wù) ---- 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)。
5 、體會營銷對于項目的價值創(chuàng)造：了解個盤之間營銷理念的差異性，了解包裝、展示的差異性 了解個盤之間定位的差異性，了解競爭中定位差異帶來的產(chǎn)品和客戶的差異性。
6 、全面掌握板塊房地產(chǎn)項目的基本信息：板塊的在售項目、典型項目、板塊的住宅、商業(yè)、寫字樓。 跑盤地圖示例 1 板塊基本情況—方位：上北下南 道路：板塊邊界，道路系統(tǒng)，項目：標志物， 在售項目，典型項目，配套：機構(gòu)、政府機關(guān)、商場、醫(yī)院、學(xué)校、公園。 跑盤地圖示例 2 板塊總結(jié)與思考—區(qū)域定位?核心區(qū)?商業(yè)圈?商務(wù)圈?板塊均價?人文 地脈與客戶?
四、建立基本行業(yè)認知
1、認識一些專業(yè)術(shù)語：土地基本數(shù)據(jù)： 占地面積、總建筑面積、容積率 基本物業(yè)類型： 高層、 小高層、多層、聯(lián)排、獨棟 基本產(chǎn)品指標： 戶型、得房率、梯戶比、標準層、朝向等 案例： 與規(guī)劃設(shè)計單位的對接 基本銷售指標： 均價、單價、銷售率、上門量。
2 、通過《項目調(diào)查表》》細化項目信息
3 、須在跑盤中了解 本地房地產(chǎn)市場的開發(fā)商 本地房地產(chǎn)市場的策劃代理公司 本地房地產(chǎn)市場主要的物業(yè)管理 公司 本地房地產(chǎn)市場的承建商 建筑設(shè)計/園林設(shè)計 / 廣告公司等其他相關(guān)公司 。
案例 1 ： 判斷城市的市場成熟程度(與政府博弈)
案例 2 ：本地開發(fā)商發(fā)展方向。
五、建立房地產(chǎn)基本思考體系
1 、建立從樓盤到板塊到區(qū)域的關(guān)聯(lián)度
2 、建立以發(fā)展的眼光審視問題的習(xí)慣。
3、不是為了跑盤而跑盤，而是帶著問題和假設(shè)、去尋求答案：
1) 出發(fā)前的功課--在網(wǎng)上先了解 板塊的脈絡(luò)結(jié)構(gòu)、板塊成因、發(fā)展模式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、客戶構(gòu)成、規(guī)劃方向等;
2 ) 帶著問題和假 設(shè)去跑盤--在跑盤中梳理問題，驗證觀點。 六、跑盤期間安排：跑盤指引：《跑盤工作指引》 案例講解：《跑盤方法論》 回到公司：解惑 /溝通/分享 每周一次提交跑盤作業(yè)： 跑盤地圖、項目調(diào)查表。
六、跑盤成果要求：
A 、各板塊的跑盤地圖、典型項目調(diào)查表;
B 、每個板塊選擇一個典型個盤 形成《案例》;
C 、選擇一個板塊形成《區(qū)域印象》;
D 、《跑盤成果匯報會》。 推薦： 快速成為華僑城市場業(yè)內(nèi)人士的幾個渠道：網(wǎng)上房地產(chǎn)：搜房網(wǎng) 、房地 產(chǎn)信息網(wǎng) 、焦點房產(chǎn)網(wǎng) ;網(wǎng)上地圖：查查吧
注意事項
1.
1)不論物業(yè)類型，只要現(xiàn)場設(shè)置有售樓處的項目，必須填寫項目調(diào)查表;
2) 須收集的資料有:樓書/折頁/海報/戶型圖等;
3)寫字樓和正在招商招租的商業(yè)項目也要填寫項目調(diào)查表;
4 )片區(qū)樓盤需不斷更新，希望大家協(xié)助在本次跑盤過程中加以完善。
注意事項
2.
1) 每天的計劃很重要--每天前一晚要根據(jù)地圖做好第二天計劃，規(guī)劃好所跑區(qū)域、 時間、工作量、交通車等;
2 )每天必備--跑盤攜帶城區(qū)地圖、樓盤地圖、筆、筆記本、《樓盤 指引》;
3) 著裝提示--舒適的鞋子，雨天帶傘。 跑盤方法“小貼士” 進入售樓處--扮客戶、直言是同行，數(shù)據(jù)真實嗎 ? 可以估計嗎 ? 怎樣多 角度去驗證觀點?到群眾中去--保安，書報亭，街邊閑賦的老伯，雜貨店的小老板，送牛奶的工 人;專業(yè)渠道--地鋪，網(wǎng)絡(luò)，房地產(chǎn)報紙等。
新人跑盤經(jīng)驗總結(jié)
房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的'房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本貼就如何跑盤做詳細講述。
一、跑盤目的
(一)、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。
(二)、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。
(三)、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。
二、跑盤要求及相關(guān)指引
城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征
1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《××市地圖》。隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標識尤為重要。
2、實現(xiàn)實地印象與地圖標識間迅速自如的轉(zhuǎn)換、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖;在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中;最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。
3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。
4、熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。
三、跑盤人員作業(yè)考核標準
(一)、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標準
1、對于在售物業(yè)的項目調(diào)查，必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認真填寫。
2、對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。
3、對于已入伙一年以上的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計”、“環(huán)境設(shè)計”、“折實售價”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。
4、跑盤地圖作業(yè)標準
除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。
四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引
(一)、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任
1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè))，還要面對經(jīng)濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去;
2、如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。
(二)、跑盤輔導(dǎo)的工作要點
1、向新學(xué)員明確跑盤的作用
新學(xué)員報到當(dāng)日,無論你多忙,你都必須與該學(xué)員見面.一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對性地做出工作安排;二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強對團隊的歸屬感。
在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求(通常稱為洗腦)，幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。
2、向新員工明確跑盤重點
提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。按照《跑盤指引》的要求來進行輔導(dǎo)，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標志性物業(yè)、政府機關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。
有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。
3、每周固定兩次交作業(yè)時間
采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷;同時也可給予其一定的工作壓力(因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè))
4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。
5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤
這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準備工作，同時也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。
6、讓新員工感受到團隊的力量
可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。
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