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基金銷售目標(biāo)客戶的選擇以及營銷方式
導(dǎo)語：基金銷售目標(biāo)客戶該如何選擇?基金銷售的營銷方式又應(yīng)該采用什么樣的呢?接下來就讓小編來為你一一作答吧!
一、 基金銷售目標(biāo)客戶的選擇
1、在柜面辦理存款定期1年甚至3年以上的客戶。
2、第三方合作伙伴(保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)中介等等)。這些機(jī)構(gòu)的渠道合作伙伴畢竟平時(shí)有求于我們，在平時(shí)有政治任務(wù)的時(shí)候，他們往往能夠幫助我們度過難關(guān)!
3、開設(shè)對(duì)公帳戶的企業(yè)。如果有公司貸款的企業(yè)也是最適合幫助我們完成政治任務(wù)的最佳目標(biāo)，他們往往是大單的成交者(500萬以上)
4、買過基金的客戶。這里面又可以分為兩類人，一類是買過基金還沒怎么虧損的客戶，這類人一般是我要完成“政治任務(wù)”的首選目標(biāo)客戶;還有一類是買過基金，但是虧損不小的，這類客戶一般是我覺得近期股市能夠有10%以上空間，適合購買老基金的或者近期大盤還將橫盤甚至下跌，不過等到1個(gè)半月的封閉期結(jié)束后，大盤上漲的概率相當(dāng)大而目前適合購買新基金的目標(biāo)人選。
5、銀行第三方存管客戶。這類客戶一般是股市打新股或者炒股的客戶。對(duì)于炒股的客戶一定要找熊市虧損嚴(yán)重或牛市賺錢很少的客戶
二、幾種營銷方式
1、對(duì)于自己的嫡系部隊(duì)(也就是那些長期跟隨自己操作，享受我特色服務(wù)的客戶群)，一般只需要打個(gè)電話，約他們到辦公室里簡單聊上幾句，在事先為他們?cè)O(shè)定好的倉位內(nèi)，即可完成銷售。
2、對(duì)于前來辦理存款的普通客戶，不僅要使用基金公司提供的宣傳折頁，而且要利用自己對(duì)市場(chǎng)中長期的信心去幫助客戶樹立長期投資的信心，期間要反復(fù)列舉高層的言論、機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)、當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。與這類客戶聊天必須全神貫注地盯著客戶的雙眼，因?yàn)檫@樣可以使我很容易地客戶的雙眼中讀出客戶對(duì)于我哪句話有疑問，方便我重點(diǎn)進(jìn)行解釋，只要客戶所有的疑問都解決了，我們離銷售成功也就不遠(yuǎn)了!
3、對(duì)于一些計(jì)較手續(xù)費(fèi)的客戶，對(duì)于平時(shí)不是政治任務(wù)的基金銷售，我一般會(huì)告訴這類客戶，盡管銀行在手續(xù)費(fèi)上無法象證券公司一樣可以實(shí)行減免，但是我能夠提供的特色服務(wù)(不僅提供基金的買賣點(diǎn)，而且每周還可以收到我自己匯總的“實(shí)力機(jī)構(gòu)”對(duì)下周大盤的走勢(shì)預(yù)測(cè)，這些內(nèi)參資料提供的指導(dǎo)建議所帶來的增值，絕對(duì)要比減免那點(diǎn)手續(xù)費(fèi)要超值得多。因此，這類人往往最終能夠成為我的“嫡系部隊(duì)”
4、對(duì)于一些大單目標(biāo)客戶(500萬以上的)，一般采用由基金公司投研團(tuán)隊(duì)的專業(yè)人士為這些貴賓客戶在溫馨舒適的酒店、茶吧，進(jìn)行一些專業(yè)的小型路演活動(dòng)，從而達(dá)成大單銷售。
有了這些有針對(duì)性的營銷手段往往還是不夠的，因?yàn)槲覀儽仨氄莆?ldquo;見什么人說什么話”的營銷話術(shù)!盡管許多銀行每次銷售的時(shí)候都會(huì)請(qǐng)基金公司編寫一些專業(yè)性的營銷話術(shù)，上面全是對(duì)該只基金的贊美之詞，可是光有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)檫@只是一個(gè)通用的格式，而我們的客戶是具有不同的心理承受能力，不同的性格特點(diǎn)，運(yùn)用通用的套路去游說，往往會(huì)讓客戶感受到目前客戶與銀行的客戶經(jīng)理之間的關(guān)系就是喜洋洋與灰太狼!讓客戶覺得銀行的客戶經(jīng)理眼中盯住的就是客戶口袋中的鈔票!如果有了這樣的感覺，誰還能夠在神經(jīng)高度緊張的氛圍下輕易接受客戶經(jīng)理的“資產(chǎn)配置計(jì)劃”呢?因此我常常提醒網(wǎng)點(diǎn)的銷售員工“把你們的狐貍尾巴藏起來!請(qǐng)讓客戶在一個(gè)相對(duì)輕松、愉快的氛圍下接受我們的理財(cái)建議吧!
同時(shí)，請(qǐng)你們一定要在客戶面前樹立充足的自信心，這方面咱們要學(xué)習(xí)鳳姐，即便自己是北京猿人的翻版，但是在媒體鏡頭面前卻堅(jiān)信自己就是仙女下凡!”。
我想只要做好上述幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作后，基金銷售的成功率會(huì)相對(duì)大一些的。不過。個(gè)人覺得如果光有上述這些本領(lǐng)或許也只能應(yīng)付幾次突擊性質(zhì)的基金營銷，如果想要牢牢掌握住客戶資源，組建自己的嫡系部隊(duì)，那就必須掌握基金營銷的核心武器——售后服務(wù)!
基金的營銷或許只需要半個(gè)小時(shí)，而售后服務(wù)往往是用年來衡量的!因?yàn)槲抑揽蛻舻牧魇Р⒉皇歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么好的產(chǎn)品，有什么優(yōu)惠條件，有一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查顯示銀行客戶流失的比例中有68%的客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理缺乏與他必要的溝通。因此，我在平時(shí)的工作中是相當(dāng)重視與客戶的溝通工作的。
首先，在營銷客戶的時(shí)候，我一般會(huì)在評(píng)價(jià)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的過程中了解到客戶持有什么股票，然后告訴他，我有一個(gè)龐大的后援團(tuán)隊(duì)可以利用，他們是基金公司、證券公司等等，幫客戶提供一些手中持有股票的調(diào)研報(bào)告、專家點(diǎn)評(píng)、公司重大事項(xiàng)點(diǎn)評(píng)等等對(duì)我來說還是小菜一碟的，這些特色服務(wù)，往往讓炒股的客戶“老老實(shí)實(shí)”地在我們銀行柜面購買基金。
其次，不僅要提醒客戶及時(shí)打印基金確認(rèn)書，而且當(dāng)客戶基金開始獲利的時(shí)候要及時(shí)通知客戶，這通知也是要有講究的。同樣獲利5%，對(duì)于一個(gè)購買1萬元的客戶來說，我會(huì)告訴客戶“您獲利了5%，比人家存1年定期的收益還要高1倍呢!”，但是對(duì)于一個(gè)購買1000萬的客戶來說，我會(huì)告訴客戶“你這次投資賺了50萬啊!要抵我干好幾年的收入啊!”。當(dāng)然，我們千萬不能“報(bào)喜不報(bào)憂”，面對(duì)客戶的損失，我更加會(huì)與客戶溝通，我一定要讓客戶知道，我永遠(yuǎn)與客戶是一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟。今年在大盤3150點(diǎn)的時(shí)候，我覺得離大盤下降通道的強(qiáng)壓力位越來越近了，而客戶去年年底買的指數(shù)基金還虧損5%，200萬的本金也就要虧損10萬元，但是我還是及時(shí)告訴客戶當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)以及我們的觀點(diǎn)，充分灌輸給客戶“有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫占領(lǐng)”的投資理念。客戶聽從了我的建議，而該只基金前幾天最低時(shí)僅有0.75元，現(xiàn)在客戶終于領(lǐng)會(huì)了我的操作紀(jì)律“咱們的退出不是繳械投降，而是為了日后更好的進(jìn)攻!!!”。
最后，只要在我這里購買了超過50萬以上基金的客戶就可以成為我的嫡系部隊(duì)客戶，每周將會(huì)收到我的短信。我會(huì)在周末與一些有實(shí)力的機(jī)構(gòu)、基金投研團(tuán)隊(duì)、私募基金經(jīng)理、券商首席分析師等等專家聯(lián)系，通過對(duì)一些消息的研判，大概分析出下周的走勢(shì)，從而讓客戶及時(shí)了解相關(guān)的信息以及我們判斷出的買賣點(diǎn)。為了成為我的嫡系部隊(duì)客戶，一些客戶只有將其他銀行的資產(chǎn)陸續(xù)搬家到我這里，從而我的銷售壓力明顯要比別人輕一點(diǎn)。
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