大客戶關(guān)系營(yíng)銷三步曲
應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編認(rèn)為大客戶銷售就是組織客戶銷售，即無論賣的產(chǎn)品是工業(yè)品還是消費(fèi)品，無論購(gòu)買者是自用還是售出，只要目標(biāo)客戶是組織而非個(gè)人，都可以稱為大客戶銷售，如可口可樂向沃爾瑪銷售，也可以稱之為大客戶銷售。
大客戶銷售的特點(diǎn)
1、 客戶為組織客戶而非個(gè)人客戶
2、 單次采購(gòu)額度較大
3、 客戶采購(gòu)決策過程比較復(fù)雜
4、 客戶采購(gòu)決策考慮因素多而且變動(dòng)性大
5、 不同內(nèi)部客戶需求的差異性
6、 不成單對(duì)自身影響大
大客戶銷售正因?yàn)檫^程復(fù)雜、難度大，未成單風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，加強(qiáng)與客戶的關(guān)系很重要，即要重視和加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷。
中國(guó)人的人性分析與關(guān)系營(yíng)銷
歐美人講法理情，把規(guī)則、道理看得相對(duì)重，而對(duì)人情看得相對(duì)淡些。而中國(guó)是禮儀之邦，對(duì)禮尚往來、投桃報(bào)李等很在乎，所以中國(guó)人則講情理法，因而中國(guó)人人情味比較濃一些。但中國(guó)人的人情味是相對(duì)的，儒家思想在中國(guó)影響深遠(yuǎn)，儒家講修身，齊家，治國(guó)，平天下。加之許多男人愛看軍事、武打題材的文藝、影視作品，英雄主義、個(gè)人主義在身上或多或少有體現(xiàn)，對(duì)沒有交情的人往往有一種防范心理。而女人相對(duì)歐美女人來說相對(duì)傳統(tǒng)和內(nèi)秀，對(duì)陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。所以中國(guó)人對(duì)什么一起下過鄉(xiāng)、一起是同鄉(xiāng)、一起同過窗、一起扛過槍、一起嫖過娼的就會(huì)感覺更可能更加信任。有了信任可能有就能產(chǎn)生深入接觸和交流，才可能產(chǎn)生持久而穩(wěn)定的關(guān)系。所以中國(guó)式大客戶營(yíng)銷就是沒有關(guān)系就很有關(guān)系，沒有關(guān)系就要找關(guān)系，有了關(guān)系就沒關(guān)系。
客戶關(guān)系的種類
我們與客戶關(guān)系到底是什么關(guān)系?我覺得有這幾種關(guān)系：
1、 按關(guān)系質(zhì)量來分：
主仆關(guān)系
松散關(guān)系
沖突關(guān)系
共贏關(guān)系
2、按交易進(jìn)程來分
外人關(guān)系
商務(wù)關(guān)系
朋友關(guān)系
伙伴關(guān)系
客戶關(guān)系的本質(zhì)
從以上客戶關(guān)系的種類來看，共贏關(guān)系和伙伴關(guān)系是我們想要的關(guān)系。那么這兩種關(guān)系的本質(zhì)又是什么呢?我認(rèn)為真正的客戶關(guān)系本質(zhì)是：
1. 需求是前提
2. 信任是保障
3. 利益是核心
4. 公私均有顧
5. 滿意才忠誠(chéng)
大客戶營(yíng)銷流程分析與客戶關(guān)系建立
預(yù)則立，不預(yù)則廢。我們要先搞清楚大客戶營(yíng)銷過程中，關(guān)系是如何建立起來的，而不能如無頭蒼蠅一樣胡沖亂撞。大客戶營(yíng)銷流程是：
信息掌握----目標(biāo)鎖定----初步接觸-----建立信任-----需求挖掘----方案匹配-----(招投標(biāo))商務(wù)談判----達(dá)成交易-----項(xiàng)目實(shí)施
我們根據(jù)以上營(yíng)銷流程，我們得出大客戶營(yíng)銷三步曲實(shí)戰(zhàn)法則：
建立共鳴-----送出人情-----拿下成果
1、 如何建立共鳴：建立共鳴的.本質(zhì)就是贏得對(duì)方的信任。那如何贏得對(duì)方的信任呢?
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速獲得客戶信任的6大法則
如果能有熟人介紹最好
給客戶良好的外在印象
給客戶良好的內(nèi)在印象
客戶至尊滿足其優(yōu)越感
認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀
自己的專業(yè)知識(shí)和能力
能夠回答客戶所有疑問
自己保持快樂開朗信息
能夠找到共同私人話題
切莫急于求成拉人下水
2、送出人情。對(duì)中國(guó)人來說尤其如此，就是什么都能欠，就是人情不能欠，欠了如果不還，就會(huì)內(nèi)疚和不安。所以就要用獨(dú)到的方式，適時(shí)地讓客戶欠你的人情。
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下你人情的7大關(guān)鍵
多拜訪勤溝通不一錘定音(贏得好感，獲得信任)
小東小西小恩小惠要不斷(積小成多，成本分散)
禮物要虛擬價(jià)值更要獨(dú)特(有值無價(jià)，獨(dú)具匠心)
超越物質(zhì)不要光請(qǐng)客送禮(打感情牌，感動(dòng)客戶)
用真誠(chéng)友誼掩蓋商業(yè)交易(交友是手段，交易是目的)
超越灰色滿足正當(dāng)?shù)男枨?除了回扣客戶還有正當(dāng)需求)
創(chuàng)造多元影響關(guān)注身邊人(通過領(lǐng)導(dǎo)、下屬、司機(jī)及朋友、家人影響)
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
擴(kuò)大關(guān)系(通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、師生、上下級(jí)進(jìn)一步增加影響力)
共同興趣(找到更多的共同興趣與愛好，成為真正的朋友)
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