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  • 客戶的五項(xiàng)原則分析

    時(shí)間:2024-07-13 21:43:32 客戶關(guān)系 我要投稿
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    客戶的五項(xiàng)原則分析

      面對(duì)市場(chǎng)和銷售,誰是你的客戶?他們真正需要什么?他們正在和將要購買什么?在哪里買?如何買?……如何從你模糊的客戶群體中尋找出這些問題的清晰頭緒和答案?今天YJBYS小編為大家?guī)砜蛻舻奈屙?xiàng)原則分析,希望對(duì)您有幫助!

    客戶的五項(xiàng)原則分析

      1.全面性原則

      對(duì)于任何已被列入客戶范疇的消費(fèi)者,我們要全面的定義其幾乎所有的需求,全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解,是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前,而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購買能力等相關(guān)因素,更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會(huì)迷惑客戶,刻畫銷售人員 關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的經(jīng)典形象。

      2.突出性原則

      時(shí)刻不要忘記銷售者的第一要?jiǎng)?wù)是為公司銷售產(chǎn)品,幫助客戶滿足需求。所以,要突出產(chǎn)品和客戶需求 的結(jié)合點(diǎn),清晰的定義出客戶的需求,必要的時(shí)刻要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè) “獨(dú)特的名稱”。假如你是一個(gè)竹躺椅的銷售人員,盡可能得讓消費(fèi)者形成對(duì)躺椅的獨(dú)特認(rèn)識(shí),為它定義出一個(gè)別人都沒有意識(shí)到的“提高生活舒適度需求”等。

      3.深入性原則

      溝通不能膚淺,否則只能是空談。對(duì)客戶需求的定義同樣如此,把客戶需求的定義認(rèn)為是簡(jiǎn)單的購買欲望,或者是單純的購買過程明顯囿于局限,只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié),你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說,要對(duì)客戶的需求作出清晰的定義,事前工作的深入性是必不可少的。

      4.廣泛性原則

      廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶需求定義時(shí)的要求,而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況,學(xué)會(huì)對(duì)比分析,差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法。

      5.建議性原則

      客戶不是我們的下屬,所以命令他們是不會(huì)接受的,當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此,客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……,您認(rèn)同嗎?”

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