銷售口才速成法

　　引導(dǎo)語： 打招呼售貨員同顧客打招呼，是柜臺(tái)語言的重要方面。顧客一進(jìn)門，售貨員就面臨著應(yīng)不應(yīng)向顧客打招呼，在什么時(shí)候，用什么方式打招呼的問題。下面就來跟著小編一起學(xué)習(xí)一下關(guān)于銷售口才的方法吧!

　　要注意3點(diǎn)：

　　①分析顧客的不同目的。

　　有專程而來的顧客：有知道這里有A賣而來買A的;有的不是來買A，而來這里看看有沒有賣A的。對(duì)于這些顧客，售貨員應(yīng)主動(dòng)打招呼。也有來逛逛看看的顧客，他們抱著有合適東西就買，沒合適的就不買的心理。這類顧客，不要主動(dòng)迎上去打招呼，如果這樣，顧客感到有需立即表態(tài)的威脅，覺得不自在。

　�、谡莆涨‘�(dāng)?shù)臅r(shí)間。

　　向顧客打招呼，是一門藝術(shù)，微妙處在于時(shí)間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬，招呼晚則怠慢了顧客，廣州南方大廈《文明禮貌服務(wù)規(guī)范化條例》對(duì)售貨員應(yīng)在什么時(shí)候打招呼作了明文規(guī)定，如：顧客在柜臺(tái)前停留時(shí);當(dāng)顧客在柜前慢步尋找商品時(shí);當(dāng)顧客撫摸商品時(shí);當(dāng)售貨員與顧客目光相遇時(shí)，這時(shí)都是售貨員打招呼的良好機(jī)會(huì)。

　　③運(yùn)用不同的句式。

　　介紹商品口才售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。具體應(yīng)做到三點(diǎn)：

　�、俑鶕�(jù)不同的商品特點(diǎn)來介紹。

　　例如，商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低，消耗快，不需挑選，人們對(duì)商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬銷售口才于習(xí)慣性購買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進(jìn)門，就招呼說：“您來了，還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價(jià)格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬?zèng)_動(dòng)性購買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí)，在購買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃，屬計(jì)劃性購買，即使顧客不購買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉，主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。

　　②針對(duì)顧客的固有心理來介紹。

　　固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。

　　如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識(shí)分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好，就能使未來就想買的顧客堅(jiān)定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好，就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果

　�、圩プ☆櫩退查g心理來介紹。

　　人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：a、提醒法。b、介紹法。c、分析法。d、鼓動(dòng)法。

　　說話技巧顧客對(duì)商品、商店、售貨員的信任感對(duì)其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說話。

　　①以服務(wù)員的身份說話。

　　首先應(yīng)注意敬語和委婉語的應(yīng)用。

　�、谝詸�(quán)威的身份說話。

　　在買賣過程中，顧客對(duì)售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應(yīng)針對(duì)顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說話。

　　談判技巧隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，采購員的工作日益受到人們的重視。采購員除了需要有事業(yè)心和責(zé)任感，有專業(yè)知識(shí)，有從商經(jīng)驗(yàn)以外，還應(yīng)具有語言交際能力，這樣，才能擔(dān)當(dāng)起貿(mào)易談判的重任。采購員在商業(yè)談判中可采用以下技巧：

　�、俳o自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。

　　提要求時(shí)，要提得比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)，給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣主，叫價(jià)不妨高些，如果你是買主，出價(jià)則應(yīng)低些。但哪種情況都不能亂論價(jià)，務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。信口開河會(huì)給人留下極為糟糕的印象，對(duì)方要么視你為“白癡”，要么會(huì)對(duì)你冷眼相看。應(yīng)該做到象俗話所說的：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

　�、陔[而不露，不輕易亮出底牌。

　　有時(shí)候先要隱藏住你自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，引誘對(duì)方暴露其真實(shí)情況，將對(duì)方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先隱住。事實(shí)證明：不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。

　�、垩b出很為難的讓步，讓對(duì)方在重要的問題上讓步。

　　如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因?yàn)閷?duì)方等得愈久，愈會(huì)珍惜它，不過這種等待，要讓對(duì)方明顯地感到是有希望的;同時(shí)，不要作無謂的讓步或同等級(jí)的讓步，你的每次讓步要能使對(duì)方感覺到你是作了很大的努力，是愿意給對(duì)方好處的，可是因種種原因往往無能為力，爭取到手的也來之不易。而實(shí)質(zhì)上你并沒有受任何損失。

　　④要學(xué)會(huì)吊胃口。

　　人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣?xùn)|西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會(huì)吊胃口，先要讓對(duì)方去爭取一陣。應(yīng)該努力作到既達(dá)到賺錢的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。

　�、菀酝藶檫M(jìn)。

　　如果談判到關(guān)鍵時(shí)期，碰到棘手的問題時(shí)，不妨可以這樣說“這件事我會(huì)考慮一下”或“這件事我們另外請(qǐng)示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機(jī)會(huì)。

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