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商務(wù)禮儀在商務(wù)談判里的重要性
禮儀是國(guó)際商務(wù)談判的重要組成部分,是每個(gè)參與者必須遵守的規(guī)則,可由于國(guó)與國(guó)之間的文化差異,對(duì)一國(guó)商人得體的禮儀,對(duì)另一國(guó)商人則顯得不得體,甚至是失禮,從而產(chǎn)生誤會(huì)、摩擦,有時(shí)竟導(dǎo)致商務(wù)談判失敗。作為國(guó)際商務(wù)談判人員,了解這些文化差異并采取相應(yīng)的措施就顯得十分必要。下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的關(guān)于商務(wù)禮儀在商務(wù)談判里的重要性的知識(shí),歡迎閱讀。
一、國(guó)際商務(wù)談判禮儀與文化差異概述
禮儀是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長(zhǎng)期的商務(wù)談判交往過(guò)程中,滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國(guó)家的文明程度。所謂律己,就是用一定的禮儀來(lái)規(guī)范自己的行為,表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng),不僅使自己充滿自信,而且獲得對(duì)方的尊重。所謂敬人,就是通過(guò)一定的禮儀,更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重,友好與善意,增進(jìn)彼此的信任和友誼。所謂反映國(guó)家的文明程度,是因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界的商務(wù)活動(dòng),它不僅僅是個(gè)體行為,而且是一個(gè)民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。
文化通常是指人類的全部知識(shí)和習(xí)俗的總合。而文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異,一般應(yīng)采取承認(rèn)、了解、理解和尊重的態(tài)度和原則。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為:服飾禮儀,見(jiàn)面禮儀,洽談禮儀和饋贈(zèng)禮品禮儀。
二、服飾禮儀
服飾禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾,不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn),而且是對(duì)他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規(guī)范,服飾是商人成功的關(guān)鍵。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這種正規(guī)場(chǎng)合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對(duì)于男性,一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶,一套非常合體的深色套服— 通常是藍(lán)色、灰色或黑色 — 會(huì)適合大多數(shù)國(guó)家,甚至包括出席談判宴會(huì)或看演出。對(duì)于女性,職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝,運(yùn)動(dòng)裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無(wú)論男性或女性,稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象,給外國(guó)商人送去錯(cuò)誤的信號(hào)。
中國(guó)有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國(guó)際商務(wù)談判中卻是大忌。
事例1:割草機(jī)談判
中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)一公司洽談割草機(jī)出口事宜。按禮節(jié),中方提前五分鐘到達(dá)公司會(huì)議室?腿说胶,中方人員全體起立,鼓掌歡迎。不料,德方臉上不但沒(méi)有出現(xiàn)期待的笑容,反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是,按計(jì)劃一上午的談判日程,半個(gè)小時(shí)便草草結(jié)束,德方匆匆離去。
事后了解到:德方之所以提前離開(kāi),是因?yàn)橹蟹秸勁腥藛T的穿著。德方談判人員中男士個(gè)個(gè)西裝革履,女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝,而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外,其他人有穿夾克衫的,有穿牛仔服的,有一位工程師甚至穿著工作服。
事例分析:德國(guó)是個(gè)重禮儀的國(guó)家,德國(guó)人素以辦事認(rèn)真而聞名于世。在德國(guó)人眼里,商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動(dòng),中國(guó)人穿著太隨便說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題:一是不尊重他人;二是不重視此活動(dòng)。既然你既不尊重人,又不重視事,那還有必要談嗎?所以,德方在發(fā)現(xiàn)中國(guó)人服飾不規(guī)范時(shí)臉上出現(xiàn)不快,并且提前離去就不足為奇了。
三、見(jiàn)面禮儀
見(jiàn)面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jī)?yōu)先,職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國(guó)人有一個(gè)稱呼叫“同志”,翻譯成英語(yǔ)是“comrade”,在西方的某些國(guó)家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會(huì),在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。
握手是中國(guó)人最常用的一種見(jiàn)面禮,也是國(guó)際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡(jiǎn)單,但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象,影響到談判的成功。
握手的力度。中國(guó)人初次見(jiàn)面,通常是握到為止,一般不會(huì)過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力握對(duì)方的手,握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒(méi)有信心的表現(xiàn)。
握手的時(shí)間。握手的時(shí)間不宜太長(zhǎng),也不宜太短,國(guó)際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢,或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議,或談判成功簽字后,握手的時(shí)間可略長(zhǎng)。
握手的順序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在場(chǎng)人員較多時(shí),要穩(wěn)步尋找握手對(duì)象,防止交叉握手、爭(zhēng)手的情況發(fā)生。
握手時(shí)伴隨的動(dòng)作。握手時(shí),雙眼要正視對(duì)方,面帶微笑,以示致意;不可東張西望,或面無(wú)表情。東張西望顯示心不在焉,面無(wú)表情顯示不友好,二者都缺乏對(duì)別人的尊重。
當(dāng)然,在有些國(guó)家見(jiàn)面時(shí)并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國(guó)采用雙手合十的方式,法國(guó)人采用親吻的方式,阿根廷人不僅親吻而且擁抱,男人親吻女人,女人親吻女人,但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國(guó)家中,習(xí)慣用身體打招呼— 長(zhǎng)時(shí)間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀,應(yīng)視不同文化而定,入鄉(xiāng)隨俗是上策。
事例2:左手引起的麻煩
某廠長(zhǎng)去廣交會(huì)考察,恰巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見(jiàn)廠長(zhǎng)來(lái)了,出口經(jīng)理忙向客戶介紹,廠長(zhǎng)因右手拿著公文包,便伸出左手握住對(duì)方伸出的右手。誰(shuí)知?jiǎng)偛胚笑容滿面地客人忽然笑容全無(wú),并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情,不一會(huì)便聲稱有其它約會(huì),急急地離開(kāi)了攤位。
事例分析:在國(guó)家,左手是不能用來(lái)從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會(huì)被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn),因?yàn)樽笫忠话闶怯脕?lái)做不潔之事的。這次商務(wù)談判失敗,就是因?yàn)閺S長(zhǎng)不了解這一文化差異,而是用了對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)可以接受的左手與對(duì)方握手。
四、洽談禮儀
商務(wù)談判的過(guò)程,就是雙方洽談的過(guò)程。任何成功的談判,都是雙方洽談的結(jié)果。而任何洽談,都有一定的禮儀。要想洽談成功,就必須遵守洽談禮儀。
語(yǔ)言禮儀。語(yǔ)言是人類進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng)。談判語(yǔ)言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng),就是根據(jù)談判需要,該明確時(shí)明確,該模糊時(shí)模糊。所謂禮貌,就是言語(yǔ)、動(dòng)作謙虛恭敬,不講粗話,侮辱人格的話。
非言語(yǔ)禮儀。非言語(yǔ)溝通是指不通過(guò)語(yǔ)言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明,一個(gè)人所用的詞語(yǔ)遠(yuǎn)不及形體語(yǔ)言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計(jì),觀眾只能聽(tīng)懂整個(gè)信息的實(shí)際內(nèi)容的10%,大約30%歸功于一個(gè)講話人聲音的高音和次中音,60%的信息來(lái)源于非言語(yǔ)交流。非言語(yǔ)禮儀包括目光禮儀,面部表情禮儀,手勢(shì)禮儀,身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語(yǔ)禮儀是一門(mén)真正的藝術(shù)— 主要由于它隨著文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂(lè)的手勢(shì),可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點(diǎn)頭,在中國(guó)、美國(guó)和加拿大,表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾,點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話時(shí),他們點(diǎn)頭僅表示“理解”,并不表示“同意”。美國(guó)人認(rèn)為眼睛正視對(duì)方是誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)的象征;而在日本和中國(guó)則認(rèn)為是不禮貌的。
事例3:豎起大拇指的故事
讓我們看一下一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的例證:一個(gè)月來(lái)事事順利,同伊朗同事建立了關(guān)系,在談判中尊重伊斯蘭的影響,避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談 — 執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后,對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻,出現(xiàn)了緊張空氣,一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦,不知發(fā)生了什么— 他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬,不知如何向他解釋。
事例分析:在英國(guó),豎起大拇指是贊成的標(biāo)志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不滿,近似令人厭惡,是一種無(wú)禮的動(dòng)作。
五、饋贈(zèng)禮品禮儀
饋贈(zèng)禮品既是國(guó)際商務(wù)談判中的一種潤(rùn)滑劑,又是一種文化地雷陣,因?yàn)樗环矫婺芗由罡星,促進(jìn)與客戶的關(guān)系,另一方面卻又由于文化差異而犯種種禁忌。贈(zèng)酒在法國(guó)很流行,尤其是備受法國(guó)人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒,但在阿拉伯國(guó)家卻是禁品。贈(zèng)送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會(huì)大受歡迎,因?yàn)榫G色是喜歡的顏色;但贈(zèng)送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系,因?yàn)榫G色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義,而不在價(jià)值,禮太重則有賄賂之嫌;而在亞、非、拉國(guó)家,禮太輕則不受歡迎。在中國(guó),送禮以雙數(shù)為吉祥;在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國(guó),收到禮品時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)打開(kāi),然后對(duì)禮品大加贊賞(即使你不喜歡),并對(duì)送禮者表示感謝;而在日本,除非應(yīng)送禮者請(qǐng)求,否則當(dāng)面打開(kāi)禮物是不禮貌的。
事例4:綠帽子的故事
1992年,作為商務(wù)談判者,筆者和其他十二名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán),去美國(guó)采購(gòu)約三千萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意,其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究,是一個(gè)漂亮的紅色盒子,紅色代表發(fā)達(dá)?僧(dāng)我們高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開(kāi)盒子時(shí),每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然— 里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。第二天,我們找了個(gè)借口,離開(kāi)了這家公司。
事例分析:美國(guó)人這次送禮,可以說(shuō)也是經(jīng)過(guò)精心策劃的:一是禮品盒的顏色是紅色,紅色在中國(guó)代表發(fā)達(dá):二是禮品本身是時(shí)尚的高爾夫帽,意思是簽合同后去打高爾夫,這在90年代對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是很奢侈的,也是很有品位的。但美國(guó)人的工作畢竟沒(méi)有做細(xì),而且犯了中國(guó)男人最大的禁忌 — 戴綠帽子。
總之,國(guó)際商務(wù)談判禮儀是國(guó)際商務(wù)人員必須遵守的行為準(zhǔn)則。但由于各國(guó)的文化差異,對(duì)一個(gè)國(guó)家有禮的行為,在另一個(gè)國(guó)家可能是失禮的。作為成功的商務(wù)談判人員,無(wú)論面對(duì)哪種文化,恰當(dāng)?shù)亩Y儀意味著在尊敬別人的前提下,保持自己的價(jià)值觀,不需要卑屈地仿效它國(guó)的禮儀來(lái)討好對(duì)方,只須了解對(duì)方的文化習(xí)俗,熟悉文化差異,以免失禮,冒犯對(duì)方,或產(chǎn)生不愉快,導(dǎo)致商務(wù)談判失敗
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