銷售演講和咨詢的技巧

　　本文為大家介紹銷售演講和咨詢的技巧，希望幫助到你們。

　　(一)演講技巧之了解他人需求

　　1、人群看待問題有所不同：不同群體的內(nèi)在因素(包括文化背景、理解能力、健康需求等)決定了看待問題的方式和內(nèi)容。

　　2、受傳者(受眾)的一般特點(diǎn)

　　(1)受眾的健康教育需求存在差異;

　　(2)處于行為形成發(fā)展的不同階段需求的信息不同;

　　(3)人們會(huì)根據(jù)自己的需要，選擇性注意、選擇性理解和選擇性記憶;

　　(4)每個(gè)人的閱讀、理解、接受能力存在差異;

　　(5)人們普遍求新、求近、求短。

　　(二)會(huì)銷講師/專家演講技巧之塑造自己

　　1、科學(xué)性：追蹤了解醫(yī)療衛(wèi)生發(fā)展前沿，不斷更新知識(shí)，掌握新理論和新方法，避免傳遞錯(cuò)誤信息，誤導(dǎo)群眾;

　　2、樹立良好形象：社會(huì)形象(人品與口碑)與個(gè)人形象(儀態(tài)與儀表);

　　3、藝術(shù)性：通俗易懂、語(yǔ)言風(fēng)趣、內(nèi)容生動(dòng)、貼近百姓生活。

　　健康咨詢技巧

　　(一)說(shuō)話的技巧

　　1、用聽者熟悉、能懂的語(yǔ)言;

　　2、語(yǔ)言生動(dòng)，盡量避免使用專業(yè)詞匯;

　　3、發(fā)音吐詞要清晰，要讓對(duì)方能夠聽清楚;

　　4、語(yǔ)氣和藹、親切;

　　5、講話速度適中，聲音有高低起伏;

　　6、適當(dāng)重復(fù)重要的和不易被理解的話;

　　7、在與對(duì)方交談時(shí)說(shuō)話要有停頓，避免長(zhǎng)時(shí)間自己一個(gè)人說(shuō)話。

　　(二)非語(yǔ)言傳播技巧

　　1、用好體語(yǔ)

　　(1)動(dòng)態(tài)體語(yǔ)：點(diǎn)頭、微笑、握手，親切的目光注視對(duì)方;

　　(2)靜態(tài)體語(yǔ)：服裝整潔，儀表端莊。

　　2、善于利用類語(yǔ)言：改變聲調(diào)節(jié)奏、合理運(yùn)用笑聲，可以起到調(diào)節(jié)氣氛的效果。

　　3、時(shí)間：守時(shí)，可以給人以信賴感。

　　4、空間：環(huán)境安靜整潔，正面對(duì)著溝通對(duì)象在一對(duì)一溝通中雙方體位高度一致，有利于增進(jìn)交流。

　　(三)觀察技巧：細(xì)心、敏銳

　　1、衣著、儀態(tài);

　　2、使用的語(yǔ)言和體語(yǔ)(動(dòng)作、表情、姿態(tài));

　　3、理解力;

　　4、溝通表達(dá)能力;

　　(1)善于提出問題;

　　(2)能表達(dá)清楚自己的想法。

　　(四)提問技巧

　　1、封閉型問題：幾個(gè)?是否?

　　2、開放型問題：是什么?怎么看?

　　3、試探型問題：可否?能不能?

　　4、索究型問題：為什么?

　　5、傾向型問題：存在道德、權(quán)威/群體壓力的問題。

　　6、復(fù)合型問題：兩個(gè)問題放在一起。

　　(五)常見健康信息表達(dá)方式

　　1、曉之以理 VS 動(dòng)之以情：二者結(jié)合;

　　2、正面引導(dǎo)、鼓勵(lì)VS 反面警示、恐嚇：正面鼓勵(lì)為主;

　　3、絕對(duì)化VS一分為二看問題：只講一方面

　　4、權(quán)威感 VS 探討式：權(quán)威但不教訓(xùn);

　　5、典型事例、身邊故事 VS 經(jīng)典教材案例：身邊案例;

　　6、形象 VS 抽象：具體形象。

　　會(huì)銷講師/專家健康講座設(shè)計(jì)

　　(一)健康講座設(shè)計(jì)

　　1、了解目標(biāo)人群特點(diǎn)和健康教育需求;

　　2、確定講座主題和內(nèi)容：

　　(1)每次講座圍繞一個(gè)主題;

　　(2)內(nèi)容：知識(shí)、技能、服務(wù)、政策、鼓勵(lì)與支持。

　　3、設(shè)計(jì)講座：

　　(1)每部分內(nèi)容多長(zhǎng)時(shí)間(總時(shí)長(zhǎng)控制在1小時(shí)左右);

　　(2)采用何種輔助材料或案例。

　　4、設(shè)計(jì)講座題目：點(diǎn)明主題，有吸引力;

　　5、明確聽者特點(diǎn)：年齡、職業(yè)、文化、特定需求;

　　6、明確講座目的：改變行為生活方式;

　　7、設(shè)計(jì)講座內(nèi)容與方法：

　　(1)確定講幾部分內(nèi)容;

　　(2)確定每部分內(nèi)容講多長(zhǎng)時(shí)間(精確到分鐘);

　　(3)確定講每部分內(nèi)容使用的方法(講授、看DVD、圖片/照片、討論、提問、示范、練習(xí))。

　　8、查閱資料，有邏輯地安排講座內(nèi)容;

　　9、編寫講稿，制作PPT。

　　(二)健康講座實(shí)施

　　1、事先了解講座環(huán)境：

　　(1)了解多媒體、電腦等設(shè)備情況;

　　(2)設(shè)計(jì)桌椅擺放。

　　2、提前到場(chǎng)，調(diào)試PPT及其他設(shè)備;

　　3、問候聽眾;

　　4、講座中要保持;

　　(1)良好精神面貌、態(tài)度和藹可親;

　　(2)聲音洪亮，目光接觸;

　　(3)貼近聽眾，適當(dāng)走動(dòng);

　　(4)適當(dāng)提問。

　　5、回答問題、小結(jié)。

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