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銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)別
銷(xiāo)售管理是指通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售發(fā)貨、退貨、銷(xiāo)售發(fā)票處理、客戶管理、價(jià)格管理等功能，對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程進(jìn)行有效的控制和跟蹤。營(yíng)銷(xiāo)管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)顧客的交換關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施與控制。下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)別，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)別 篇1
許多公司的管理者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售也就是營(yíng)銷(xiāo)。甚至有的培訓(xùn)老師的課程叫“大客戶營(yíng)銷(xiāo)”，內(nèi)容主要是講銷(xiāo)售技巧，提問(wèn)、說(shuō)明、成交等。這種混亂，將影響公司的管理，我們必須避免這種誤解。
注意，營(yíng)銷(xiāo)涉及：
產(chǎn)品服務(wù)和市場(chǎng)在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備。而銷(xiāo)售的重點(diǎn)在：管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)(包括目標(biāo)、計(jì)劃、方法、管理流程、工具、報(bào)酬方式等)和招聘方法等。
如果公司的產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要(營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題)，再好的銷(xiāo)售人員可能也沒(méi)生產(chǎn)力。但是，如果公司的銷(xiāo)售管理很好，那么，銷(xiāo)售人員就會(huì)備受折磨，因?yàn)�，沒(méi)有結(jié)果，反之亦然。
我曾遇到過(guò)一家國(guó)有潤(rùn)滑油公司，把營(yíng)銷(xiāo)管理，甚至銷(xiāo)售管理的咨詢項(xiàng)目，交給為他們編制廣告的“品牌策劃”公司，他們認(rèn)為那是一回事。但是，品牌顧問(wèn)不會(huì)知道銷(xiāo)售渠道的建立、管理、報(bào)酬或銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的最佳做法。沒(méi)有一家公司，可以全面做到滿足所有需求!正像木工多數(shù)不知道怎么把一塊鐵板做成煙筒。
我的客戶可能有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，但沒(méi)有人以客戶需求恰當(dāng)化我們的產(chǎn)品。他們需要一個(gè)跟蹤市場(chǎng)趨勢(shì)和以客戶群配置服務(wù)的.信息系統(tǒng)。他們還需要營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，以讓每個(gè)人都在專注于客戶的公司業(yè)務(wù)。他們還不知道如何讓現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更大的效能。那么，大致可以通過(guò)我們的兩方面顧問(wèn)，提供幫助：
“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)”通常解決以下問(wèn)題：
細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位、品牌、分銷(xiāo)渠道(P1)、定價(jià)(P2)、推廣(P3)、產(chǎn)品及上市計(jì)劃(P4)、客戶服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)支持等。那么，他們需要解決各種問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)管理工具和許多戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)程和標(biāo)準(zhǔn)化的文書(shū)格式;品牌運(yùn)動(dòng)流程;營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng);傳播方法和材料;產(chǎn)品和包裝設(shè)計(jì);價(jià)格建模;分銷(xiāo)渠道政策和許多其他的服務(wù)。
而“銷(xiāo)售管理顧問(wèn)”可能涉及的是：
不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶采購(gòu)流程分析、銷(xiāo)售流程再造、年度銷(xiāo)售計(jì)劃的.制定、銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和改造、銷(xiāo)售人員的測(cè)評(píng)-全球品牌網(wǎng)-和選用、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色、職責(zé)和能力模型、目標(biāo)和計(jì)劃的制定、CRM、銷(xiāo)售信息系統(tǒng)的建立和管理、區(qū)域的劃分和開(kāi)發(fā)、管理、管道管理、日常銷(xiāo)售管理流程、銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)的制定和分配、考核細(xì)則、獎(jiǎng)勵(lì)方案的設(shè)計(jì)、階段性競(jìng)賽、最大客戶的管理流程和工具、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和建立、輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧、領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和競(jìng)賽等。
銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)別 篇2
在企業(yè)里, 銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理既有聯(lián)系又有區(qū)別。 從歷史的角度看,銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中的關(guān)系是不斷變化的, 它的這一變化過(guò)程可以劃分為四個(gè)階段:
(一)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售部門(mén)階段
任何一個(gè)公司想要順利地開(kāi)始其經(jīng)營(yíng)活動(dòng),都必須具備四種基本的功能,即融資功能、生產(chǎn)功能、 銷(xiāo)售功能和會(huì)計(jì)功能。 這些不同的功能由不同的部門(mén)經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)。 當(dāng)公司只重視銷(xiāo)售功能時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售事務(wù)、 領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍、有時(shí)自己也直接從事某些推銷(xiāo)活動(dòng)。 在這一階段,銷(xiāo)售部門(mén)只是偶爾地處理簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)工作,如市場(chǎng)調(diào)查、廣告等,而企業(yè)所必須進(jìn)行的其他營(yíng)銷(xiāo)工作,如企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格管理等等,則由生產(chǎn)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)完成。 通常對(duì)于剛剛成立的小企業(yè)而言,大多采取這一階段的組織結(jié)構(gòu)。 此時(shí)企業(yè)是以銷(xiāo)售管理為主,營(yíng)銷(xiāo)管理很少。
(二)銷(xiāo)售部門(mén)兼其他附屬功能的階段
隨著公司的不斷擴(kuò)大,經(jīng)常的、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、 廣告以及為顧客進(jìn)行服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)功能成為企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件。 在這種情況下,銷(xiāo)售部門(mén)所負(fù)責(zé)的營(yíng)銷(xiāo)功能開(kāi)始增加。 于是,銷(xiāo)售經(jīng)理就有必要聘用一名營(yíng)銷(xiāo)主任以及相應(yīng)的專家來(lái)負(fù)責(zé)處理非銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)工作。 此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理開(kāi)始得到重視,但是,企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的重點(diǎn)還是在銷(xiāo)售工作上。
(三)獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段
在公司進(jìn)一步發(fā)展的情況下,相對(duì)于銷(xiāo)售功能而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他功能, 如市場(chǎng)調(diào)研、 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)、 顧客服務(wù)等的重要性開(kāi)始大大增強(qiáng)。 盡管如此,銷(xiāo)售經(jīng)理繼續(xù)把他絕大部分的精力和時(shí)間放在銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理上。 而于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講,營(yíng)銷(xiāo)主任會(huì)提出種種理由來(lái)要求增加對(duì)其他功能的投入。 最終,公司的總經(jīng)理認(rèn)識(shí)到,設(shè)立一個(gè)獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)之外的,并且與銷(xiāo)售部門(mén)相平行的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)公司來(lái)講是有好處的。 于是,原來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)理所領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)主任便升格為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,他同銷(xiāo)售經(jīng)理一道向公司的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
(四)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段
一般來(lái)講,由于業(yè)務(wù)上的沖突,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)之間的關(guān)系常常帶有互相競(jìng)爭(zhēng)和互不信任的色彩。 銷(xiāo)售經(jīng)理不甘心他的銷(xiāo)售隊(duì)伍在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的'重要性有所降低,而營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理則尋求在擴(kuò)大非銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)功能方面取得更大的權(quán)力。 作為銷(xiāo)售經(jīng)理, 是以物(企業(yè)的產(chǎn)品)為中心, 追求的是短期目標(biāo),即全神貫注于眼前的銷(xiāo)售任務(wù); 而營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理則是以人(消費(fèi)者)為中心, 著眼于企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo), 致力于從滿足消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)需求出發(fā)來(lái)規(guī)劃和研制最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品并制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)之間的沖突過(guò)大時(shí),公司的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)始受到影響。
這時(shí),公司的總經(jīng)理有三種選擇:
一是將營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)重新納入銷(xiāo)售經(jīng)理的管理之下;
二是由公司的一名常務(wù)副總經(jīng)理來(lái)處理營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)之間的矛盾;三是將銷(xiāo)售部門(mén)納入營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理之下。
絕大部分的總經(jīng)理都采取了第三種選擇, 即將企業(yè)的銷(xiāo)售功能納入了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之中,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),管理包括銷(xiāo)售功能在內(nèi)的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 這也就形成了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基礎(chǔ)。
從上述營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)重要職能的演變過(guò)程可以看出:
1.銷(xiāo)售職能先于營(yíng)銷(xiāo)職能產(chǎn)生:因此從歷史起源來(lái)看,先有銷(xiāo)售管理后有營(yíng)銷(xiāo)管理。
2.銷(xiāo)售管理實(shí)際上是營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ): 只有銷(xiāo)售管理有效, 營(yíng)銷(xiāo)管理的功能才能實(shí)現(xiàn)。 因此, 二者在為實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展上是統(tǒng)一的, 所以有的企業(yè)在實(shí)際工作中有時(shí)將二者等同。
3.從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的角度來(lái)看,銷(xiāo)售管理應(yīng)服從于營(yíng)銷(xiāo)管理。
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