銷售人員績(jī)效考核的公平性
公平（同義詞為平等）這個(gè)概念從人類有了文明以來就成為了一個(gè)廣泛而且永久的話題，他不僅在生活、政治等范疇內(nèi)頻頻出現(xiàn)，而且還滲透到了哲學(xué)、社會(huì)學(xué)等各個(gè)范圍與層面。雖然銷售人員績(jī)效考核的公平性研究是公平概念范疇的一隅，但卻是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和人力資源管理當(dāng)中重要的課題和內(nèi)容。
公平與否取決于很多因素，包括個(gè)人價(jià)值觀、社會(huì)風(fēng)氣、企業(yè)政策等。而且銷售人員績(jī)效考核的公平性問題研究需要多方面的論證與論述，由于篇幅原因這里只做一簡(jiǎn)要概述。
在中國(guó)當(dāng)前的社會(huì)氛圍與體制環(huán)境下，由于沒有世襲的封建等級(jí)觀念和固有的貴賤等級(jí)認(rèn)同，所以如果從心理的角度來定義，銷售人員績(jī)效考核公平性的意思是什么呢？實(shí)際上就是要求組織能夠按照個(gè)人貢獻(xiàn)的大小來確定自己的收益回報(bào)和個(gè)人在組織中的等級(jí)與地位。這樣的公平性定義其內(nèi)涵包含了以下幾個(gè)方面：
1、 明確對(duì)個(gè)人的要求，不明確要求也就難以界定結(jié)果的好壞與優(yōu)劣；
2、 采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一也無(wú)法衡量個(gè)人之間的差別；
3、 任務(wù)分配與條件配備的和諧，分配的任務(wù)與給予的條件相比無(wú)論過大還是過小都難以體現(xiàn)個(gè)人的成就與努力程度；
4、 完成了任務(wù)就要給予相應(yīng)的允諾和待遇，如果做不到這一點(diǎn)，績(jī)效考核也就沒有了任何意義。
在很多企業(yè)，雖然市場(chǎng)工作作了很多年，銷售人員的績(jī)效考核也作了很多年，但也就是僅僅象上述的公平性要求，也會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的原因而執(zhí)行起來困難重重。
人們把銷售人員績(jī)效考核中出現(xiàn)的不公平現(xiàn)象歸結(jié)于各種原因，如人的原因、制度的原因和客觀情況的原因，實(shí)際上也確實(shí)是這樣。總結(jié)起來，不公平性實(shí)際上是企業(yè)政策設(shè)置失誤、制度安排不合理和人員管理素質(zhì)不佳的必然結(jié)果。那么區(qū)域銷售經(jīng)理如何做才能最大程度的保證銷售人員績(jī)效考核的公平性呢？
我認(rèn)為要將以下六個(gè)方面統(tǒng)一綜合運(yùn)用起來才能實(shí)現(xiàn)對(duì)公平性的追求。
1、 英明領(lǐng)導(dǎo)與獎(jiǎng)懲分明
也就是作為領(lǐng)導(dǎo)者，區(qū)域銷售經(jīng)理自身在管理上要公正、公平，這是銷售人員績(jī)效考核公平的基礎(chǔ)，沒有這一點(diǎn)其他的都免談，任何好的政策都無(wú)濟(jì)于事。對(duì)于這一點(diǎn)，一個(gè)明顯的例子就是我們大家都熟悉的包公，雖然自己的侄子犯了國(guó)家法紀(jì)，他同樣用鍘刀把侄子給處以死刑。還有就是曹操，在英雄比武大會(huì)上，他手下的大將曹洪和許儲(chǔ)爭(zhēng)執(zhí)不下、大打出手，曹操?zèng)]有因?yàn)椴芎槭亲约旱挠H屬而偏袒，最后還是把獎(jiǎng)勵(lì)給了略勝一籌的許儲(chǔ)。
區(qū)域銷售經(jīng)理不公平性大多體現(xiàn)在分管區(qū)域的分配上。由于各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)容量不同，開發(fā)難易程度也不一樣，區(qū)域經(jīng)理往往把好運(yùn)作的地區(qū)分給自己得意的下屬，而把運(yùn)作難度比較大的地區(qū)分給不得意的下屬。一般來講競(jìng)標(biāo)是一種比較好的解決辦法。
2、 清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略與政策
一個(gè)明白無(wú)誤的道理是，如果企業(yè)沒有清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略和政策，是很難有所謂的銷售人員績(jī)效考核的公正性的，因?yàn)槭袌?chǎng)戰(zhàn)略直接決定了銷售人員在企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)中的作用和職能定位。
一些企業(yè)在考核銷售人員時(shí)往往只是銷售額、利潤(rùn)、回款，卻沒有對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略相支持。而且經(jīng)常是銷售指標(biāo)定的很高，但產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力跟不上、提供的廣告與宣傳支持又很少，最后市場(chǎng)任務(wù)沒有完成就把原因歸結(jié)為銷售人員工作做的不好。這樣實(shí)際上就造成了銷售人員對(duì)于企業(yè)的不公平。企業(yè)在市場(chǎng)開拓過程中，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、人員的努力、廣告的投入、渠道的建設(shè)等必然是一個(gè)相輔相成的體系。如果自己的產(chǎn)品和廣告投入都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，就可以對(duì)銷售人員的工作成果要求高一些；但如果產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和廣告的投入都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，也就無(wú)法要求銷售人員快速的達(dá)成很高的銷售業(yè)績(jī)。否則對(duì)于銷售人員來講就是不公平的。