引導語：企業(yè)為什么要培訓？培訓是企業(yè)提高信息化程度的重要途徑，所以培訓中的“忽悠”語“實戰(zhàn)”一個都不少。
做培訓難，做企業(yè)銷售人員的培訓那是難上加難。在MSN上與多個培訓界的同行溝通時大家都在這樣感嘆，很多企業(yè)內(nèi)訓講師壓根就不愿或者不敢操作銷售培訓，細分析其原因主要來自于兩個方面：一、培訓的對象是“能說會道”的銷售人員;二、銷售培訓實戰(zhàn)性很強，講師自身如果不是銷售專業(yè)出身很難深入。
筆者在北方一家知名食品企業(yè)擔任市場經(jīng)理期間，為了協(xié)助總監(jiān)完成團隊業(yè)務技能提升及打造，記得當時經(jīng)過精挑細選，最后確定了天津一家業(yè)界知名的公司，并安排在季度會議期間進行銷售人員外訓。當時選擇的課程，通過對該公司提供的課程提綱及講師資質(zhì)來看其是個“好”課程，可實際上課時我們發(fā)現(xiàn)了問題的嚴重性：參訓的銷售人員個個無精打采，沒有一點激情，課程進行不到1/2時，課堂開始出現(xiàn)騷亂，緊接著出現(xiàn)群體與講師唱對臺戲，在這個時侯如果講師有實戰(zhàn)經(jīng)驗的話，仍然還可以挽回局面，但是偏偏是該講師沒同行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，沒能給發(fā)難的銷售人員滿意的答復，整個培訓結果可想而知……
且不評價上文中講師本身的專業(yè)水平問題，同樣的團隊我們也邀請過一位在知名快消品企業(yè)擔任市場總監(jiān)的朋友操作過幾次有關商務禮議的培訓，與前次培訓很大不同的是培訓現(xiàn)場氣氛異常地火暴，但是培訓結束后的效果評估卻不是十分的理想，受訓業(yè)務人員反饋是講師很能“忽悠”，但是培訓的內(nèi)容對自已的銷售工作幫助有限。
以上兩次培訓結束，筆者會同當時的總監(jiān)進行了詳細的研究，研究的結果是從此以后所有的銷售培訓不再外請講師，所有銷售培訓工作全部由市場經(jīng)理負責，課程由市場經(jīng)理負責自主組織研發(fā)，也是自此筆者正式走上了銷售培訓的職業(yè)生涯。
功夫不負有心人，經(jīng)過近一年的摸爬滾打，05年初筆者結合自已在快消品行業(yè)的不同層級的實戰(zhàn)經(jīng)驗并大量搜集了同行業(yè)仍至相關行業(yè)中各層主管的實戰(zhàn)案例終于完成了一套完整的銷售實戰(zhàn)培訓體系，并且編寫出相應的實戰(zhàn)培訓教材。同時也摸索出了既能令受訓對象滿意也能不斷贏得掌聲的銷售實戰(zhàn)培訓方法。
這種方法也就是解決了本文開頭很多培訓同仁所遇到的兩個個問題。銷售培訓講師面對一幫“能說會道”的銷售人員，自已首先要確立好的心態(tài)，畢竟講師較銷售人員來說在培訓方面我們那還是專業(yè)水平的，對于那些所謂“能說會道”的銷售高手(這些人一般來說都是有一定的社會閱歷，甚至話語間不時會流露出幾許江湖味)，建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，筆者這一招在對付這類受訓對象是屢試不爽。另外一點很重要，那就是幽默地表達觀點，筆者在為多家公司的銷售人員作培訓時發(fā)現(xiàn)這一招更有用，很多時侯尤其是觀點出現(xiàn)爭議的時侯，突然間一個幽默的表述，你會發(fā)覺一定有意想不到的效果出現(xiàn)，聽眾立刻認可了你，環(huán)視臺下甚至你會發(fā)現(xiàn)某個學員的眼中開始放出贊許的光，這一刻你徹底地贏啦。
以上說的是技巧，用當下比較流行的說法這叫“忽悠”，銷售培訓有了這一招墊底，可以說你的培訓就已經(jīng)成功一半啦。但是其只解決了講師畏懼銷售培訓的問題，如果要真正成為一名合格的銷售培訓師，最重要的還是實戰(zhàn)經(jīng)驗。
接下來要解決的就是實戰(zhàn)經(jīng)驗的問題，實戰(zhàn)經(jīng)驗的獲得不是一朝一夕的事，建議我們的師們不如暫時埋下頭來，深入去做段時間的銷售工作并經(jīng)常與一線的銷售人員保持密切的溝通，很多銷售高手或者說是業(yè)務高手，他們有很強的實戰(zhàn)經(jīng)驗和豐富的操作案例(這些案例有很強的說服力)，這些案例對于銷售培訓師來說很重要，在實際工作中如果能不斷提煉實戰(zhàn)經(jīng)驗與操作案例并結合學現(xiàn)論真正讓自已的知識系統(tǒng)化起來，相信你的培訓會十分地受歡迎，因為每一個案例實際上都是來自于銷售一線人員身邊的故事，演講學中也有一個觀點故事比理論更具說服力，說聽眾自已或其身邊的故事，那說服力會更強。
精彩的銷售實戰(zhàn)培訓是以“忽悠”的方式傳授經(jīng)過對實戰(zhàn)經(jīng)驗與案例提升并形成體系化的銷售知識，做到這兩點你就是一位合格的銷售培訓師啦。
企業(yè)為什么要培訓
★買來飛機就能飛行嗎?
在企業(yè)信息化的過程中，許多企業(yè)舍得花大把的資金來購買各種硬件設備設備，卻舍不得花少量的時間來精力來培訓員工。在許多企事業(yè)單位中，對于IT的投資可以用不惜血本來形容。所有的設備要買最好的配置，才不會過時�？墒遣贿^時的設備只發(fā)揮著過時的作用——一臺上萬元的PC機，只用作打字、做表格等最簡單的工作;性能優(yōu)秀的網(wǎng)絡環(huán)境，只用作共享文件、收發(fā)郵件。這就好比購買了波音747的飛機，而只當拖拉機來開。如果買來了波音747的飛機，而駕駛員仍然只有開拖拉機的水平，想飛行估計不是容易的事。
這關鍵在于人，關鍵在于使用者的技能和辦公理念。其實即便是在最常用的OFFICE軟件中，就能挖掘出設備和人員的最大潛能，實現(xiàn)信息價值。
★培訓是浪費錢嗎?
培訓費粗看上去是一筆不小的數(shù)目，但你計算一下一個員工一小時的人員人力成本是多少?你就可以回答培訓是不是浪費錢了。假設一個員工的月薪是3000元，每月工作26天，每天8小時。3000元/26天/8小時=14.4元/小時。也就是說，浪費一個員工一小時的時間就相當于浪費14.4元。
通過我們的培訓的員工，每天工作效率至少提高1小時，一年下來省多少錢?14.4元×26天×12月=44928元。通過比較我們可以得出結論：培訓是在創(chuàng)造價值，而不是消耗成本。培訓創(chuàng)造的效益遠大于付出的投資。
★企業(yè)培訓，員工收益?
企業(yè)不投資員工培訓，就限制了員工的成長和技能的提升，相應地員工解決問題的能力就很難得到提高。員工整體效率不高，其實就是企業(yè)效率不高，企業(yè)缺乏競爭力。其實通過我們上面的計算可看出，培訓完畢，只要員工為企業(yè)服務很短的一段時間，企業(yè)就已經(jīng)收回投資了。所以企業(yè)不必擔心員工到時翅膀硬了就跳槽。
★OFFICE不需要培訓?
當你每天走進辦公室，打開電腦來使用最多的軟件是不是OFFICE?OFFICE是不是使用的很有效率? OFFICE確實很簡單，但想玩好是很困難的。你是不是覺得有時使用OFFICE特別費時費力?是不是覺得自己老在做重復的勞動?
如果是，那么你就應該培訓了。培訓不是在教你如何從不會到會，而是教你在大數(shù)據(jù)量的情況下，如何使用更多的技巧來提高效率，告訴你很多未知的東西，提醒你可能會碰到的問題。分享知識，分享高效。
培訓是企業(yè)提高信息化程度的重要途徑。設備可以用錢買回來，但知識和技能需要通過培訓來提高。培訓是企業(yè)提高辦公效率的重要手段。辦公時間用電腦最多，提高使用電腦效率就是提高工作效率。培訓是企業(yè)投入與產(chǎn)出的比最大的投資。知識無價，知識是企業(yè)最大的財富。