電商人必須要懂的28個心理技巧
心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。以下是小編為大家整理電商人必須要懂的28個心理技巧相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家！
1、暈輪效應
定義：在生活中，我們一旦對某人的某種特征形成好或壞的印象后，在看待他的其他品質時，也會傾向于帶上相似的態(tài)度。即“喜歡一個人就會喜歡他的一切”。
產品中的應用：這里有一個很好的例子就是小米。
大家都知道小米手機的利潤空間是很低的，而小米的核心策略就是通過手機聚集一批高忠誠度的“米粉”，米粉對小米的產品形成“價格厚道，質量上乘”的用戶認知以后，小米再通過生態(tài)鏈產品及軟件產品盈利。
數據顯示一個米粉購買小米商品（包括生態(tài)鏈）的件數是遠遠高于友商的，即做到了“薄利多銷”。
2、首因效應
定義：也稱最初效應，在總體印象形成上，最初獲得的信息比后來獲得的信息影響更大的現象，也就是第一印象幾乎決定了別人對你的總體印象。
產品中的應用：這里有一個很好的例子，就是拼多多。
拼多多一開始給大家的印象就是假貨居多，所以即便是現在已經花了很大的力度去打假，依然有很多人因為假貨拒絕使用拼多多，即便拼多多的東西真的很便宜實惠。
這是因為用戶已經形成了初始認知，短期內難以改變，這也是為什么京東一直宣傳正品行貨的理念來不斷強化用戶認知的原因。
3、登門檻效應
定義：又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。
在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功。相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實現了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求。
產品中的應用：要設置合理的參與門檻，以方便目標用戶參與，減少流失。當然也不是說參與門檻越低越好，比如一些優(yōu)質的內容社區(qū)肯定不能誰想發(fā)文章就可以亂發(fā)，肯定是要經過審核以保證內容的優(yōu)質性。
所以各位PM要根據自己的目標人群設置合理的參與門檻，如果是普適性活動，建議最開始的參與門檻一定要足夠低，甚至連登錄都可以不要，采用一鍵獲取微信OpenID等方式替代登錄。
4、巴納姆效應
定義：巴納姆效應認為人們總是特別容易相信一種對于自己的籠統描述。即使這種描述十分空洞，但人們還是確信這就是自己真正的人格面貌。
比如白羊座的人渴望一種穩(wěn)定的社交關系，白羊座的人一聽就覺得和自己很符合。但是仔細一想，誰不渴望一種穩(wěn)定的社交關系呢？所以這個籠統描述是普適的。
產品中的應用：筆者認為主要是存在于用戶調研中，用戶往往不知道自己的真實想法是什么。因此有經驗的產品經理或者用研人員會客觀給用戶一些發(fā)散性的提示，防止出現主觀的引導而讓用戶誤認為自己有這樣的需求。
而一些小白產品經理和用研人員經常會犯這樣的錯誤，比如自己想做一個信息流的產品，就問用戶：你是否有時候會覺得無聊，想看一些好玩有趣的事情打發(fā)時間？
得到了用戶肯定的回答之后，就覺得信息流產品是用戶的痛點。但實際上這里的痛點是“用戶有時候會覺得無聊”——信息流產品只是解決這個痛點的一個方式，但不一定是最好的方式，因為用戶自己也不知道自己的需求是什么。
5.旁觀者效應
定義：旁觀者效應也叫“責任分散效應”，即他人的在場使得個體采取某種行動的可能性降低，也可以理解成“原本屬于一個人的責任被主觀分散到其它在場者身上了”。
產品中的應用：在裂變分享的時候，我們應該采取一些措施刺激和激勵用戶分享到個人，而不是分享到群里。因為如果不是非常親密的群，群成員這個時候大多會出現“旁觀者效應”，即大多處于觀望狀態(tài)，不會采取行動。
6、二八法則
定義：二八定律又名80/20定律、是19世紀末20世紀初意大利經濟學家帕累托發(fā)現的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八定律。
產品中的應用：往往20%的用戶會創(chuàng)造80%的價值。尤其是在電商領域中，基本上80%的GMV都是由20%的忠實用戶貢獻的。
因此產品經理在設計產品邏輯的時候，要重點想以下兩個問題：如何集中精力服務好20%的高價值用戶，以保持粘性？如何將剩下80%的普通用戶轉化成高價值用戶？
7、搭便車效應
定義：搭便車效應指的是某個成員為集體所做出的努力使得全體成員都可能獲利，但成本卻由這個成員自己承擔。
產品中的應用：不知道大家還記不記得去年的淘寶雙11合伙組戰(zhàn)隊集能量的玩法，聲勢浩大，也取得了很好的效果。
其中有一個玩法設計非常巧妙：最后的現金紅包并不是均分的，而是按照成員對團隊的貢獻發(fā)放對應的獎勵。事后有不少人吐糟自己的隊友里面有渾水摸魚的，組了戰(zhàn)隊卻不付出努力。
還好最后不是按照人頭均分的獎勵，不然那些真正付出努力的用戶肯定會有負面情緒，不利于下一次活動的開展。
8、結伴效應
定義：個人活動由于有他人參加導致效率變化。有兩個表現：由于有他人增加會導致效率提高，或者是由于有他人增加導致效率下降。
產品中的應用：組隊、拼團等玩法就是利用了這個效應。
拼團在一定程度上對用戶有一定激勵：因為可以和好朋友一起參與活動；而拼團本身也是一種限制：因為如果拼團成功，一個人的撤銷、暫停等行為勢必會對另一個人造成影響，用戶的犯錯成本變高。
在設計產品的過程中，可以根據活動的玩法讓用戶適當結伴，增加用戶的參與積極性或者是提高用戶犯錯成本。
9、社會刻板效應
定義：把一群人的特征加以總結，然后把這個特征強加到這個群體中的每一個人身上，忽略個別差異。比如“南方人都細膩，北方人都豪爽；男人都勇敢，女人都細膩”等觀點。
產品中的應用：這一點常發(fā)生在產品經理對用戶分層對待的時候，過分看重整體特征，而忽略了個體差異。
比如認為三四線用戶的消費能力一定比一二線城市低，對商品的偏好一定是低價優(yōu)先，質量其次；而一二線的用戶一定都注重品質，對價格不敏感等等。
而實際上每個個體都是有差異的——雖然城市的線級分布一定程度上可以表現消費能力；但三四線依然存在一大批高收入高消費的人群，而一二線也存在一大批低收入低消費的人群。
因此重點在于多維度對用戶分層，而不是單一維度用固有印象對待所有用戶。
10、近因效應
定義：也稱最近效應，在總體印象上，新近獲得的信息比原來獲得的信息影響更大的現象。
產品中的應用：雖然大家對京東的原有印象是正品行貨，但是當年出現假酒事件也讓很多用戶瞬間對京東“粉轉路”，這就是近因效應的體現。
一旦出現這類問題，除了積極采取各項措施應對之外，還有一個非常有效的方法：時間。
既然是“近”因效應，隨著時間的流逝，“近”也早晚會變成“遠”，當用戶都快要忘記的時候，采取一些正向的措施再次引發(fā)“近因效應”，就可以最大程度將用戶的認知帶回到現在。
也有很多出現負面新聞的明星用這個效應進行公關，即出了負面新聞就潛水一段時間，等到用戶基本忘記了，再以正面的形象復出。
11、霍桑效應
定義：又稱霍索恩效應，是當觀察者知道自己成為被觀察對象，從而改變行為傾向的反應。
產品中的應用：在做用戶調研的`時候，除了調研員和用戶口頭交流之外，在單向玻璃的另外一面，還隱藏著幾位專業(yè)的觀察員，通過高清攝像頭仔細觀察著用戶的眼神、動作、神態(tài)等細節(jié)，從而給出更加準確的判斷。
而用戶往往不知道還有觀察員的存在，因此作出的反應會更加客觀可信。這樣做的目的就是為了防止霍桑效應的出現，導致最后的結論不夠正確。
12、鳥籠邏輯
定義：掛一個漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方，過不了幾天，主人一定會做出下面兩個選擇之一：把鳥籠扔掉，或者買一只鳥回來放在鳥籠里。這就是慣性思維的體現。
產品中的應用：這個思路最好的例子是拍立得，大家都知道拍立得機身的價格并不貴，但是相紙卻非常昂貴。而一旦買了某個拍立得，由于相紙只能使用該品牌的相紙，而產生巨大的后續(xù)消費。
同樣電商平臺經常會給用戶發(fā)一些優(yōu)惠券、現金補貼，用戶領取了之后覺得占到了便宜，就會下單。這也是利用了這個思維：給用戶發(fā)一個鳥籠，用戶肯定會想著如何利用這個鳥籠。
13、破窗效應
定義：心理學的研究上有個現象叫做“破窗效應”，就是說，一個房子如果窗戶破了，沒有人去修補，隔不久，其它的窗戶也會莫名其妙被人打破。
產品中的應用：個人認為這個效應的應用范圍非常廣泛，比如在客訴的處理中。如果一個用戶投訴沒有得到及時的處理，或許還可以正常運作，但是當客訴積累到一個臨界值，就會爆發(fā)，可能引起大面積用戶投訴。
所以臨界值是破窗效應的關鍵，也是留給產品經理修改Bug或者作出運營調整的“安全時間”。
14、凡勃倫效應
定義：指消費者對一種商品需求的程度因其標價較高而增加。它反映了人們進行揮霍性消費的心理愿望。
商品價格定得越高，越能受到消費者的青睞，商品價格越高消費者反而越愿意購買的消費傾向。最早由美國經濟學家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應”。
產品中的應用：對于GMV導向的產品，這個原則或許能派上用處，很多奢侈品也是利用了這個效應。
15、馬斯洛需求層次理論
定義：馬洛斯需求層次理論中說明人的需求有五個層次。即：生理需求、安全需求、愛和歸屬的需求、尊重需求、自我實現的需求。這五層需求從低到高，而當低層的需求滿足了以后才會繼續(xù)去追逐高層的需求。
產品中的應用：這個理論的用途可以說是非常非常廣泛，最根本的產品定位如何定也需要借鑒這個表格。
比如XX同城交友軟件可能就定位于生理需求，知乎可能定位為尊重&自我實現需求。
再比如一些好的游戲，可以將這些需求貫穿游戲主人翁的情節(jié)線路，讓游戲獲得更好的可沉浸感。用戶可以在游戲里建立住所，獲得安全的保障；還可以拜師交友戀愛，滿足愛和歸屬的需求。
同時各類游戲段位的稱號如王者，可以讓用戶獲得尊重。
16、邊際效應
定義：當用戶獲得&購買&消費某種物品的數量越多，則愿意為這件物品支付或者對其買賬的成本及意愿也越低，此即所謂的邊際效應。例如當人吃第一個包子時感覺是最好的，但當包子越吃越多，肚子越來越飽，包子所帶來的滿足感也就越小。
產品中的應用：給用戶的激勵要適當，過分的激勵會導致用戶愿意付出的成本更低，也就是把用戶養(yǎng)“刁”了；且獎勵的種類可以豐富一些，讓用戶不至于疲勞。
17、超限效應
定義：美國著名作家馬克吐溫有次在教堂聽牧師演講。最初他覺得牧師講得使人感動，就打算捐獻自己所有的錢；之后由于牧師喋喋不休，他很不耐煩，就打算就捐一點錢；直到最后他的耐心終于耗盡，決定一分錢也不捐；甚至到后面由于過于氣憤，不但不捐錢，還偷了牧師2塊錢。后人通過此故事領悟出超限效應，這個效應說明，一旦刺激過多、過強、過久，不但不會產生效果，相反還會讓人產生不耐煩等逆反心理。
產品中的應用：產品設計中有適當的階梯制度和及時性獎勵肯定是必要的，但是如果階梯獎勵差距太大，難度太高，一旦超過某個閥值，就會讓用戶產生焦躁、不耐煩等逆反心理。
因此在設計產品的時候，一定要注意各項指標不要超過用戶的閾值，否則可能適得其反。
18、鯰魚效應
定義：挪威漁民在海上捕撈沙丁魚，由于沙丁魚沒有刺激和活動會導致缺氧而很快死去，于是漁民會在魚群中放幾條鯰魚，而鯰魚是沙丁魚的天敵，沙丁魚為了躲避鯰魚不得不到處逃竄，這個結果導致沙丁魚不會因為窒息而死亡。于是后人將其現象稱為鯰魚效應。
產品中的應用：這一效應是相對于上面的超限效應來說的，超限制效應說明長時間的緊張感帶來的壓力給用戶的危害，而鯰魚效應正好相反。
這個效應主要說明在適當的競爭和緊張狀態(tài)下，能更好發(fā)揮人的能力和主觀能動性。
19、暗示效應
定義：暗示效應指利用含蓄、抽象、誘導、欺騙等間接方法影響人的心理、思想、以及行為，從而誘導他人按照自己想要的方法去行動，且該行動符合暗示者的期望目標的效應。例如三國時期曹操望梅止渴的故事，就是運用暗示效應的典型案例。
產品中的應用：最典型的就是各類頁游宣傳時候用的“黃色露骨的美女照”，帶有強烈的暗示效應。
還有就是各類產品定價總喜歡定為9.9元、8.88元等。雖然9.9元和10元只差了0.1元，但是這類暗示會讓用戶誤以為很劃算。
電商的商詳頁面頭部也經常會出現虛擬的“XXX剛剛購買了此商品”輪播信息流，就是為了給用戶暗示“這個商品很劃算，很多人買”。
20、留白效應
定義：在小說、繪畫、漫畫、電影、雕塑等藝術創(chuàng)作過程中，適當的留白，作品會留給讀者想象和再創(chuàng)作的空間，在讀者思考的過程中，會獲得對作品更深層次的理解和把握，從而給作品取得良好效果，這就是留白效應（又稱為空白效應）。
產品中的應用：世界上沒有一樣東西是完美無缺的，產品也一樣，沒有人可以做出完美無缺的產品。因此可以把小部分的主動權交給用戶，根據用戶的發(fā)揮來改進產品。
我們經�？吹接腥送虏勰衬钞a品的某個體驗做的不好，但是又一直不改。我有時候會想：是不是產品經理設計的時候故意留下一下小瑕疵，讓用戶自己去發(fā)現？
當你愿意去為了一個小細節(jié)吹毛求疵的時候，那說明你對這個產品已經像孩子一樣，你希望它更好，這個時候用戶對產品的忠誠度就極其高了。
所以別總想著給用戶最好的體驗，很多時候要反過來想：是不是可以讓用戶為我們的產品做一點付出？
21、紫格尼克記憶效應
定義：心理學家布魯瑪·紫格尼克曾經給一群孩子布置了作業(yè)，她只讓一部分孩子完成作業(yè)，另一部分則故意令其中途停頓。
之后經過測試，中途沒完成作業(yè)的孩子對本次作業(yè)的內容記憶猶新，而完成作業(yè)的孩子大多忘記了本次作業(yè)內容。這個試驗的結論是：因為完成欲望得到滿足，故此人們對已經完成的工作比較健忘；而尚未完成的工作因為完成欲望沒有得到滿足，導致心里面放不下，并會傾向于繼續(xù)完成它，于是腦袋中時刻記憶著這些內容。此即為紫格尼克效應。
產品中的應用：你一定想不到，微信聊天列表頁底部Tab右上角的未讀消息紅色數字的提示，其實就是利用了這個效應。用戶發(fā)現自己還有未完成閱讀的消息，會更加傾向于去完成。同時各類游戲中設計的“進度條”，也讓用戶更有動力去完成。
22、色彩心理學
定義：色彩可以影響到人的方方面面，例如知覺、感情、視覺、記憶、象征、情緒等，應用也相當廣泛，包括藝術、游戲、社會學等方面均有應用。色彩往往帶有心理學的暗示作用，在應用上更可以用顏色區(qū)分重要的信息。
產品中的應用：娛樂類產品，可能紅黃色等比較青春靚麗的顏色比較適合；教育類產品，那可能簡約大氣的白色、藍色等比較適合；電商類產品，那可能大紅大紫等熱鬧促銷感很強的顏色比較適合。
23、達維多定律
定義：1992年，曾任職于英特爾的副總裁威廉·達維多提出了一個觀點，他認為：一家企業(yè)如果要在市場上占據主導地位，就必須第一個開發(fā)出新一代產品。如果被動的第二或者第三個推出新產品，那么獲得的利益肯定就遠不如第一家企業(yè)。此即為達維多定律。
產品中的應用：一款好的產品，一定要是某個領域的引領者，而不是追隨者。當然這里并不是讓你做出一款獨一無二、前無古人后無來者的產品出來，這也不現實。
最好的方式應該是站在巨人的肩膀上進行再次創(chuàng)新，找到自己的核心競爭力和創(chuàng)新點，并且是足夠顛覆性的創(chuàng)新點。
24、名人效應
定義：名人所引起的擴大影響和引起注意的效應，即為名人效應。
產品中的應用：找十個普通用戶，不如找到一個KOL（意見領袖）。
25、獅羊效應
定義：獅羊效應源于拿破侖的一句名言：一只獅子帶領九十九只綿羊，可以打敗一只綿羊帶領的九十九只獅子。這個效應說明了主帥的重要性。
產品中的應用：在產品開發(fā)中，外行領導內行，外行干預研發(fā)的現象可謂屢見不鮮。最常見的情況是，設計過程中老板或者不懂行的上級突然拍腦袋，想要加入某個創(chuàng)意；或者在開發(fā)中途更改開發(fā)方向，導致原有設計全部作廢，必須重新開始設計，從而導致項目延期……類似這類情況可謂屢見不鮮。
正所謂兵熊熊一個，將熊熊一窩，公司的老板不行，那么是很難做出成績的，項目也很難保證成功。選公司先看老板，特別是小公司的老板尤其重要（與之相對的大公司，則是看項目的直屬上級）。
26、莫扎特效應
定義：1993年，美國戈登·肖教授進行了一項實驗。他讓他的學生在聽完莫扎特的歌曲后，立即進行空間推理測驗。試驗結果表明，他的學生在聽完莫扎特的歌曲后，空間推理能力獲得了明顯提高。此即為莫扎特效應。
這個效應表明音樂具有很重要的魔力，可以有效的運用在人的大腦的潛力開發(fā)、影響人的情緒等方面。
產品中的應用：可以利用音效讓用戶獲得更好的參與感，比如點擊金幣會有錢收入口袋的清脆響等。
27、長尾效應
定義：從人們需求的角度來看，大多數的需求會集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行；而分布在尾部的需求是個性化的，零散的小量的需求。而這部分差異化的、少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”。而所謂長尾效應就在于它的數量上，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。
產品中的應用：不要過分集中于頭部的大需求，可以找到需求體量沒有那么大，但是也足夠支撐起一個偉大的產品的需求和人群進行設計。比如聚美優(yōu)品，就是找到了一個巨頭沒有那么細致運營，但是也足夠大的美妝電商需求，這類需求相對而言更容易成功。
28、半途效應
定義：半途效應是指在激勵過程中達到半途時，由于心理因素及環(huán)境因素的交互作用而導致的對于目標行為的一種負面影響。
大量的事實表明，人的目標行為的中止期多發(fā)生在”半途”附近，在人的目標行為過程的中點附近是一個極其敏感和極其脆弱的活躍區(qū)域。導致半途效應的原因主要有兩個，一是目標選擇的合理性，目標選擇的越不合理越容易出現半途效應；二是個人的意志力，意志力越弱的人越容易出現半途效應。
產品中的應用：所有的理論都有兩面性，比如半途效應：一方面我們可以設置合理的目標，讓更多的用戶可以達到，但是另一方面也有的產品形態(tài)恰恰是利用了這個效應，讓更多的人達不到。
比如拼多多的領現金活動，拉X個好友助力可以獲得50元紅包，而游戲設計者恰恰是通過合理的難度設計，讓絕大部分用戶都在拉個幾個用戶之后發(fā)現難度較大就放棄；這樣50元紅包并未成功發(fā)出，在零成本的情況下用戶已經為平臺拉了幾個人。
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