銷售心理學(xué)：選擇客戶感興趣的話題
在銷售中，一般情況下，客戶是不會(huì)立即對(duì)我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，如果銷售員在剛開始接近客戶時(shí)，就滔滔不絕地談?wù)摦a(chǎn)品與銷售的事情，往往會(huì)引起客戶的抵觸與反感。相反，如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機(jī)，使客戶感覺找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對(duì)容易了。
一名壽險(xiǎn)銷售員要把保險(xiǎn)銷售給大學(xué)教授張先生，他是一位很有威望的動(dòng)物學(xué)專家。當(dāng)走進(jìn)張先生的辦公室后他才發(fā)現(xiàn)，張先生是一位“頑固”的先生。
張先生對(duì)自己以前的'保險(xiǎn)代理人很不滿意，認(rèn)為他沒有向自己提供較為完善的保險(xiǎn)計(jì)劃。見面后，張先生細(xì)致地介紹了他目前的保險(xiǎn)安排和為了適應(yīng)環(huán)境變化所作的調(diào)整計(jì)劃，并問了很多技術(shù)性問題。銷售員覺得，張先生問這些問題的目的并不是想知道答案，而是考查他的知識(shí)。于是這位銷售員屢次想要把他們的談話引入正題，但張先生根本不給他這個(gè)機(jī)會(huì)。銷售員覺得自己是在浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)這次會(huì)面不抱什么希望了，于是他準(zhǔn)備告辭。這時(shí)張先生接了一個(gè)電話，無意中銷售員聽到張先生下學(xué)期要開一門關(guān)于樹袋熊的課程。在電話結(jié)束后，他便和張先生談起了這種大洋洲的小動(dòng)物。“你也知道樹袋熊?”張先生的表情讓銷售員感到兩個(gè)人之間的距離一下子拉近了。“這確實(shí)是一種很可愛的小動(dòng)物。以前我看過有關(guān)的報(bào)道，非常喜歡它們。”銷售員實(shí)事求是地回答。于是，銷售員便開始向張先生請(qǐng)教起樹袋熊的問題，這時(shí)，張先生的態(tài)度徹底改變了，他不再提問，而是對(duì)銷售員關(guān)于樹袋熊的提問給予詳細(xì)的回答，二人越談越開心。那天，銷售員除了從張先生那里知道了許多有關(guān)樹袋熊的專業(yè)知識(shí)外，更重要的是還收獲了一張保單。
在這個(gè)案例中，銷售員在銷售即將結(jié)束的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他和客戶的共同愛好——樹袋熊，于是，開始把話題從保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶擅長的動(dòng)物學(xué)領(lǐng)域，這樣雙方一問一答，討論得非常投機(jī)，交談氛圍變得融洽起來，張先生對(duì)銷售員的信賴感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了�？梢哉f，銷售員的這張保單是樹袋熊帶給他的。在銷售中，我們可以通過與客戶談?wù)撘韵略掝}來引起客戶的興趣。
(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ�，如客戶在工作上曾�?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮迷妇暗取?/p>
(2)提起客戶的主要愛好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛好、娛樂休閑方式等。
(3)談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?/p>
(4)談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。
(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。
(6)談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如何養(yǎng)生等問題。
總之，只有客戶對(duì)銷售員所說的話感興趣，他才會(huì)重視起來。所以在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。
銷售員可以事先對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，充分了解其興趣愛好。銷售員在談?wù)摽蛻舾信d趣的話題時(shí)要分清場(chǎng)合并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，如果是在比較嚴(yán)肅、正式的場(chǎng)合就不適合了，不過這時(shí)可以用對(duì)方感興趣的利益問題來吸引對(duì)方。即便是與客戶聊他感興趣的話題，也要時(shí)刻關(guān)注客戶的表情，當(dāng)客戶感到厭煩時(shí)，要立刻停止交談。
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