跟客戶必須說(shuō)人話
跟客戶必須說(shuō)人話。我們說(shuō)人和人的交流和溝通必須用人類的語(yǔ)言。
跟客戶溝通時(shí)，你必須要說(shuō)客戶想要聽(tīng)到的信息。
必須用客戶理解的語(yǔ)言和方式推銷你的產(chǎn)品。
否則，你和客戶的交流基本上屬于人和動(dòng)物的對(duì)話。
達(dá)成共識(shí)是偶然的，誤解是必然的。
舉個(gè)我生活中有趣的小例子：
我有一個(gè)老外朋友，他是個(gè)素食主義者，我經(jīng)常去他家吃飯。
有一次我們一起看中央9臺(tái)的一個(gè)有關(guān)旅游的節(jié)目，當(dāng)他看到電視中一個(gè)人吃牡蠣的時(shí)候問(wèn)我，有沒(méi)有吃過(guò)。
我說(shuō)，吃過(guò)。
他又問(wèn)，味道怎么樣，像什么?
我隨口就說(shuō)：跟魚的味道差不多。
說(shuō)完，他愣愣的看著我，過(guò)了幾秒鐘，我們相視大笑，因?yàn)樗膊恢吏~的味道。
我的答案對(duì)他一點(diǎn)概念沒(méi)有!
這件事讓我聯(lián)想到很多銷售人員賣產(chǎn)品，他們向顧客介紹時(shí)，用的是自己的語(yǔ)言和理解方式，沒(méi)有與顧客同步，那么銷售業(yè)績(jī)可想而知!
就像我有個(gè)朋友(基本上是電腦盲)買電腦，就想要一個(gè)很普通能娛樂(lè)，能上上網(wǎng)、日常office處理的就行。
其實(shí)，主要目的是上網(wǎng)。遇到很多電腦推銷員，一上來(lái)問(wèn)完想買筆記本還是臺(tái)式機(jī)后，就開始介紹什么內(nèi)存、顯卡、硬盤大小、雙核什么的。
弄得朋友跟他們溝通起來(lái)都有問(wèn)題，逛了好多家，都是稀里糊涂的進(jìn)去，蒙頭轉(zhuǎn)向得出來(lái)。后來(lái)，有一家的推銷員特會(huì)說(shuō)：先問(wèn)朋友最想用該電腦做什么，朋友說(shuō)明想要的用途。然后這位推銷員結(jié)合朋友的要求，從各方面給朋友描繪了一個(gè)電腦方案。
以下是他話術(shù)，朋友后來(lái)向我回憶的幾條，出于對(duì)營(yíng)銷的敏感我記錄下來(lái)：
個(gè)人家用不用買雙核的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠速度跟得上就行;
長(zhǎng)期娛樂(lè)上網(wǎng)，我們的`電腦，是液晶顯示屏也不損害眼睛;
看片絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，聲卡就是電腦的發(fā)音器官是最棒的;
電腦的office功能每臺(tái)電腦都一樣;
我們的電腦是性價(jià)比最高的;
您自己判斷一下，這是不是您需要的電腦，看看還有什么需求和顧慮;
給您一張名片，買不買沒(méi)問(wèn)題，咱以后交個(gè)朋友，即使您買別人家的電腦，如在電腦方面有什么問(wèn)題隨時(shí)給我電話就行，我最樂(lè)意和您這樣高級(jí)知識(shí)人士交朋友了。
朋友不僅感動(dòng)、心動(dòng)，而且馬上就行了動(dòng)。
回來(lái)還贊不絕口，還給我電話分享這次愉快的購(gòu)買經(jīng)歷。
看來(lái)銷售人員要會(huì)說(shuō)“人”話!
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