如何保持連鎖渠道的穩(wěn)定和暢通
你知道如何保持連鎖渠道的穩(wěn)定和暢通嗎？以下是小編為大家整理的相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。
一、提供給渠道更好的產(chǎn)品。
任何一種產(chǎn)品都有它的生命周期，都存在著不可避免的缺陷，所以，我們應(yīng)盡可能地延長產(chǎn)品的生命周期并不斷提供給渠道更好的產(chǎn)品。一方面，我們要了解消費(fèi)者真正需要什么?是產(chǎn)品的外觀、功能?還是產(chǎn)品所承載的文化或社會價值元素?消費(fèi)者對渠道上現(xiàn)有的產(chǎn)品有何評價?喜愛其中的哪些內(nèi)容?希望改進(jìn)什么?另一方面，我們應(yīng)加大科研投入，從而確保不
斷推出質(zhì)量過硬的新產(chǎn)品�！百|(zhì)量是產(chǎn)品的生命”，也可以說，“質(zhì)量是渠道的生命”!而新產(chǎn)品的不斷推出，總能滿足消費(fèi)者“求新”的心理，并讓他們感覺到公司的實(shí)力和科學(xué)規(guī)劃所產(chǎn)生的魅力。
在這一點(diǎn)上，從肯德基、麥當(dāng)勞、立邦漆等連鎖品牌中都可以看到不斷創(chuàng)新的巨大“火花”。
二、保持完好的價格體系。
事實(shí)上，國內(nèi)各行各業(yè)都在進(jìn)行著如火如荼的價格大戰(zhàn)，而消費(fèi)者也總在一片吶喊聲中期待著廠家的不斷“跳水”。但我們?nèi)匀豢梢钥吹�，有那么多的連鎖經(jīng)營企業(yè)始終堅(jiān)持完好的價格體系，在市場的風(fēng)雨中樹立起一道道“永恒”的大旗，為渠道的穩(wěn)定和繁榮立下了不朽功勛!
保持完好的價格體系，能夠培養(yǎng)消費(fèi)者的穩(wěn)定感和信賴感，為連鎖店培養(yǎng)一大批的忠實(shí)消費(fèi)者，從而保證連鎖渠道的正常經(jīng)營和穩(wěn)定。百圓褲業(yè)是國內(nèi)較早開展褲業(yè)連鎖經(jīng)營的企業(yè)之一，其產(chǎn)品統(tǒng)一定價為100元，只做100元的褲子，目標(biāo)消費(fèi)群體十分明確，目前在國內(nèi)已擁有300多家連鎖店，而且經(jīng)營狀況一直較好。
保持完好的價格體系，實(shí)際上也是連鎖企業(yè)競爭戰(zhàn)略的體現(xiàn)，它能夠體現(xiàn)連鎖企業(yè)的產(chǎn)品定位、價格策略，并為企業(yè)形象和品牌塑造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。
一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍應(yīng)該具有以下幾個方面的特點(diǎn)：專業(yè)、敬業(yè)、穩(wěn)定。一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍可以有效地把公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)貫徹到連鎖渠道當(dāng)中，也可以幫助渠道上的各個環(huán)節(jié)有效地處理各種問題，還可以直接面對消費(fèi)者，他們?yōu)榍赖姆�(wěn)定和暢通起到創(chuàng)造性和決定性的作用!
一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)是日積月累的過程。譬如說專業(yè)人才，需要通過培訓(xùn)和引進(jìn)來達(dá)到目的;敬業(yè)則是一個職業(yè)道德問題，需要進(jìn)行長時間的磨合才能發(fā)現(xiàn)和體現(xiàn);而要培養(yǎng)隊(duì)伍的穩(wěn)定性，則更需要長時間的通過提升企業(yè)文化和提高員工的凝聚力來實(shí)現(xiàn)。另外，可以從操作層面上來解決這個問題，如化妝品連鎖企業(yè)“柔婷”，它從業(yè)務(wù)經(jīng)理到美容連鎖店店長乃至美容師都實(shí)現(xiàn)了“本土化”，也就是當(dāng)?shù)卣衅�、�?dāng)?shù)嘏嘤?xùn)、當(dāng)?shù)毓ぷ鳌?dāng)?shù)靥岚�，這樣不僅保障連鎖渠道有一支穩(wěn)定的'銷售隊(duì)伍，還通過不斷的培訓(xùn)和教育來達(dá)到銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)的不斷提升，并在企業(yè)文化的熏陶下，對連鎖企業(yè)產(chǎn)生了一種信賴感和認(rèn)同感。
四、建立完善的連鎖管理體制。
連鎖經(jīng)營是一種低成本、低風(fēng)險、保險系數(shù)大的經(jīng)營方式，但如無完善的連鎖管理體制，連鎖渠道也將在短時間內(nèi)萎縮及至倒塌。而連鎖的本質(zhì)，也就在于管理體制上的統(tǒng)一。
前文所說的產(chǎn)品、價格、人才等要素，都應(yīng)該納入管理體制來協(xié)調(diào)運(yùn)作，任何單方面的因素都不可能成就輝煌的連鎖事業(yè)。
完善的連鎖管理體制應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：一是連鎖管理制度的制訂，譬如包括產(chǎn)品研發(fā)制度、連鎖擴(kuò)張制度、連鎖店管理制度、物流配送制度、人力資源管理制度等，這些制度的制訂必須依據(jù)連鎖企業(yè)的自身情況、連鎖業(yè)的特點(diǎn)，并參照其他成功連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。筆者曾見到一些企業(yè)做連鎖，卻連一本基本的連鎖經(jīng)營手冊也沒有，它如何去規(guī)范連鎖操作和員工行為呢?二是要執(zhí)行好連鎖管理制度。連鎖經(jīng)營渠道上的聯(lián)合體就象一列火車，哪一個輪子出現(xiàn)問題都將影響到整列火車的運(yùn)行，而制度能否執(zhí)行到位也就關(guān)系著每一個輪子能否步調(diào)一致地前進(jìn)。
五、適應(yīng)市場形勢變化，隨時處理渠道中出現(xiàn)的問題。
連鎖企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場形勢的變化來不斷調(diào)整經(jīng)營策略，從而避免出現(xiàn)管理滯后、產(chǎn)品老化、服務(wù)水平降低等問題，確保連鎖渠道的長期經(jīng)營和利益保障。日本的八佰伴曾輝煌一時，最后卻宣告破產(chǎn)，雖然有多種原因，但在市場發(fā)生變化后卻未能及時調(diào)整經(jīng)營策略也是導(dǎo)致其渠道傾覆的一個重要原因。而沃爾瑪、家樂福、肯德基、麥當(dāng)勞之所以不斷地發(fā)展壯大，把它們的觸角伸到了世界上的每一個角落，也在于它們適應(yīng)了市場形勢的變化而適時調(diào)整戰(zhàn)略。但就連這樣的連鎖巨頭們，也都曾有經(jīng)營中的敗筆，那也是忽略了形勢變化的因素。所謂“天時、地利、人和”，連鎖企業(yè)宜因地制宜、因時制宜，在堅(jiān)持核心的連鎖原則前提下，作一些適當(dāng)?shù)母淖儭?/p>
另外，連鎖企業(yè)在經(jīng)營擴(kuò)張當(dāng)中常會遇到各種各樣的問題，如不能及時、有效地處理好這些問題，將留下巨大的隱患。譬如說連鎖渠道各終端CIS不規(guī)范，管理混亂甚至失控，培訓(xùn)力量薄弱，促銷不到位等，都將影響渠道的穩(wěn)定和暢通，建立應(yīng)急處理機(jī)制是解決問題的有效辦法，但切忌成為擺設(shè)。也還會出現(xiàn)一些諸如產(chǎn)權(quán)、個人權(quán)威與管理制度等矛盾，這是企業(yè)不斷發(fā)展中必然出現(xiàn)的問題，不管怎樣處理，都應(yīng)該堅(jiān)持維護(hù)連鎖企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，維護(hù)連鎖渠道的穩(wěn)定、暢通和繁榮。
拓展：
什么是交易渠道？
交易渠道是所有潛在交易的直觀表示，包括它們處于哪個階段、它們的進(jìn)展情況以及你正在采取哪些步驟來開發(fā)它們。
銷售渠道有點(diǎn)類似于你正在進(jìn)行的潛在客戶的醫(yī)療圖表。通過這種方式，你始終知道如何按計劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
如何建立銷售交易渠道：8 個有效策略
鑒于我們生活在不確定的時代，無效的銷售渠道管理很容易從阻礙你的業(yè)務(wù)發(fā)展成為積極危及它的東西。COVID-19 影響了潛在客戶生成、跟進(jìn)、銷售配額和銷售周期長度的最佳實(shí)踐。因此，COVID-19 對銷售交易渠道的影響是深遠(yuǎn)的。
良好的銷售渠道管理可以保護(hù)你的底線健康。為了幫助你抵御流行病，我們將向你展示八種最有效的策略來管理你的交易渠道并實(shí)現(xiàn)長期收入增長目標(biāo)。
使你的交易渠道保持最新
就像你不會依賴過時的計算機(jī)為你執(zhí)行關(guān)鍵任務(wù)一樣，你的銷售渠道應(yīng)該包含最新和最新的信息。這意味著在交易渠道管理中發(fā)揮積極作用，在有新潛在客戶、潛在客戶在銷售周期中向前推進(jìn)或交易完成時添加詳細(xì)注釋。清除已過時的不良數(shù)據(jù)也很重要。
雜亂無章的銷售渠道會導(dǎo)致效率低下和銷售損失。通過確保它經(jīng)常更新，可以更容易地做出及時的決定和步驟以達(dá)到你的配額。
了解你的銷售指標(biāo)——以及它們告訴你的內(nèi)容
在銷售中，我們習(xí)慣于遵循數(shù)字，但數(shù)據(jù)的質(zhì)量同樣重要�？傊�，正確的數(shù)字不僅告訴我們我們做了什么，而且告訴我們下一步應(yīng)該做什么。一些需要關(guān)注的有用指標(biāo)是進(jìn)入渠道的新潛在客戶、轉(zhuǎn)化率、平均交易規(guī)模和銷售速度。
熟悉這些可以讓你發(fā)現(xiàn)瓶頸并識別潛在客戶流失或潛在客戶流失的階段。通過這種方式，你可以優(yōu)化銷售周期、預(yù)測未來結(jié)果并最終提高成交率。如果仔細(xì)遵循，這些定量和定性數(shù)據(jù)不僅可以幫助你完成交易，還可以幫助你更快地將潛在客戶轉(zhuǎn)移到你的渠道中。換句話說：在更短的時間內(nèi)獲得更多收入。
不要讓你的新業(yè)務(wù)渠道枯竭
這是一個容易犯的錯誤：你已經(jīng)達(dá)到或即將達(dá)到你的季度配額。你全神貫注于在生產(chǎn)線末端完成交易，而沒有專注于開發(fā)新的潛在客戶。下個季度開始時，你會發(fā)現(xiàn)你的渠道已經(jīng)縮水了。
即使有大量待達(dá)成協(xié)議的交易，積極挖需對于保持新業(yè)務(wù)渠道的勢頭至關(guān)重要。請記住你的轉(zhuǎn)化率；如果 10% 的潛在客戶最終完成交易，你將需要將更多潛在客戶集中到發(fā)現(xiàn)階段。
了解潛在客戶在你的銷售渠道中的位置
在新業(yè)務(wù)渠道的每個階段，你的潛在客戶都在尋找某些信息。你可以自行決定提供哪些內(nèi)容來引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)行談判。將你的潛在客戶攝入量想象為銷售漏斗是掌握這一點(diǎn)的簡單方法。
銷售漏斗的頂部開始很寬。在這個階段，客戶瀏覽各種各樣的內(nèi)容；博客帖子、文章、社交媒體帖子、信息圖表和視頻廣告都在他們的關(guān)注之下。這些通用材料應(yīng)該很容易讓潛在客戶找到，或者當(dāng)你被問到時可以隨時發(fā)送給他們，例如，“你有詳細(xì)介紹該產(chǎn)品功能的信息圖嗎？”
沿著漏斗向下移動會變窄，因?yàn)橐坏撛诳蛻袅私猱a(chǎn)品，他們要么決定它不適合他們，要么需要白皮書、教程、報告和案例研究等形式的更深入的信息。
一旦潛在客戶熟悉了產(chǎn)品，他們就會進(jìn)入銷售漏斗的第三個最狹窄的部分。是時候提供免費(fèi)試用、促銷、優(yōu)惠券、推薦和咨詢了。如果在此之后潛在客戶仍然感興趣，他們可以進(jìn)入交易渠道的談判階段。
記得定期與你的營銷部門溝通。如果他們是創(chuàng)建材料的人，那么他們應(yīng)該了解潛在客戶期望的信息類型和格式。
建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程
任何銷售人員都知道這個職業(yè)需要靈活性和創(chuàng)造力�？梢岳斫獾氖牵S多人沒有意識到將這些特征應(yīng)用于標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程實(shí)際上有助于交易渠道管理。將其視為銷售的路線圖；你可以根據(jù)需要調(diào)整行程，但最終你會嘗試朝著一個特定方向前進(jìn)。
銷售周期的一些典型可重復(fù)步驟是：尋找新的業(yè)務(wù)渠道、初步聯(lián)系、評估潛在客戶的需求、展示你的產(chǎn)品、處理疑慮或問題，最后是結(jié)束和跟進(jìn)。根據(jù)你的渠道指標(biāo)和潛在客戶的響應(yīng)定制它們，以實(shí)現(xiàn)最大效率。
它還有助于定期審查和改進(jìn)這些流程。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某些方法運(yùn)行良好時，或者當(dāng)其他方法變得過時時，你可以調(diào)整你的路線圖。畢竟，可靠的銷售流程意味著運(yùn)行良好的銷售渠道！
保持一致的跟進(jìn)實(shí)踐
一致的跟進(jìn)系統(tǒng)可以防止?jié)撛诳蛻魪哪愕闹讣饬镒�。這被認(rèn)為是銷售團(tuán)隊(duì)面臨的最大挑戰(zhàn)之一：80% 的銷售需要 5 次跟進(jìn)電話，而 44% 的銷售代表在一次“不”后就放棄了。最好的銷售代表會定期與潛在客戶聯(lián)系，直到他們達(dá)成交易。保持正軌的簡單方法是設(shè)置提醒或使用帶有銷售電子郵件模板的自動化軟件。
為了優(yōu)化交易渠道管理，請?jiān)谡麄�跟進(jìn)過程中定期更新你的銷售渠道。刪除已經(jīng)保持沉默的潛在客戶，記下出于任何原因需要退回階段的潛在客戶，例如預(yù)算或管理的變化，當(dāng)然，當(dāng)潛在客戶向前移動時，還要做標(biāo)記。
一旦銷售完成，跟進(jìn)就不會結(jié)束。與客戶重新建立聯(lián)系可能會帶來回頭客或推薦人，為未來的交易重新開放新的業(yè)務(wù)渠道。
使用 CRM 系統(tǒng)簡化交易渠道管理
當(dāng)然，當(dāng)新業(yè)務(wù)剛剛起步時，電子表格和模板可能是交易渠道管理的可行選擇，但合并 CRM 軟件更有利。對于大多數(shù)公司來說，這早已成為跟蹤新業(yè)務(wù)渠道和所有相應(yīng)銷售活動的必要銷售工具。
公司在銷售渠道方面面臨的最大挑戰(zhàn)之一是足夠的數(shù)據(jù)輸入。事實(shí)上，91% 的 CRM 數(shù)據(jù)是不完整的。
不過，精明的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)流行起來。他們發(fā)現(xiàn)，Revenue Inbox 等產(chǎn)品將你的電子郵件和日歷與 Salesforce 集成在一起，可以輕松彌合這種信息差距。收入收件箱將所有與銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)保存到 Salesforce 中的正確記錄中，甚至可以在 Salesforce 中自動創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)和自定義對象并將數(shù)據(jù)鏈接到它們。平均而言，它每周可以為一名銷售代表節(jié)省 10 個小時，老實(shí)說，這本身就是一種奢侈品。
實(shí)施交易渠道管理技術(shù)
與你個人或職業(yè)生活中的任何項(xiàng)目一樣，保持正軌是關(guān)鍵，以便識別即將發(fā)生的事情以及要采取的行動。要將你的銷售渠道發(fā)展成對你有用的東西，它需要始終如一的關(guān)懷�，F(xiàn)在你更熟悉了交易渠道管理的方法，你可以成為銷售游戲的高手。
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