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導(dǎo)購員銷售技巧
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)�；蛘哒f：銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。下面為大家?guī)砹藢?dǎo)購員銷售技巧，歡迎大家參考！
導(dǎo)購員銷售技巧1
一、服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點(diǎn):
1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠,迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。
2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。
二、服裝導(dǎo)購員要掌握接近客戶的方法在銷售過程中,服裝導(dǎo)購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。
1.提問接近法
您好,有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?
您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
2.介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹:
a、特性(品牌、款式、面料、顏色)
b、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)
c、好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動(dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時(shí),不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”
或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的'局面。
3.贊美接近法
即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。
如:您的包很特別,在哪里買的?
您今天真精神。
小朋友,長(zhǎng)的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語:良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并樂意與你交流。
4.示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會(huì)成交。
試穿的注意事項(xiàng):
a.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
b.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
c.顧客走出試衣間時(shí),為其整理。
d.評(píng)價(jià)試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。
無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn):
一、顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。
二、提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。
三、與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。
上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧,導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí),總結(jié),才能不斷的進(jìn)步。
導(dǎo)購員銷售技巧2
如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。
對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他(她)。
二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的.“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他(她)，博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購買
三、猶豫不決型：
有購買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型：
這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。對(duì)策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
導(dǎo)購員銷售技巧3
導(dǎo)購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場(chǎng)里，但所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?
一、導(dǎo)購員服務(wù)營銷
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象!導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的.心理和原則
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
2、待客服務(wù)技巧
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導(dǎo)購的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
二、導(dǎo)購員銷售的FABE法則
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷話術(shù)的FABE法則;
2、顧客對(duì)你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;
3、當(dāng)顧客心動(dòng)時(shí)，有沒有促進(jìn)銷售，當(dāng)導(dǎo)購員應(yīng)用FABE法介紹推銷商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。
商品推銷話術(shù)FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開頭第一個(gè)字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優(yōu)勢(shì)(Advantages);“B”為利益(Benefits);“E”為證據(jù)(Evidence)。(責(zé)任編輯：admin)
導(dǎo)購員銷售技巧4
1.態(tài)度決定了第一印象
專賣店金牌導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)：顧客從進(jìn)門的第一印象很重要，最直觀的是銷售人員對(duì)顧客的態(tài)度，也許銷售人員很熱情的招待只能夠得到冷淡的回復(fù)，其實(shí)這時(shí)常能夠遇到；但是很冷淡的指引是絕對(duì)得不到顧客認(rèn)可的，說不定就是轉(zhuǎn)身就走的結(jié)局，這樣不利于銷售，同時(shí)也不利于口碑的傳播。如果想要客戶能夠進(jìn)店、交流、成交，這個(gè)進(jìn)店是第一要素，這是多年來銷售培訓(xùn)最基本的。
2、了解顧客需求
顧客引進(jìn)門，溝通是提高成交率的第一要素。商學(xué)院銷售培訓(xùn)重要一項(xiàng)是-如何了解客戶需求，衣柜銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以了解其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品，這個(gè)是專賣店能夠快速切入主題的關(guān)鍵。
3、引起興趣
向有購買意向的消費(fèi)者講解關(guān)于產(chǎn)品的信息，滿足他們的需求以及滿足的程度喚起其注意，引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)于新產(chǎn)品要放在顯眼處，使顧客進(jìn)店能第一時(shí)間看到，營造新穎，有品味的環(huán)境吸引顧客，這個(gè)是專賣店制勝之道。當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
4、獲取信任
銷售的理念是以誠待人，只有對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致消費(fèi)者作出購買的決策，銷售人員為取得顧客的信任。如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在極短的時(shí)間內(nèi)獲得消費(fèi)者的信任。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。終端專賣店有這樣一個(gè)文化，即便是那些沒有一次成交的客戶，專賣店的銷售能夠通過溝通中了解一些消費(fèi)者的相關(guān)細(xì)節(jié)，比如孩子生日、節(jié)日問候小禮物等，這些都是消費(fèi)者容易感動(dòng)的，也能讓消費(fèi)者感覺他們是很重要的，引發(fā)信任。
5、抓住時(shí)機(jī)
培訓(xùn)的時(shí)候時(shí)常提醒專賣店：要根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，衣柜銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交流，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的.感覺。
6、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，衣柜銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助顧客進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。
7、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的衣柜銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
8、抓好售后
是一個(gè)很注重售后的團(tuán)隊(duì)，有些事情只要能夠正確的溝通也是容易解決的！售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是賣家與顧客處理好關(guān)系的很重要一環(huán)，它并不是一竿子買賣，建立消費(fèi)者對(duì)賣家的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買產(chǎn)品的顧客間的聯(lián)系。
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