如何銷售手機
如何銷售手機一：
“我是一名銷售手機的新手，賣場里人來人往，都只是看不買，如何銷售手機呢?”
“我是今年才從事這個工作的,在銷售過程中跟顧客介紹完手機特點功能后顧客還是沒有購買的意愿,還有就是在價格方面都讓我有點不知所措”
在做手機銷售的時候，難免會遇到這樣那樣的問題，對一些剛剛加入手機銷售行業(yè)的朋友來說，會覺得無所適從，在這里為大家準備了一些如何銷售手機的技巧，希望可以幫到大家。
如何銷售手機之前奏
想要把手機成功的銷售出去，不做些準備就上戰(zhàn)場是不行的，事先的信息戰(zhàn)也是非常有必要的。
1、目標消費群的定位。必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么(出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuyuan.com)。只有確定了目標消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。
2、產(chǎn)品。競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?手機的獨特賣點是什么?只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。
3、價格。我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?
如何銷售手機之戰(zhàn)場
對于手機的銷售，說簡單點也就是對消費者心理的把握及智斗。
1、欲擒故縱謀略
欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢?訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢?道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲;后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。
2、激發(fā)情感謀略
激發(fā)情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。
比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。
俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的.激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：
(1)使用激將法要看準對象。
激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。
(2)使用激將法言辭要有講究。
并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理;而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的"度"。既防止"過"，又避免不及。
(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素
必須指出的是，"激將"一般用的是言辭，而不是"態(tài)度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。
3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。
4、借"磚"敲門謀略
在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。
5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學表明，"名"對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得"名"的說服力大大增強。
6、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略。
7、裝愚示傻謀略
在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了"裝愚示傻"謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白"的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手"英雄無用武之地"。
如何銷售手機之案例解析
案例：客人問手機可不可以便宜?
1、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。
如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?”
2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。
A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。
如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。
B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。
如何銷售手機二：
怎樣與客戶溝通 在推銷中,溝通失敗的例子有很多,其中的原因又何在呢?我的字典中,對所謂溝通失敗的描述如下:“不被客戶接納,或者客戶不了解,所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態(tài)勢太弱,聲音、表情或閱讀技能不足,遣辭造句不當,或者是溝通對象根本缺乏興趣。” 在第一次與客戶接觸時,與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的。同時,應(yīng)該先點明客戶對這份產(chǎn)品需求的迫切性,進而引起客戶的購買欲望。 幾乎所有的推銷員都認為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中,最困難的莫過于和客戶的溝通。其實,成功的溝通之所以困難,是因為彼此環(huán)境不同,立場各異。 我在很多推銷員訓練場合看到這樣的標語:客戶——你的對手。 仔細想想,這樣的觀點準確嗎?對手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的,在戰(zhàn)場上你可能認為這很光榮,但在生意場上打敗客戶,對你來說卻是一種災(zāi)難。 其實,真正的談判是溫柔的,沒有殺機的,客戶也想成為這場交易的勝利者。因此,你要充分發(fā)揮與對方溝通的技巧,以尊敬、友善的態(tài)度面對客戶,同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。 任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能保持長期的業(yè)務(wù)往來,其實,這是個簡單的常識,我之所以重申,是因為每天都會有推銷員一再犯這個錯誤。 推銷員的個人修養(yǎng)也決定他能否與客戶進行良好的溝通。我曾遇見一個推銷員,在我們的談話中,他居然朝辦公室門后旁若無人地吐了一口痰,我對這位推銷員的好感頃刻之間蕩然無存,為了尊重他,我并沒有流露責怪的表情,只是提醒他注意衛(wèi)生。誰知過了一會,他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿是灰塵的鞋子。 我忍無可忍,立即毫不客氣地把他請了出去。你可以想像一下,如果一個推銷員在你的辦公室里做一些不衛(wèi)生的舉動,你還有耐心和他交流嗎?
通常情況下,人的目光也是溝通的手段之一。當我們初次見到一個陌生人,在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關(guān)系是敵是友,這聽來似乎不可思議,但卻是真實存在的。 不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷,在你初次見到一個陌生人的時候,當你們的目光相遇的剎那,你就對他產(chǎn)生了好感,而在其他場合,你見到另外一個陌生人的時候,你的內(nèi)心就會對他產(chǎn)生一種疏遠,我就曾有過很多次這樣的情形,因此,我認為,目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念,眼神和言語同樣有效! 在你與客戶的談話中,若彼此長時間避開目光,會是相當危險的事,這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。 做銷售拜訪的時候,推銷員說話的語氣和聲調(diào)也是能否得到有效溝通的關(guān)鍵。希臘哲學家蘇格拉底說:“請開口說話,我才能看清你。”因為他了解,人的聲音是個性的表達,聲音來自人體內(nèi)在,是一種內(nèi)在的剖白。話隨音轉(zhuǎn),換句話說,字句里藏著音調(diào),音調(diào)里含有感情。 很多推銷員能口若懸河,卻無法說服客戶,原因就在這里。如果一個推銷員的語氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信,就成了敗筆。 靜若處子的人,聲調(diào)必然低柔平和,依此類推,聲音實在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和,會使別人產(chǎn)生好感。沒有任何人愿意聽高聲喊叫的說話。 擁有溝通技巧就可以說服別人,生意上的商談也有可能達到極佳的溝通效果。而所謂溝通,正是一種使別人信服的藝術(shù)�！ ∑鋵�,真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的,當雙方的交談都感覺良好時,都會不由自主地表現(xiàn)出一些動作加以渲染。比如肢體語言,肢體語言是不會騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達內(nèi)心的意向!
幽默戲劇大師薩米莫爾修說:“身體是靈魂的手套,肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放,眼睛夠銳利,能捕捉身體語言表達的信息,那么,言談和交往就容易得多了。認識肢體語言,等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。 舌頭比身軀容易被控制,我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的,言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動作一不小心,就可造成沖突傷害,言談間不用手勢輔助的人,會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息,沒有手或臂的參與是絕對不可能的。 因此,讀懂對方的肢體語言,并作出準確回應(yīng),也能得到有效溝通。還有,真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人,才能真正掌握溝通技巧的真諦。 第一,充分地了解客戶,了解他的需要。第二,把客戶當做朋友,為了他的需要服務(wù)。第三,給客戶方便就是給自己方便。
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