做銷售要學(xué)會(huì)從心理學(xué)角度分析問題
銷售員心理
�、兕櫩鸵牟皇潜阋�，是感到占了便宜。
�、诓慌c顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
�、蹧]有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。
�、苜u什么不重要，重要的是怎么賣。
⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
�、叱晒Σ皇沁\(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
顧客心理
客戶問：你們和A產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!
建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?
回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。
所以，使用雙手的是勞工;
使用雙手與頭腦的是舵手;
使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;
只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
銷售心理
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售。
殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則
1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。
2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定。
最賺錢的性格是執(zhí)著
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。
有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。
有25%在打第二次電話后就放棄了。
12%在打第三次以后放棄。
有10%繼續(xù)打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
實(shí)用銷售心理學(xué)
其一：銷售不是要你去改變別人，
其二：銷售的成功取決于客戶的好感，
其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?
其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，
其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。
強(qiáng)大的潛意識(shí)
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。
創(chuàng)業(yè)者每周必做的`13件事
瞄準(zhǔn)一個(gè)方向;激勵(lì)團(tuán)隊(duì);傳播價(jià)值觀;至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上;分析數(shù)據(jù);強(qiáng)健體魄;吸取反饋建議;離開辦公室接觸真實(shí)世界;微博交友;掌握現(xiàn)金流;站在投資人角度衡量自己的工作;保持快樂;熱愛你身邊的一切。
拜訪客戶要做到的三件事
★注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。
★3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
★努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷
消費(fèi)心理學(xué)：便利店里的陷阱
★銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì);
★相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。
★收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?
溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：
★發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容;
★表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
★有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉;
★承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);
★提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);
★做事后的滿意度確認(rèn)。
為什么商品價(jià)格末位是“9”
一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。
銷售心理學(xué)：搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
★顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;
★進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;
★顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;
★購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;
★如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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