銷售心理學之置業(yè)顧問必備的售樓技巧
銷售心理
①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
�、诓慌c顧客爭論價格，要與顧客討論價值。
③沒有不對的客戶，只有不好的服務。
④賣什么不重要，重要的是怎么賣。
⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
�、逈]有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運氣，而是因為有方法、
銷售藝術
客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!
建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。
所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
銷售策略
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的`啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯(lián)銷售......作為一個置業(yè)顧問人員，要善于觀察，要學會研究銷售策略，一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結(jié)果!
殺價中的五個潛規(guī)則
1、絕不先開價，誰先開誰先死。
2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。
3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。
5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。
最賺錢的性格是執(zhí)著
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
塑造價值
最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，推薦陳安之老師互動微信:caz7889又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西，如果你不會塑造價值，也賣不起價格;再一般的東西，只要你的價值塑造到位，也能賣得起一個好價格!
實用銷售技巧
其一：銷售不是要你去改變別人，
其二：銷售的成功取決于客戶的好感，
其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?
其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，
其五：少用“但是”，多用“同時”。
拜訪客戶要做到的三件事
1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。
3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。
便利店里銷售秘密
1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;
2、相互關聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。
3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?
化解客戶抱怨的方法
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：
1.發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容;
2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
3.有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;
4.承諾將立即處理，積極彌補;
5.提出解決方法及時間表, 請對方確認;
6.做事后的滿意度確認。
定價策略
為什么商品價格末位是“9”?
一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。
比如29.9元這樣的價格，在心理上被歸入了20多元的范疇，而30.00元(或以上)的價格，則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。
搞定客戶的5個關鍵點
1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;
2、進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;
3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;
4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;
5、如何挖掘顧客的終生價值。
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