銷售員如何迅速捕獲客戶的購買信號
客戶的購買信號是銷售過程中的重要機(jī)會，下面銷售員如何迅速捕獲客戶的購買信號是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>
當(dāng)客戶有購買意向時(shí)，他們通常都會因?yàn)閮?nèi)心的某些疑慮而不能迅速作出成交決定，這就要求銷售人員必須要在交談過程當(dāng)中密切注意客戶的語言，透過傾聽準(zhǔn)確識別客戶發(fā)出的成交信號，從而抓住成交的有利時(shí)機(jī)。
那么，客戶的哪些語言信息才是成交的信號呢?
(1)對商品給予一定的肯定或稱贊。
(2)征求別人的意見或者看法。
(3)詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件。
(4)詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的.特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等。
(5)詢問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠。
(6)聲稱認(rèn)識公司某某人，或者是某某熟人介紹的。
(7)對產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑，對產(chǎn)品的某些細(xì)微問題表達(dá)不滿。
(8)了解售后服務(wù)事項(xiàng)，如安裝、維修、退換等。
(9)與同伴一起討論產(chǎn)品。
(10)重復(fù)問已經(jīng)問過的問題。
比如客戶在說這些話的時(shí)候就代表他有購買的意向：“最多能打幾折呀?”
“我可以試用一下嗎?”
“這臺電腦是怎么操作的?”
“我可以帶回去試試嗎?”
“我妻子會喜歡它。”
“要是我買下來的話，現(xiàn)在要付多少錢?”
“如果按月付款，有什么條件嗎?”
“這種型號與那種型號有什么區(qū)別嗎?”
“是的，我明白你的意思。”
“這種款式看起來真漂亮。”
從以上這些語言信息中我們基本可以看出客戶的購買意向，當(dāng)然客戶想成交的語言信號種類很多，銷售員必須根據(jù)具體情況具體分析，準(zhǔn)確捕捉語言信號，順利促成交易。
在談話過程中一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，應(yīng)及時(shí)捕捉，并迅速提出成交要求，否則很容易錯(cuò)失成交的大好機(jī)會。捕捉客戶成交的語言信號，需要靠銷售人員認(rèn)真地辨別及經(jīng)驗(yàn)的積累。
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如何判斷客戶購買信號
從語言去識別其購買信號
客戶提出并開始議論關(guān)于產(chǎn)品的使用、附件、使用方法、保養(yǎng)、價(jià)格、競爭品等內(nèi)容時(shí)，我們銷售員可以認(rèn)為客戶在發(fā)出購買信號，至少表明客戶開始對產(chǎn)品感興趣。
如客戶購買家具時(shí)，詢問家具的細(xì)節(jié)�？蛻粼儐柤揖叩挠嗀浿芷诤退拓洉r(shí)間，這是客戶第一次發(fā)送出購買的信號。
從動(dòng)作去識別其購買信號
一旦客戶完成了對產(chǎn)品的認(rèn)識與情感過程，就會表現(xiàn)出與銷售員介紹產(chǎn)品時(shí)，完全不同的動(dòng)作。
如由靜變動(dòng)，動(dòng)手試用產(chǎn)品、坐下來去體驗(yàn)產(chǎn)品，客戶也隨著銷售員講解參與進(jìn)來，如由原來的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)為靜態(tài)，客戶突然放下自己手頭活兒，認(rèn)真聽銷售員的講解。
從客戶的表情去識別其購買信號
人的臉面表情不是容易琢磨的，人的眼神有時(shí)更難猜測。但是銷售員仍可以從客戶的面部表情中讀出購買信號。
如眼神的變化：眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好;情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀�、大方、隨和和親切。
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