恰到好處的目中無人反而刺激購買欲
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每個銷售是一門學(xué)問.
在其他對于零售商利益的研究中,研究者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)顧客易被貨架中間而不是兩端的物品吸引,當(dāng)價格標(biāo)簽用更少的音節(jié)表示和以9結(jié)尾時我們認(rèn)為價格更低.
商店已經(jīng)想出如何操縱我們,那就是商品定價過高之后再進(jìn)行降價,知道了這些我們會以更低的價格交易.而賣方也知道他們應(yīng)該給我們選擇的余地,但是不能太多,否則反而容易中斷交易.
鮮為人知的是,目中無人的導(dǎo)購也可以提高銷售.試想一個顧客走進(jìn)一家奢侈品商店,迎接他的是一名銷售人員懷疑的表情且沒有提供任何幫助.你可能認(rèn)為顧客會轉(zhuǎn)過身來把錢帶到別處消費.
但最近的一項研究發(fā)現(xiàn),與友好的銷售人員相比,粗魯?shù)匿N售人員可以讓缺乏自信的顧客花銷更大,更傾向于"理想品牌"(即一個渴望但不認(rèn)為買的起的品牌,比如捷豹或路易·威登).
談到不安全感,當(dāng)一個自我形象感覺不好的顧客試穿衣服時看到另一個有吸引力的顧客穿著同樣一件衣服,她就不太可能買了.這意味著商店都明智的避免公共試衣間.
零售的'氛圍、布局、照明、墻壁顏色、音樂,凡此種種可以顯著影響顧客的情緒、還有支出.
商店擠滿了商品會誘發(fā)幽閉恐懼癥,而那些過于空曠的又會導(dǎo)致廣場恐懼癥.這兩者都會趕跑顧客.
一位研究人員發(fā)現(xiàn)商店可以使用正確的氣味抵消這些反應(yīng).例如一個雜亂的小玩意店可能會點燃一個海濱香味的蠟燭以喚起人們的寬敞的空間的想象;散播柴火的味道可以讓客戶在倉儲式商店感到舒適.
一篇仍在審查的論文表明,室內(nèi)低溫會導(dǎo)致更多帶有感情色彩的決策風(fēng)格,與之相反的是溫暖的室內(nèi)有助于分析解決方法--這可以解釋為什么售賣昂貴貨物的商店似乎總是將自己的空調(diào)開啟.
研究還表明,消費者更喜歡在擁有冷色的藍(lán)色色調(diào)的內(nèi)飾商店花錢,而不是在具有的溫暖,橙黃色的內(nèi)飾商店,在這些商店他們往往不太熱心,也會在價格上猶豫不決.
觸摸也很重要.商店讓他們的在玻璃后面的或在難以夠到的地方的商品更容易獲得.如果可以實際感受,人們更傾向于購買一個高質(zhì)量的東西.
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