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與新客戶初次溝通的技巧
在日常學(xué)習(xí)、工作和生活中,大家對(duì)溝通技巧都再熟悉不過(guò)了吧,下面是小編為大家整理的與新客戶初次溝通的技巧,希望對(duì)大家有所幫助。
與新客戶初次溝通的技巧
交流溝通涉及到各式各樣的活動(dòng):交流、勸說(shuō)、教授,以及談判等。你要在這些活動(dòng)中游刃有余,并培養(yǎng)出高效溝通所需的技巧。
溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎,使別人一聽(tīng)就懂,而且還要深入人心,促使聽(tīng)者全神貫注。 所以這就要求我們銷售人員在與客戶進(jìn)行交流溝通時(shí)必須有一定的程序,俗話說(shuō):兩軍相遇智者勝。千智萬(wàn)智以攻心為上。在與客戶溝通的交往的過(guò)程中,人心可謂是最神秘莫測(cè)的世界。要打開(kāi)人心這扇緊閉的大門,并非毫無(wú)辦法。只要我們以成功的原則為指導(dǎo),并且切實(shí)掌握一切行之有效的技巧,自然就能很容易的敲開(kāi)任何人的心靈大門。
首先,要清楚自己此次溝通談判的目的,組織好要談話的要點(diǎn),做到有主題,有深度,有層次,根據(jù)談判的難度,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,地點(diǎn)進(jìn)行談判溝通。
如果準(zhǔn)備與一個(gè)新客戶談判或與一個(gè)新零售商介紹產(chǎn)品,要明白知己知彼,百戰(zhàn)百勝的道理,所以必須針對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做一個(gè)初步調(diào)查,掌握市場(chǎng)的基本情況,包括對(duì)病蟲(chóng)害發(fā)生情況,與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)應(yīng)的靶標(biāo)蟲(chóng)害的發(fā)生規(guī)律,抗性程度,習(xí)性等要有初步了解,對(duì)作物面積,種植水平收入,單位種植面積,用藥習(xí)慣、畝成本等要有初步了解,這也是銷售流程中非常重要的市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)。然后要對(duì)所溝通的經(jīng)銷商或零售商業(yè)進(jìn)行過(guò)初步了解:規(guī)模、口碑、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)等(詳見(jiàn)銷售流程中客戶的選擇)。
其次,進(jìn)入與客戶溝通階段,因?yàn)闆](méi)有銷售你的產(chǎn)品或者根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有困惑,甚至根本不感興趣。而作為銷售人員要讓客戶對(duì)你留下良好印象,首先,衣著大方得體,談話謙虛有禮,吐字清晰流暢,讓人有耳目一新的感覺(jué),讓其感覺(jué)到你與其它廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的不同之處。要用語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言相配合,在音高和聲調(diào)與你肢體語(yǔ)言中能看出你要表達(dá)的重點(diǎn)?蛻羰状我(jiàn)面為打消其顧慮甚至厭惡的情緒要與對(duì)方拉近距離。我們必須按照該客戶的本質(zhì)去認(rèn)同他們,要設(shè)身處地認(rèn)同他們,而不要用自己的眼光去看待他,更不能將自己的意愿強(qiáng)加給別人。人首先是對(duì)自己感興趣,而不是對(duì)其它事物感興趣!換名話說(shuō)
一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注別人或別的事物一萬(wàn)倍!所以要對(duì)其進(jìn)行贊揚(yáng),而且贊揚(yáng)的內(nèi)容要具體而明確(比如專業(yè)化,人很實(shí)在,講信譽(yù),店面整潔,理念先進(jìn),網(wǎng)絡(luò)健全等),而不是一些空泛的套話,讓其感覺(jué)到你很了解他,很認(rèn)同他的優(yōu)勢(shì),尤其在第三方面前對(duì)其贊揚(yáng),能使其迅速對(duì)你產(chǎn)生好感,樂(lè)意與你交流。重要的是要把表?yè)P(yáng)的內(nèi)容貫穿整個(gè)談話的始終。大多數(shù)的人喜歡都“說(shuō)”而不喜歡“聽(tīng)”,特別是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,認(rèn)為只有“說(shuō)”才能夠說(shuō)服客戶購(gòu)買,但是客戶的需求、客戶的期望都是由“聽(tīng)”而獲得的。所以接著要作為一個(gè)認(rèn)真的聆聽(tīng)者,在向其咨詢市場(chǎng)情況的同時(shí)來(lái)鑒別和自己調(diào)查的情況是否相符,在什么地方有出入。 詢問(wèn)時(shí)必須使聽(tīng)者有這樣一種強(qiáng)烈的印象,即你是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的。 透過(guò)詢問(wèn)的技巧你能夠?qū)б蛻舻恼勗挘瑫r(shí)取得更明確的信息(如其市場(chǎng)封鎖情況,零售店的忠誠(chéng)度,零售店單一品種的銷量等),能夠通過(guò)敏銳的眼光迅速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并且對(duì)該問(wèn)題
進(jìn)行反復(fù)的認(rèn)證,并把其作為重點(diǎn)突出出來(lái)以便在最后提出質(zhì)疑讓其發(fā)現(xiàn)你的高明之處。接著對(duì)待新客戶要充分的展現(xiàn)企業(yè),展現(xiàn)產(chǎn)品,展現(xiàn)企業(yè)的操作流程并展現(xiàn)市場(chǎng)前景。在這個(gè)過(guò)程中說(shuō)話要有生動(dòng)性、連續(xù)性、邏輯性(同時(shí)展現(xiàn)你的個(gè)人魅力)。目的就是要以最快的速度樹(shù)立起客戶對(duì)企業(yè),對(duì)產(chǎn)品的信心。
一、 展現(xiàn)企業(yè)包括
1、 企業(yè)發(fā)展史
2、 企業(yè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的使用和推廣情況(大量的例證,尤其是情況相近的市場(chǎng)容易引起共鳴)
3、 企業(yè)與客戶的關(guān)系,重點(diǎn)說(shuō)明品牌、信譽(yù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的規(guī)劃
4、 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)操作模式(市場(chǎng)操控手段,如封鎖操作,一步到零售店,控制范圍嚴(yán)格,促銷手段方法、時(shí)期,以藥效創(chuàng)品牌,控串貨,價(jià)格管理、利潤(rùn)分配等)和其他市場(chǎng)經(jīng)銷商的發(fā)展速度
二、 展現(xiàn)產(chǎn)品包括
1、 對(duì)靶標(biāo)病蟲(chóng)害的全面理解,病蟲(chóng)害的發(fā)生規(guī)律,防治時(shí)期,防治時(shí)期用藥方法,不同時(shí)期的用藥成分,用量。
2、 對(duì)該市場(chǎng)目前使用產(chǎn)品的理解程度不同成分用量對(duì)靶標(biāo)病蟲(chóng)害的效果。
3、 企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),防治成本,高效,持效,殺卵,特殊病蟲(chóng)害的特殊效果以及兼治效果等。
4、 要推廣產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的使用情況(可以適當(dāng)?shù)目浯?,盡量接近該市場(chǎng)的情況
三、 展現(xiàn)前景包括
1、 企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的支持
2、 該市場(chǎng)的潛力(尤其能以利動(dòng)之)
3、 企業(yè)與其合作的決心
根據(jù)實(shí)際談話的情況,適時(shí)的提出在前面咨詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題(網(wǎng)絡(luò)、推廣、市場(chǎng)控制等),得到其認(rèn)可后要提出企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和客戶的要求。
目的就是能加快市場(chǎng)的推進(jìn)速度和經(jīng)銷商的成長(zhǎng)速度。
要求包括:對(duì)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量、宣傳促銷的力度和時(shí)機(jī)、價(jià)格和利潤(rùn)分配、市場(chǎng)范圍、以企業(yè)產(chǎn)品為主導(dǎo)等。讓他們按市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律,正規(guī)、健康快捷的推進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展。按照我們建立品牌,建立完善零售網(wǎng)絡(luò),封鎖操作,嚴(yán)格范圍的模式操作,資金流量要求等,指出他們的誤區(qū),不配合我們公司的地方,限時(shí)加以改善。讓他們提出對(duì)公司的要求,產(chǎn)品的要求,業(yè)務(wù)的要求,宣傳的要求,合理的盡量滿足。
溝通時(shí)的一些要求:溝通時(shí)一定要展現(xiàn)氣勢(shì),該激動(dòng)就得激動(dòng),要能放能收,除了個(gè)別重點(diǎn),盡量避免重復(fù),談話時(shí)周邊盡可能安靜,語(yǔ)言簡(jiǎn)練,不廢話不耽誤時(shí)間。展現(xiàn)自己的宏偉氣勢(shì),專業(yè)水平,業(yè)務(wù)水平,不光要不斷表現(xiàn)、激勵(lì),如果思想火暴,翹尾巴,也要打壓,指出危害性。
談話時(shí)要加上算帳,如畝成本,每瓶藥賺多少錢,市場(chǎng)應(yīng)銷售多大量,掌握大量數(shù)據(jù),反復(fù)論證,使人信服。
如在談話中遇到危機(jī),要善于用語(yǔ)言來(lái)化解,使談話能順利進(jìn)行下去。如果在談話中發(fā)覺(jué)對(duì)方的思想理念,操作模式與我們根本相違背而且也無(wú)法扭轉(zhuǎn)就應(yīng)盡早結(jié)束談話,尋找其他適合對(duì)象。
與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)的技巧
1、自我介紹
業(yè)務(wù)員在做自我介紹時(shí)不要怯場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,既要有自信,又要尊重對(duì)方。自信是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
自我介紹時(shí)要介紹自己的全名,不可給自己冠之以先生女士等稱呼,也不能介紹自己的頭銜,可以告訴對(duì)方自己從事的職業(yè)。
鑒于中國(guó)的國(guó)情,如果你想讓對(duì)方了解你的職務(wù)情況,以便于對(duì)方稱呼,可以通過(guò)遞送名片的方式來(lái)解決,在自我介紹之后將名片雙手遞上。
不能只介紹自己的名字,還要向客戶提供有用的信息,這樣雙方就比較容易接續(xù)下面的話題,不至于太尷尬。
同時(shí)這些信息還可以向客戶起到暗示作用,為將來(lái)的業(yè)務(wù)交往做鋪墊。
如,“張總,您好!我是XX裝飾公司的張晨,一直從事客戶服務(wù)工作。這是我的名片!焙(jiǎn)潔明了,表意清晰,給人以干練清新的感覺(jué)。
2、確定適合的談話主題
如果同客戶還有交談的時(shí)間和可能,要根據(jù)以往對(duì)客戶信息資料的了解,確定一個(gè)談話的主題。
一般情況下,業(yè)務(wù)員在這場(chǎng)談話中起導(dǎo)向作用,客戶一般處于被動(dòng)交流的地位,因此,業(yè)務(wù)員要盡快把談話的主題吸引到客戶感興趣的事情上來(lái)。
避免過(guò)多談?wù)摼唧w產(chǎn)品,那樣很容易給別人造成推銷的印象?梢宰约旱穆殬I(yè)為主線,選擇一些相關(guān)的話題。
話題內(nèi)容寬泛。選擇一些容易引發(fā)評(píng)論和討論,并能拓寬別的領(lǐng)域的話題。
與客戶第一次交談?dòng)惺裁醇记?/strong>
1、學(xué)會(huì)說(shuō)套話。套話是較為陌生的人見(jiàn)面后,為避免冷場(chǎng)而作的過(guò)渡。
如“今天的雪真大,車子不敢開(kāi)太快”,既利用套話作了很好的開(kāi)場(chǎng),又解釋了自己此刻才到達(dá)的原因,還讓客戶意識(shí)到自己是冒雪而來(lái),對(duì)這種執(zhí)著的精神表示認(rèn)可。
如果是通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)的,在第一次見(jiàn)面時(shí),談?wù)撾p方共同熟悉的人是一種效果比較好的套話:“李昕讓我代他向您問(wèn)好。”雙方很快就有了共同的話題,不致于因陌生而無(wú)話可說(shuō)。
2、少說(shuō)多聽(tīng)。通過(guò)有意識(shí)的引導(dǎo),讓客戶多說(shuō),自己做一個(gè)傾聽(tīng)者。不要打斷客戶的話,與客戶交談的時(shí)候,眼睛注視對(duì)方的鼻翼處。切忌東張西望,讓客戶感到你不集中精力。
3、善于提問(wèn)。在傾聽(tīng)的過(guò)程中,不時(shí)向客戶提問(wèn),提出的問(wèn)題要新穎且易于回答,激發(fā)客戶談話的動(dòng)力,表示你對(duì)客戶的談話很感興趣。
如,當(dāng)客戶提到自己是杭州人時(shí),你可以問(wèn):“杭州的西湖一定很美吧?我還從來(lái)沒(méi)有去過(guò)那里呢!笨蛻粲锌赡軙(huì)興致勃勃地向你介紹他的家鄉(xiāng),這對(duì)他來(lái)說(shuō)應(yīng)該如數(shù)家珍。
4、不要泛泛空談。與客戶談?wù)摷烧f(shuō)大話空話,要通過(guò)切合實(shí)際的主題,表現(xiàn)客戶經(jīng)理誠(chéng)懇、穩(wěn)重的風(fēng)格,給客戶以踏實(shí)的感覺(jué)。
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