如何打破相持與僵局

　　相持與僵局的局面在銷售的過程中是會經(jīng)常出現(xiàn)的，那么大家知道應(yīng)該如何打破銷售過程中的相持與僵局嗎?

　　面對相持

　　當(dāng)談判進(jìn)入相持階段，看似窮途末路，其實有很多解決分歧的方法。

　　假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院，當(dāng)你完成產(chǎn)品介紹后，主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報價單，隨后一字一句地對你說：“你的產(chǎn)品的確非常出色，就是價格太高，在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我，產(chǎn)品功能基本相同，但價格比你低10個百分點，如果你要堅持這個價位，我們之間沒有合作的可能。”你公司有嚴(yán)格的規(guī)定，只能在售價的基礎(chǔ)上降低5個百分點，顯然你不能滿足對方的要求，認(rèn)為此次談判談判即將結(jié)束。有經(jīng)驗的談判手卻不會放棄，因為他們知道這只是一次普通的相持，此時一定會努力地尋找各種解決辦法。

　　你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)家樂�？偛康牟少忁k公室，遺憾的是對方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后說：“你的產(chǎn)品雖然價格很底，但在我看來沒有任何吸引消費者的賣點，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點，我沒有必要再引進(jìn)新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻(xiàn)率，我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會有很好的銷售前景，會影響到店里的總體業(yè)績，所以我沒辦法與你合作。”這又是一次普通的相持，我如果是你就不會輕易放棄努力。

　　當(dāng)你面對以上兩種狀況時，我的第一個建議是：不要走進(jìn)某一個問題的死胡同，將分歧問題延后討論，先解決可達(dá)成一致的項目，在談判的尾聲通常會出現(xiàn)大幅度的讓步。經(jīng)驗欠佳的談判手會認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達(dá)成一致的意見，那么解決小問題也毫無意義。這是一個觀念上的錯誤，事實上只有在大部分問題達(dá)成一致意見時，談判才會簡單化，會有助于交易的深入進(jìn)行。

　　回到在前面的例子。在第一個例子中，雖然分歧出在價格上面，但主治醫(yī)師已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品，這就是達(dá)成交易的機(jī)會，你可以先把價格的事情暫放一旁，再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處，刺激他的購買欲望，比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護(hù)費用低廉等，我相信總能找到幾項賣點，假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說服了主治醫(yī)師后，最后在討論價格上會占據(jù)有利地位，對方同樣會做出一定幅度的讓步。

　　第二個例子相對簡單，因為對方在最重要的價格方面沒有異議，只是擔(dān)心日后會出現(xiàn)糟糕的銷售情況，我認(rèn)為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價格上的優(yōu)勢，這是規(guī)模效益的前提保證，對于新產(chǎn)品上市，你公司必然會有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽，你會發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。

　　第二個建議：更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的`思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

　　第三個建議：修改交易條件，如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

　　第四個建議：暫停談判，雙方進(jìn)一步收集信息，重新評估談判方案。進(jìn)行換位思考，推測對方的替代方案、價格底線以及談判壓力，判斷其下一步的舉措�；蛘咧v一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。

　　面對僵局

　　僵局與相持最大的區(qū)別是：談判雙方的各種解決辦法都無法達(dá)成一致，致使談判逐步走向破裂。解決的辦法一是請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應(yīng)對方案。其二是請一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。

　　很多談判代表并不愿意自己的上級領(lǐng)導(dǎo)介入談判，他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn)，會影響到日后的職業(yè)發(fā)展，事實上恰恰相反，這是一種談判策略，相信你的領(lǐng)導(dǎo)會很樂意在最后時刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，并態(tài)度強(qiáng)硬地要求對方做出讓步(有時候這是事先制定的策略)，這時對方往往容易妥協(xié)，因為他們很清楚，如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。

　　如果你作為上級領(lǐng)導(dǎo)出席談判時，對方并不會信任你，你必須給他們一種中立的感覺，讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問題而不是爭取利益，最有效的辦法是在介入的初期做出一些讓步，表明你的誠意。

　　當(dāng)局者迷，旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中，很難客觀、長遠(yuǎn)地看待問題。此時中立調(diào)解人的進(jìn)入可以公正地聽取各方的利益，因為不會偏袒某一方，談判代表會知無不言，也許還會闡述更多的擔(dān)心和困難，有助于彼此的深入了解。當(dāng)熟知雙方的真實需求和利益后，中立調(diào)解人可以從容地對雙方進(jìn)行說服工作，在沒有個人利益的情況下，任何調(diào)解語言都具有很強(qiáng)的說服力。

　　最后一點，雖然你會盡力地化解僵局，但還要有放棄談判的準(zhǔn)備。如果沒有足夠的心理準(zhǔn)備，在談判期間某個問題上面出現(xiàn)不堅定的表現(xiàn)，你當(dāng)然不會告訴對手，但他們不會放過任何一個表情和微小的動作，你將獨自扛起談判的壓力，后果可想而知。

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