如何創(chuàng)造影響力
影響力對(duì)于我們的工作有一定的幫助，其實(shí)你想知道應(yīng)該如何創(chuàng)造影響力嗎?
第一，用問題影響你的客戶。
提問法是營(yíng)銷中經(jīng)常運(yùn)用的方法，不要小看這種簡(jiǎn)單的提問，不同的提問方式會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。營(yíng)銷員一定要向客戶提出有效果、有分量的問題。沒有影響力的問題，還不如不問;有影響力的問題，提問得越多越好。全球權(quán)威營(yíng)銷培訓(xùn)師尼爾·雷克漢姆曾對(duì)營(yíng)銷和提問的關(guān)系進(jìn)行了深入的探討研究，他認(rèn)為，在與客戶溝通的過程中，提出的問題越多，獲得的有效信息也就越多，離成功營(yíng)銷也就越近。
當(dāng)然，提問要講究技巧。對(duì)某些特殊的客戶來說，最好不要用幫助的口吻提問。“王總，您需要我的幫助嗎?”VS“王總，如果有一個(gè)場(chǎng)合能讓您認(rèn)識(shí)更多的朋友，您愿意加入嗎?”前者的提問方式，可能會(huì)讓客戶覺得我們很“狂妄”，堂堂公司老總還需要我們營(yíng)銷員幫忙?后者的問題就不一樣了，在正常狀況下，應(yīng)該沒有人會(huì)回答“不愿意”。這就是技巧，提問方式不同，得到的答案也會(huì)不同，其創(chuàng)造的影響力也就不一樣了。
營(yíng)銷提問的方式有很多種，經(jīng)常用到的是“開門見山”，也可以稱為“單刀直入”或者“一針見血”。此法針對(duì)性強(qiáng)，把矛頭直接指向了客戶的購買動(dòng)機(jī)。請(qǐng)看下面的案例：
叮咚，叮咚，門鈴響了，男主人打開門，一位衣冠楚楚的男士站在門口。“先生，您好!”男士微笑著跟男主人打招呼。“你好!”男主人有些驚訝地看著這位西裝革履的男士。“先生，您家里有高級(jí)食品攪拌機(jī)嗎?”男士問道。男主人怔住了，一時(shí)間不知道該如何回答，于是，轉(zhuǎn)過臉去和妻子商量。妻子略帶疑惑和好奇地說：“我們家有，但不是很高級(jí)。”男士從包里掏出一個(gè)嶄新的食物攪拌器說：“我這里有個(gè)高級(jí)的。這種攪拌器攪拌的食物均勻細(xì)膩、速度快、省電，還不貴。我想您一定需要一個(gè)。”這樣的推銷方式自然大方，而且直接切入主題，不但不會(huì)引起客戶的反感，還會(huì)提高成交率。
我們?cè)贀Q一種問法：“我是××公司的推銷員，我想問一下您是否愿意購買一個(gè)新型的食品攪拌器?”如果你是客戶，你會(huì)接受哪一種提問方式呢?
另外，用選擇疑問句向客戶提問的時(shí)候，一定要讓客戶多回答“是”和“對(duì)”。比如：“很高興與您交談，提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您來說是最為重要的事情，是不是?”“想向您介紹我們公司的產(chǎn)品，這會(huì)對(duì)貴公司達(dá)到甚至超出生產(chǎn)目標(biāo)有很大的幫助。您一定愿意提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，對(duì)不對(duì)?”
提問是一門高深的學(xué)問，運(yùn)用得當(dāng)，就會(huì)創(chuàng)造出價(jià)值相當(dāng)高的影響力，可是如果運(yùn)用不得當(dāng)，營(yíng)銷就只有過程沒有結(jié)果了。
第二，用時(shí)間創(chuàng)造影響力。
時(shí)間，公正無情地主宰著生命，在時(shí)間的長(zhǎng)河中，我們無時(shí)無刻不在與其進(jìn)行賽跑。營(yíng)銷工作何嘗不是在與時(shí)間賽跑，何嘗不是希望在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最好的業(yè)績(jī)?營(yíng)銷員，你是否問過自己：
為什么同時(shí)進(jìn)行的多個(gè)方案，卻無法全部完成?為什么每次有很多工作沒有完成，仍然會(huì)覺得筋疲力盡?為什么連休息的時(shí)間都用上，工作效果也不是很明顯?為什么那么勤奮，可是工作效率卻沒有明顯提高?
實(shí)際上，時(shí)間安排得合理與否，直接影響著你工作效率的高低。
營(yíng)銷員要想將自己的時(shí)間安排合理化，首先要做的就是準(zhǔn)備一張營(yíng)銷區(qū)域所在地的地圖。在北京做，要有北京的詳細(xì)地圖，比如你今天打算去昌平拜訪客戶，那么就可以按照地圖上的標(biāo)志，把沿路的客戶都拜訪了，這樣就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。
拜訪客戶時(shí)，切忌把兩個(gè)住處離得很遠(yuǎn)或者方向相反的客戶放在一起。銷售路線的建立，可以使?fàn)I銷員最大限度地覆蓋營(yíng)銷所在區(qū)域，同時(shí)也能將時(shí)間安排合理化，讓時(shí)間創(chuàng)造其真正的價(jià)值。
通常使用的路線計(jì)劃有：
直線型，即用于被拜訪客戶群的地理位置處于或者趨于一條直線的情況;四葉草型，即用于營(yíng)銷區(qū)域較大或者需要拜訪時(shí)間超過兩天以上的情況;螺線型，通常用于客戶所處位置較為分散的情況;地帶性，則要求營(yíng)銷員根據(jù)客戶所在位置的實(shí)際情況劃分為多個(gè)地帶，然后一一拜訪。
只有做好拜訪時(shí)間的安排，將時(shí)間合理化、規(guī)范化，才能在最短的時(shí)間內(nèi)做最多的事情，而且還能節(jié)省精力。營(yíng)銷員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，列一張時(shí)間安排表，把做每一件事情的時(shí)間進(jìn)行科學(xué)、合理的安排，這樣做，勢(shì)必會(huì)為營(yíng)銷工作帶來相當(dāng)大的影響力。
第三，心口合一。
一個(gè)一流的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)都會(huì)把客戶當(dāng)成最聰明的人。一個(gè)懂得尊重客戶的營(yíng)銷員，他的市場(chǎng)一定會(huì)越做越好。如果你覺得客戶很傻，因而欺騙他，那么你錯(cuò)了。其實(shí)，這個(gè)欺騙的過程就是你在自欺欺人�？蛻舨皇巧倒�，他會(huì)把你的行為回贈(zèng)給你，最終，損失的不是客戶，而是你自己!做營(yíng)銷，要做到心口合一，不要有僥幸欺騙客戶的想法。謊言終歸是謊言，能贏得一時(shí)，不能贏得永遠(yuǎn)，總有被戳穿的`時(shí)候。到那時(shí)，我們失去的就是與客戶長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)。心口不一，不僅是品德問題，還是一個(gè)嚴(yán)重的智力問題。在客戶面前撒謊、夸大其詞，就等于給自己挖了一個(gè)“備用陷阱”。
一個(gè)成功的營(yíng)銷員，一定是坦誠的，在遇到“短板”問題時(shí)，會(huì)采取技巧避開，但一定不會(huì)撒謊。記住，真誠才能打動(dòng)人，才能贏得信任。中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)不需要一夜暴富的傳奇故事，需要的是腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印做事的誠信品質(zhì)。如果你還在向你的客戶撒謊，那么就此打住吧。當(dāng)撒謊成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)認(rèn)為謊言是理所當(dāng)然的，就會(huì)活在自己的謊言里不能自拔。這種心口分離的做法注定使我們的營(yíng)銷生涯迅速結(jié)束，長(zhǎng)久營(yíng)銷也就成了一種奢望。雖然有人說這個(gè)社會(huì)物欲橫流、金錢至上，但是你若心口不一，缺失誠信，社會(huì)一定會(huì)回贈(zèng)你一記響亮的耳光!因此，營(yíng)銷人一定不要忽略誠信在我們工作中的影響力!
第四，不可忽視紀(jì)律和自律的影響力。
無規(guī)矩，不成方圓，無法度不成大理。作為營(yíng)銷員，一定要守紀(jì)律，并懂得要自律，要知道，人到無求品自高。作為公司員工，我們的行為不僅代表著自己，更代表著企業(yè)，反映的是企業(yè)文化。
我曾接觸過一個(gè)年輕人，一表人才，工作能力極強(qiáng)。可是卻因?yàn)榕灿霉舅娜f元的公款而鋃鐺入獄，遭受兩年的牢獄之苦，更重要的是，他的人生會(huì)因此而抹上濃黑的一筆。不遵守“不得挪用公款”這條紀(jì)律，毀掉的是他的整個(gè)人生。我們仔細(xì)思量一下，這樣做值得嗎?不遵守紀(jì)律，不懂得自律，給我們帶來多大的負(fù)面影響啊!反過來，做一個(gè)遵守紀(jì)律的人，時(shí)刻提醒自己什么該做，什么不該做，就會(huì)創(chuàng)造正面的影響力。所有營(yíng)銷人都要切記，千萬不要做違反原則的事情，不要忽略它的影響力。
第五，把焦點(diǎn)放在幫助客戶上，而不是要賺客戶的錢。
營(yíng)銷本身是一件互惠互利的事情。我們獲利的前提是讓客戶得到他想要的利益，否則我們的利益根本無從談起。如果你是為了賺錢而工作，那么營(yíng)銷注定不能長(zhǎng)久。我們應(yīng)該合理地定位自己的職業(yè)：我們是客戶的產(chǎn)品顧問，而非單純“賣東西”的。既然是產(chǎn)品顧問，就要學(xué)會(huì)從客戶的利益出發(fā)，設(shè)身處地地為客戶著想。一個(gè)只顧自己賺錢的營(yíng)銷員，不是一個(gè)合格的營(yíng)銷員。更重要的是，這種思想會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生不良影響，給客戶留下不好的印象。
第六，革新是創(chuàng)造影響力的最好途徑。
或許，營(yíng)銷員聽到的最多的話就是“勤奮”。不可否認(rèn)，勤奮是營(yíng)銷員所必需的，手勤、腿勤、嘴勤是一個(gè)營(yíng)銷員必備的素質(zhì)，是營(yíng)銷成功的必備影響力�？墒牵@是每一個(gè)營(yíng)銷員都懂的道理，如果你也僅僅做到這些，還有什么競(jìng)爭(zhēng)力可言呢?我們?cè)撛趺崔k呢?對(duì)，革新!
一條毛毛蟲艱難地爬到一條河流前。河水清澈見底，最多淹沒腳踝�？墒菍�(duì)于這條毛毛蟲來說，要想渡過，始終是一件困難的事情。那么它怎么才能到達(dá)彼岸呢?“走很遠(yuǎn)的路，繞過去。似乎沒什么更好的辦法了。”有人回答。“那樣，太麻煩了，還是找一片樹葉當(dāng)做小船游過去比較好。”另一個(gè)人反駁道。這時(shí)，旁邊傳來一個(gè)稚嫩的聲音：“變成蝴蝶，飛過去。”全場(chǎng)嘩然，大家被這個(gè)答案深深震撼了。變則通!蛻變是一個(gè)痛苦但卻美麗的過程，這種美麗只屬于敢于革新的人。營(yíng)銷亦是如此，那個(gè)能在市場(chǎng)上迎風(fēng)飛舞的人，一定是懂得變通和革新的人。
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