如何做好工程項(xiàng)目銷(xiāo)售
如何做好工程項(xiàng)目銷(xiāo)售？下面是小編整理的如何做好工程項(xiàng)目銷(xiāo)售，歡迎大家閱讀！
先介紹我們的情況：
我們是創(chuàng)業(yè)公司，代理了日本進(jìn)口光觸媒除甲醛凈化空氣的項(xiàng)目，這個(gè)品牌在中國(guó)的總代理在上海，我們現(xiàn)在是山東的區(qū)域代理。但由于團(tuán)隊(duì)成員年紀(jì)都不大，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)也不足，所以遇到一些問(wèn)題想多請(qǐng)教。
主營(yíng)業(yè)務(wù)：
室內(nèi)環(huán)境治理，主要是針對(duì)新空間裝修后裝飾材料和新添家具產(chǎn)生的甲醛、苯、TVOC揮發(fā)物（即油漆味）等異味進(jìn)行凈化，凈化后消除空間里的甲醛與異味，使室內(nèi)空氣質(zhì)量達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)適用于各種新裝修室內(nèi)空間，如家庭、辦公室、學(xué)校、銀行等。
產(chǎn)品：
我們使用的是光觸媒技術(shù)，具體方法是將光觸媒溶液借助專(zhuān)業(yè)汽化設(shè)備噴涂覆蓋在基材表面，從甲醛釋放的源頭與甲醛反應(yīng)，消除甲醛。產(chǎn)品和設(shè)備都是從光觸媒行業(yè)應(yīng)用前沿國(guó)家——日本原裝進(jìn)口的，產(chǎn)品國(guó)際專(zhuān)利、海關(guān)報(bào)關(guān)單等都沒(méi)問(wèn)題。
檢測(cè)施工：
公司檢測(cè)人員都是經(jīng)過(guò)國(guó)家專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)考試后獲得證書(shū)的室內(nèi)環(huán)境治理員，具有專(zhuān)業(yè)資格，負(fù)責(zé)環(huán)境檢測(cè)和制定治理方案。公司施工人員經(jīng)過(guò)實(shí)操培訓(xùn)后上崗。
我的問(wèn)題：
現(xiàn)在社會(huì)各界對(duì)學(xué)生的健康都比較關(guān)注，校園甲醛超標(biāo)污染的情況之前也頻有見(jiàn)報(bào)。恰好最近得到了幾個(gè)小學(xué)、初中、高中學(xué)校新建教學(xué)樓的項(xiàng)目消息，我個(gè)人感覺(jué)在通過(guò)關(guān)系接觸或陌生拜訪(fǎng)后，可以先從免費(fèi)幫新教學(xué)樓做檢測(cè)開(kāi)始切入，然后逐步運(yùn)作關(guān)系直到達(dá)成服務(wù)合作。
那根據(jù)雨總?cè)饲樽鐾�、利益�?qū)動(dòng)、增值方案的觀(guān)點(diǎn)，在這個(gè)溝通過(guò)程中，雨總有沒(méi)有之前類(lèi)似和校方合作的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙榻B一下，比如從哪些角度為學(xué)校提供增值方案或者驅(qū)動(dòng)學(xué)校的利益呢？
我在群里分享的案例里沒(méi)有找到與學(xué)校、教育局這種性質(zhì)的單位合作的案例，所以特此想來(lái)請(qǐng)教一下經(jīng)驗(yàn)。
藍(lán)小雨回復(fù)：
回復(fù)：哥們好：）
通過(guò)對(duì)哥們情況的簡(jiǎn)單了解，我們團(tuán)隊(duì)成員年紀(jì)不大，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足，就敢從事項(xiàng)目銷(xiāo)售呀，呵呵，膽子夠肥的哦，好，咱們來(lái)簡(jiǎn)單聊聊項(xiàng)目銷(xiāo)售的那些事。
項(xiàng)目銷(xiāo)售，首先要了解到客戶(hù)公司的架構(gòu)、人員組織、部分架構(gòu)流程，什么是決策人，什么是關(guān)鍵決策人，什么是一般決策人，什么是了解信息的人，什么是掌握信息的人，什么是一般接觸的人，從哥們的銷(xiāo)售動(dòng)作上來(lái)看，并沒(méi)有描述清楚，這些學(xué)校的采購(gòu)流程，基本信息一無(wú)所知。
前幾天曾有同學(xué)提問(wèn)，馬上摘錄過(guò)來(lái)，看完或許有所啟發(fā)：
這位同學(xué)的問(wèn)題是：我是深圳做酒店用品的，拜讀了您的大作，知道您不僅是一位銷(xiāo)售高手，而且還是一位談判高手，想向你請(qǐng)教的是：
1、酒店用品這塊是屬于項(xiàng)目工程，不可避免地會(huì)有幾家供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)的情況，而我們的產(chǎn)品定位的是高端酒店用品，價(jià)格一般比別的公司高20%左右，像這樣的情況下怎樣在眾多供應(yīng)商中脫圍而出?
2、 在投標(biāo)過(guò)程中，大家背景都差不多的情況下，怎樣確保會(huì)中招呢？
3、招標(biāo)過(guò)程中，在已經(jīng)有內(nèi)定的供應(yīng)商的情況下，該如何破局呢？
我的回復(fù)是：
1、咱們是高端產(chǎn)品，就要找高端酒店和會(huì)所，這個(gè)產(chǎn)品檔次才能跟酒店身份相匹配，如果客戶(hù)群不夠精準(zhǔn)，后面怎么發(fā)力都沒(méi)有結(jié)果；
2、你應(yīng)該找機(jī)會(huì)多認(rèn)識(shí)大牌酒店裝修設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)里的人哦，他們能幫你介紹很多高質(zhì)量人脈關(guān)系，而且是最前端就開(kāi)始認(rèn)識(shí)了；
3、項(xiàng)目銷(xiāo)售，要區(qū)分三類(lèi)人：
第一個(gè)是酒店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，作為項(xiàng)目推動(dòng)者，搞定這類(lèi)人，由他負(fù)責(zé)幫咱們推動(dòng)進(jìn)展，你可以跟他分點(diǎn)紅利；
另一個(gè)是酒店的采購(gòu)總監(jiān)，你要做好人情，不要叫他搗亂，多送禮，但不要送錢(qián)哦，否則運(yùn)營(yíng)總監(jiān)就不會(huì)跟你玩啦；
最后一個(gè)是老板或主管副總裁，這類(lèi)人做到點(diǎn)頭之交就行，平時(shí)發(fā)發(fā)短信就行，不要作為主攻方向，因?yàn)闆](méi)有介紹人，你也很難攻上去。
很多項(xiàng)目銷(xiāo)售，搞不清楚什么項(xiàng)目推動(dòng)者，什么是維護(hù)者，什么是點(diǎn)頭之交，一通瞎忙活，能有什么結(jié)果？在中國(guó)，如果開(kāi)標(biāo)前，自己還不知道是否能中標(biāo)，呵呵，你該秒懂吧，基本就是陪標(biāo)的命，所以要提前下功夫才行！
好，搞清楚項(xiàng)目銷(xiāo)售的流程后，繼續(xù)做分享。
咱們常講，開(kāi)單 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)。人情做透，決定我們能否開(kāi)單，而利益驅(qū)動(dòng)決定我們開(kāi)單大小。
做項(xiàng)目銷(xiāo)售，首先就是做人情，對(duì)于項(xiàng)目推動(dòng)者，應(yīng)該馬上了解他的基本信息，比如，是否抽煙？是否健身？是否結(jié)婚？孩子多大？加盟公司多久？有什么業(yè)務(wù)背景？是否有車(chē)有房？當(dāng)下之意最在乎的是什么？個(gè)人喜好？脾氣秉性？是否可以給他的直系親屬做點(diǎn)文章？
等把基本信息摸到手，咱們是否可以做一些關(guān)愛(ài)客戶(hù)的小動(dòng)作？比如，送一點(diǎn)小禮品，雖然只是送了一些稀松平常的東西，但如果能送到人家心坎里，那就是事半功倍的做法，投其所好啦。
切記，咱們?nèi)绻蛻?hù)還不熟，客戶(hù)肯定會(huì)獅子大開(kāi)口，砍價(jià)沒(méi)商量，所以，一定要人情做透在前，利益驅(qū)動(dòng)在后。一定要有數(shù)量級(jí)的`拜訪(fǎng)，先爭(zhēng)取客戶(hù)信任再說(shuō)后面開(kāi)單的事情。咱們搞定客情關(guān)系，有這么幾招：
一、為客戶(hù)建立檔案。
平時(shí)出入客戶(hù)公司，有沒(méi)有為客戶(hù)建立檔案？客戶(hù)個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式，包括每次跟聊天內(nèi)容，都要統(tǒng)統(tǒng)登記造冊(cè)……了解這些東西有什么好處？咱們要找到客戶(hù)的需求才能提供更好的服務(wù)呀，而這些信息全部可以通過(guò)跟客戶(hù)聊天獲取……
呵呵，有同學(xué)說(shuō)了，口才不好，不會(huì)聊天怎么辦？那就是銷(xiāo)售中的另外的問(wèn)題啦，好吧，以后再做這方面分享……
二、送小禮物。
為了拉客情關(guān)系，有些銷(xiāo)售人，熱衷于請(qǐng)客吃飯，這個(gè)我不反對(duì)，但也不贊成，這個(gè)東西得根據(jù)情況來(lái)定。咱們來(lái)想一件事，請(qǐng)客戶(hù)吃一頓飯，動(dòng)輒幾百、上千，尤其你開(kāi)一瓶酒……但大家在酒桌上說(shuō)的都什么話(huà)？無(wú)非就是瘋話(huà)，套話(huà)，官話(huà)，醉話(huà)，逢場(chǎng)作戲而已，實(shí)際意義并不大，事后撂爪就忘，因?yàn)檎l(shuí)都在請(qǐng)他，他只能說(shuō)這些話(huà)。
咱們呀，不如把這一千塊錢(qián)，這筆錢(qián)，折成十次小禮物，送他十次小禮物，用數(shù)量來(lái)摧毀客戶(hù)的心理防線(xiàn)，因?yàn)槿魏稳艘布懿蛔∥覀償?shù)量級(jí)來(lái)襲，正所謂，好女怕男纏……
我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)是用客戶(hù)資料信息確認(rèn)他有需求的；第二個(gè)要結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)，或是產(chǎn)品特點(diǎn)。
最棒的送禮，符合三個(gè)條件中任意一個(gè)為佳：
A、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；
B、花小錢(qián)辦大事；
C、為客戶(hù)制造驚喜，能滿(mǎn)足需求。
通過(guò)這個(gè)思路，希望哥們你繼續(xù)展開(kāi)思考，比如，用百度來(lái)做搜索：“教師容易得哪些職業(yè)��？如何預(yù)防教師職業(yè)病”？
市調(diào)發(fā)現(xiàn)，教師需要長(zhǎng)時(shí)間地站立授課，下肢靜脈內(nèi)的血柱形成靜脈內(nèi)的壓力，使靜脈血不易向心臟回流，而向足部倒流，導(dǎo)致下肢靜脈曲張。
所以我們是否可以搜集一些，腿部按摩，關(guān)節(jié)屈伸活動(dòng)，通過(guò)短信提醒督促他們鍛煉，幫助他們預(yù)防靜脈曲張。
還有：頸椎、腰椎疾病。教師長(zhǎng)期伏案工作時(shí)精力高度集中，備課時(shí)間長(zhǎng)，容易造成頸部肌肉的緊張，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)形成頸部肌肉和韌帶的慢性損傷，嚴(yán)重者會(huì)演變成頸椎病。
所以，我們又可以建議他們做一些擴(kuò)展胸部、扭動(dòng)腰肢、活動(dòng)四肢等運(yùn)動(dòng)。
如果項(xiàng)目決策流程上的一些人不需要任課，又該如何？
我們716團(tuán)隊(duì)的一位同學(xué)曾提過(guò)一個(gè)送禮問(wèn)題，看完希望能給大家?guī)?lái)啟發(fā)，好，我馬上摘錄過(guò)來(lái)。
有同學(xué)問(wèn)了一個(gè)送小禮物問(wèn)題：
我們有個(gè)同學(xué)，他是做醫(yī)療軟件的項(xiàng)目銷(xiāo)售，他的一位重要客戶(hù)，通過(guò)數(shù)量級(jí)拜訪(fǎng)，掌握了一個(gè)重要信息，客戶(hù)有一個(gè)8歲的女孩，很喜歡繪畫(huà)。好，咱們?cè)趺此投Y？
我當(dāng)時(shí)給出的建議是，馬上搜索100個(gè)繪畫(huà)故事，然后打印成冊(cè)，封面上寫(xiě)一行字：“獻(xiàn)給未來(lái)大畫(huà)家”！
搜集什么樣的故事才能打動(dòng)客戶(hù)和她女兒？比如，搜集齊白石的《蛙聲十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》、《踏花歸去馬蹄香》……這些優(yōu)秀的繪畫(huà)故事，要么讓家長(zhǎng)感覺(jué)繪畫(huà)是一件對(duì)人生很有意義的事情，從而更堅(jiān)定支持女兒的愛(ài)好，要么女兒認(rèn)為繪畫(huà)之外還有策劃與智慧，心智大開(kāi)……
把這些故事打印成冊(cè)，再送給客戶(hù)，他又是一個(gè)什么樣的態(tài)度呢？呵呵，哥們你可以展開(kāi)聯(lián)想啦……
四、攻心術(shù)。
我擅長(zhǎng)三招攻心術(shù)，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶(hù)提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢？就是為客戶(hù)做點(diǎn)對(duì)他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)槟愕目蛻?hù)，他也有客戶(hù)，學(xué)校的主要客戶(hù)群是什么？是學(xué)生。學(xué)校的痛點(diǎn)是什么？教學(xué)質(zhì)量以及升學(xué)率。
好，我們就要把自己當(dāng)成客戶(hù)的一個(gè)部門(mén)，積極為客戶(hù)提供同學(xué)籍優(yōu)秀學(xué)校的各種信息，包括本市本省優(yōu)秀學(xué)校、全國(guó)有名的優(yōu)秀學(xué)校管理模式，教學(xué)方案，等等這些，記住一定要有數(shù)量級(jí)，沒(méi)有一百個(gè)打底，就不要出門(mén)了。
做好這份增值報(bào)告以后，再為客戶(hù)寫(xiě)一封銷(xiāo)售信：
XX哥，您好，得知咱們學(xué)校新建部分校舍，我特意準(zhǔn)備一份資料，用三個(gè)月時(shí)間搜集整理了100多個(gè)優(yōu)秀學(xué)校的發(fā)展案例，我覺(jué)得您看完后，或許能有些借鑒之處。
案例內(nèi)容比較多，大概有XX萬(wàn)字，為了讓您閱讀更方便，我又花了幾個(gè)晚上做了排版，您可根據(jù)目錄挑選感興趣的案例，有空翻閱。如果還有其他需求，可以跟我說(shuō)，因?yàn)槲医佑|的學(xué)校比較多，了解不少信息，只要您有想法，我會(huì)隨叫隨到。真心希望它能給您帶來(lái)一些幫助。
最后祝您身體健康，事業(yè)節(jié)節(jié)高升，桃李滿(mǎn)天下。
現(xiàn)在，客戶(hù)擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有周末祝福短信看，呵呵，咱們對(duì)客戶(hù)也算是物質(zhì)與精神雙重關(guān)愛(ài)了哦！
有了這些招，能否和客戶(hù)打成一片？有希望了……當(dāng)客戶(hù)跟咱們混成哥們兒與姐們兒，還會(huì)說(shuō)要淘汰不？好，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶(hù)與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。
二、用好利益驅(qū)動(dòng)板塊
利益驅(qū)動(dòng)是指在利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶(hù)需求，乙方提出解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求；
利益驅(qū)動(dòng) = 品牌 + 質(zhì)量 + 未來(lái)預(yù)期（客戶(hù)利益） + 價(jià)格 + 付款方式 + 售后服務(wù)（含增值服務(wù)） + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他因素。
你可以用這個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的公式來(lái)包裝自己的公司和產(chǎn)品。你看看哪些是我們的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)我們的優(yōu)勢(shì)用故事把它包裝起來(lái)。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)咱們產(chǎn)品的好處，你要明確客戶(hù)與我們合作的三大購(gòu)買(mǎi)理由。
我想學(xué)校不會(huì)像咱們一樣關(guān)注健康，學(xué)校關(guān)注的是教學(xué)質(zhì)量，而不是健康。學(xué)校沒(méi)有硬性需求，所以我們要做一份市調(diào)報(bào)告，將市面上用的乳膠漆等建材和教學(xué)用的家具甲醛含量做一份市調(diào)報(bào)告，針對(duì)這一點(diǎn)，我們要搜集近年來(lái)學(xué)校環(huán)境或者不安全事故，以及相關(guān)的事件報(bào)道，比如，毒跑道帶來(lái)的社會(huì)影響，做好電子版與打印版，當(dāng)客戶(hù)拿到這些資料，會(huì)感覺(jué)我們真誠(chéng)的服務(wù)，由此，就跟一般銷(xiāo)售做了有效的區(qū)隔……
經(jīng)過(guò)我們的治理后，針對(duì)甲醛能達(dá)到的根除效率，再拿出能對(duì)其學(xué)校、竣工驗(yàn)收、學(xué)生安全甚至學(xué)校政績(jī)有幫助的東西，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，更有說(shuō)服力！
當(dāng)然，還可以利用給你點(diǎn)贊的客戶(hù)，以成功案例做背書(shū)，記錄好他們使用的心得體會(huì)，下次再跟客戶(hù)聊天時(shí)，那就是乙方刺激乙方，能給咱們品牌形象加分很多哦。
此外，準(zhǔn)備好一套對(duì)公、對(duì)私話(huà)術(shù)。
從公家的角度來(lái)說(shuō)，學(xué)校使用我們產(chǎn)品，能讓學(xué)校獲得很好的名號(hào)宣傳，家長(zhǎng)滿(mǎn)意，學(xué)校的名聲就更好啦；
而從私人的角度來(lái)講，作為一屆校長(zhǎng)或教務(wù)主任，為了孩子安全，是可以付出點(diǎn)經(jīng)費(fèi)做檢測(cè)，不論老師、學(xué)生，還是家長(zhǎng)都會(huì)豎大拇指點(diǎn)贊，懂得關(guān)心大家，做事有人情味，這些話(huà)術(shù)都要準(zhǔn)備出來(lái)，免得臨場(chǎng)沒(méi)得發(fā)揮。
好，時(shí)間有限，能力有限，回復(fù)中有說(shuō)的不好的地方，還請(qǐng)多多擔(dān)待：）
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