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高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議與管理
在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能夠真正為企業(yè)帶來價(jià)值的是商品的銷售，無論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷售額度過低，企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)目的就不能實(shí)現(xiàn)，企業(yè)無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代生存和發(fā)展的重要因素。下文對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議與管理進(jìn)行了思考。
摘 要：本文首先對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述，說明其建設(shè)發(fā)展中最容易出現(xiàn)的問題及改進(jìn)的必要性;接著對(duì)團(tuán)隊(duì)組建和管理等工作提出建議;最后分析了團(tuán)隊(duì)管理中的要點(diǎn)以及管理方式。高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠?yàn)槠髽I(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供幫助和建議。
關(guān)鍵詞 ：高校銷售團(tuán)隊(duì) 建議 管理
1、高效銷售團(tuán)隊(duì)概述
1.1 高效銷售團(tuán)隊(duì)的特征。高效銷售團(tuán)隊(duì)即能夠在較短的時(shí)間內(nèi)完成較多的銷售工作的團(tuán)隊(duì)。高效銷售團(tuán)隊(duì)具有以下幾個(gè)特征：首先，從銷售工作模式上來看，團(tuán)隊(duì)是以集體模式進(jìn)行工作的，以團(tuán)隊(duì)成員之間的配合達(dá)成銷售目的;其次，從銷售工作效率上來看，整個(gè)銷售集體的業(yè)績(jī)比單獨(dú)的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績(jī)更高;再次，高效的銷售團(tuán)隊(duì)具有相當(dāng)強(qiáng)度的穩(wěn)定性，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的認(rèn)同度比較高。
1.2 高效銷售團(tuán)隊(duì)中最容易出現(xiàn)的問題。很多企業(yè)都將建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)銷售工作發(fā)展的主要方式，組建銷售團(tuán)隊(duì)之后，在團(tuán)隊(duì)形成之初，確實(shí)體現(xiàn)出比單個(gè)銷售員工更高的工作效率，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)額度也很高。但是，在一段實(shí)踐之后，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。高效銷售團(tuán)隊(duì)很難保持住，是目前銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最主要的問題。
1.3 改進(jìn)高效銷售團(tuán)隊(duì)的必要性。改進(jìn)高效銷售團(tuán)隊(duì)并使之長(zhǎng)久地保持住，對(duì)于任何企業(yè)來說都是十分重要的。對(duì)于化工企業(yè)來說，擁有一支高校銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)來講并不僅限于賣出產(chǎn)品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶群體和客戶關(guān)系。這些客戶關(guān)系不但能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴，因此，改進(jìn)高效團(tuán)隊(duì)對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展具有直接影響。
2、對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議
2.1 團(tuán)隊(duì)組建方式需要改變。很多企業(yè)在組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都傾向于將優(yōu)秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領(lǐng)導(dǎo)小組的方式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)角色分配，形成團(tuán)隊(duì)然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質(zhì)相似的員工在一起工作，每名員工既要負(fù)擔(dān)原本的銷售角色，還要擔(dān)負(fù)團(tuán)隊(duì)中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發(fā)揮。因此，高效銷售團(tuán)隊(duì)組建需要預(yù)先進(jìn)行角色設(shè)定，然后在企業(yè)中尋找符合團(tuán)隊(duì)角色的員工并進(jìn)行組織。
2.2 團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核需要變革。銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹�，但是，�?duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，不同角色的員工在銷售方面達(dá)成的業(yè)績(jī)也是不同的。高效銷售團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)必要角色是進(jìn)行客戶信息分析的“團(tuán)隊(duì)服務(wù)者”角色，而擔(dān)任這個(gè)角色的員工必然不能完成更多的銷售業(yè)績(jī)，因此在績(jī)效考核和利益分配中處于弱勢(shì)，常覺得不公平，因此導(dǎo)致員工離職、團(tuán)隊(duì)解散的情況時(shí)有發(fā)生。對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核需要進(jìn)行變革，即預(yù)先確定團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的責(zé)任權(quán)重，以權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效考核。
2.3 團(tuán)隊(duì)溝通需要加強(qiáng)。高效銷售團(tuán)隊(duì)持久性不強(qiáng)的一個(gè)主要原因在于團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中的溝通出現(xiàn)問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認(rèn)為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產(chǎn)生離職另謀高就的想法，還有一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者由于管理成就而受到提拔離開團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，這些員工的能力是以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)才能實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)隊(duì)溝通不良使得員工對(duì)自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行過程中，要不斷進(jìn)行透明的團(tuán)隊(duì)溝通，使團(tuán)隊(duì)成員各司其職。
3、管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的方法
3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數(shù)企業(yè)管理者都在應(yīng)用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業(yè)需要出發(fā)進(jìn)行員工管理，而是以員工需要與企業(yè)發(fā)展的契合點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行的管理，對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的人本管理更應(yīng)該考慮到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工個(gè)人的需要，以企業(yè)對(duì)員工需要的真正滿足來表達(dá)企業(yè)對(duì)員工的“誠(chéng)信”，以此贏得員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、對(duì)工作的認(rèn)同和熱愛。例如，企業(yè)適當(dāng)取消對(duì)外勤工作人員的工作時(shí)間限制，要求外勤工作人員預(yù)先做出拜訪客戶的時(shí)間計(jì)劃，不要求他們?cè)谟?jì)劃當(dāng)日打卡考勤。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當(dāng)中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個(gè)人休息時(shí)間，還應(yīng)給予適當(dāng)補(bǔ)償。
3.2 采用心理學(xué)管理方式。高效團(tuán)隊(duì)中的員工結(jié)構(gòu)特殊，每個(gè)員工在團(tuán)隊(duì)中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應(yīng)該根據(jù)員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵(lì)有效。心理學(xué)中的很多理論都能夠應(yīng)用到高效銷售團(tuán)隊(duì)的員工管理中，例如，團(tuán)隊(duì)管理者能夠掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)員工的歸因特點(diǎn)，就能夠進(jìn)行有效的激勵(lì)。假設(shè)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)員工在銷售工作中處于“服務(wù)者”的位置，在團(tuán)隊(duì)中，他的工作會(huì)受到同事的質(zhì)疑，而這名員工的歸因模式又是內(nèi)歸因形式，即認(rèn)為自己是事情因果關(guān)系的根本，認(rèn)為確實(shí)是因?yàn)樽约汗ぷ鞑粔蚺Χ棺约涸趫F(tuán)隊(duì)中起不到作用，這種情況下，管理者需要對(duì)員工進(jìn)行心理建設(shè)方面的激勵(lì)，使其認(rèn)識(shí)到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵(lì)員工肯定自己，能夠在團(tuán)隊(duì)中繼續(xù)發(fā)揮基礎(chǔ)性作用。
3.3 重視企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。企業(yè)文化的倡導(dǎo)宣傳，可以通過培養(yǎng)典型的方式，也可以通過張貼海報(bào)等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植入點(diǎn)和宣傳點(diǎn)來提高文化對(duì)大家的影響;在企業(yè)文化學(xué)習(xí)方面，新員工的入職培訓(xùn)是植入企業(yè)文化的一個(gè)契機(jī)，通過企業(yè)文化學(xué)習(xí)讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動(dòng)。另外，通過團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建來提高大家對(duì)企業(yè)文化的理解程度;不斷檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為文化建設(shè)如何，銷售活動(dòng)是否具有激情、人際關(guān)系是否良好，要通過各種活動(dòng)來構(gòu)建和維護(hù)。
4、結(jié)語
綜上所述，高效銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的。高效銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展面臨著長(zhǎng)久性不足的問題，這意味著團(tuán)隊(duì)在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能實(shí)現(xiàn)。在銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學(xué)方法之外，還應(yīng)注意企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。只有這樣，才能使高效銷售團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定和諧，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
[1]屈曉東.基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效差異分析的SEW銷售團(tuán)隊(duì)管理策略研究[D].蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文，2013年10月：10-12.
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