基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究論文
現(xiàn)如今，大家都有寫論文的經(jīng)歷，對論文很是熟悉吧，論文是對某些學(xué)術(shù)問題進行研究的手段。為了讓您在寫論文時更加簡單方便，下面是小編幫大家整理的基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
摘要：
按照對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)可以將市場上的所有顧客分為潛在客戶、新客戶、忠誠客戶等。本文通過對潛在客戶開發(fā)過程進行概述，對企業(yè)如何更好地進行潛在客戶的開發(fā)進行了分析。
關(guān)鍵詞：
客戶關(guān)系，潛在客戶
引言：
隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，市場的不斷繁榮，企業(yè)對潛在客戶的開發(fā)研究也越來越重視。潛在客戶的開發(fā)對于提升企業(yè)的市場占有率、增加產(chǎn)品銷售量有著不可替代的促進作用，同時也是客戶關(guān)系管理的新理念和新思路。潛在客戶開發(fā)研究可以對企業(yè)銷售人員的廣告、促銷、公關(guān)手段起到很大的指導(dǎo)作用，對于提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，完成企業(yè)利潤最大化的追求有著不可估量的作用。
一、潛在客戶開發(fā)過程概述
潛在客戶的開發(fā)是以客戶關(guān)系管理為理論依據(jù)，并通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段來建立與目標客戶之間的聯(lián)系，并最終促使客戶對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進行購買并維持良好的交易關(guān)系。以下從幾個方面出發(fā)，對潛在客戶開發(fā)過程進行了概述。
1.通過市場細分確定目標客戶
在潛在客戶的開發(fā)過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對消費者對于商品和服務(wù)的喜好、采購習(xí)慣、消費需求進行及時的研究和分析，并保證分析結(jié)果的時效性。通過合理的市場細分，并在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以有效的對潛在目標客戶群體進行開發(fā)。因此企業(yè)在細分市場的過程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)目標市場的某些客戶群體的特性采取相應(yīng)的營銷策略，從而更好的保證核心目標客戶利益的滿足。隨著市場和客戶需求的急劇變化，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對客戶的最新需求進行及時的了解，從而更好的滿足潛在顧客對新產(chǎn)品和新服務(wù)的新需求。這對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提升、激發(fā)客戶的購買欲望起著極其重要的促進作用，從而保證潛在客戶的需求特點和購買偏好保持較為穩(wěn)定的狀態(tài)。
2.理解潛在顧客的需求
隨著通信水平的不斷進步，企業(yè)在潛在客戶開發(fā)的全過程中應(yīng)當(dāng)時刻注意理解潛在顧客的需求，鼓勵潛在客戶積極提出對于企業(yè)的建議和意見。對于潛在客戶提出的建議和意見，企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以真誠的回復(fù)，并立即予以改善。從而不斷深化與潛在客戶之間的聯(lián)系，促進相互之間感情的發(fā)展，更好地理解潛在顧客的需求，從中更好的提高潛在客戶對企業(yè)的忠誠度。
3.基于顧客需求的差異性進行潛在顧客的開發(fā)
企業(yè)在進行潛在客戶的開發(fā)過程中，應(yīng)當(dāng)基于顧客需求的差異性進行潛在顧客的開發(fā)，這一過程主要包括促銷、提供體驗服務(wù)及與目標客戶建立聯(lián)系等內(nèi)容。潛在顧客開發(fā)的特點是為潛在客戶提供了一種有效接觸方法和體驗方法。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極地與潛在客戶進行聯(lián)絡(luò)與溝通，從而更好的挖掘其潛在的購買力，通過各種促銷手段發(fā)現(xiàn)潛在客戶的真正消費需求從而更好的促進企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的推廣。在企業(yè)的廣告和促銷方面，企業(yè)的促銷手段的使用應(yīng)當(dāng)注意維護企業(yè)在潛在客戶心中的形象，并提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息。同時確保廣告和促銷因素的合理性和廣告和促銷手段的定位明確，從而更好的吸引企業(yè)的潛在客戶。在企業(yè)的廣告和促銷手段中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重對心理效果的應(yīng)用，同時對于潛在客戶的需求和興趣進行了解從而更好的增加廣告和促銷手段的說服力。企業(yè)的廣告和促銷手段應(yīng)當(dāng)時刻注意政策的變更，并注意公共關(guān)系的維持和各種營銷手段的組合應(yīng)用，從而在對潛在客戶進行差異性開發(fā)時能夠更好的促進企業(yè)自身的發(fā)展。
4.基于客戶關(guān)系管理對潛在客戶進行開發(fā)
企業(yè)的銷售人員在進行潛在客戶的發(fā)展時，應(yīng)當(dāng)注重基于客戶關(guān)系管理對潛在客戶進行開發(fā)。對于有巨大的發(fā)展?jié)摿Φ目蛻�，如果企業(yè)能夠成功開發(fā)，會對企業(yè)的銷售收入有著極大的提升。因此對于企業(yè)核心的潛在客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從銷售、資源和服務(wù)等方面，促進客戶關(guān)系管理水平的提升，從而促進銷售額度的增加，并積極促進銷售平臺的不斷升級。除此之外，企業(yè)對潛在客戶的開發(fā)離不開良好的社會公眾形象和企業(yè)品牌，這些對于促進產(chǎn)品的銷售、公共關(guān)系活動的良好展開有著重要的促進作用。在社會公眾中傳播企業(yè)誠信的宗旨，對于改善企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，提升企業(yè)的財富創(chuàng)造能力都起著重要的作用。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視與潛在客戶建立相互依存的關(guān)系，并與客戶進行雙向溝通，展開互利互相的雙贏合作，在實現(xiàn)客戶管理水平大幅度提升的基礎(chǔ)上對潛在客戶進行更好的開發(fā)。
二、企業(yè)如何更好地進行潛在客戶的開發(fā)
企業(yè)在潛在客戶的開發(fā)中面臨著許多問題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從營銷實踐出發(fā)，解決在潛在客戶開發(fā)中出現(xiàn)的問題，從而達到企業(yè)資源的合理分布。以下從幾個方面出發(fā)，對企業(yè)如何更好地進行潛在客戶的開發(fā)進行了分析。
1.加強企業(yè)潛在客戶開發(fā)的持續(xù)性力度
隨著企業(yè)對潛在客戶的不斷開發(fā)，企業(yè)在一定時期內(nèi)會獲得豐厚的經(jīng)濟回報。但是企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意繼續(xù)加大對新的潛在客戶的業(yè)務(wù)營銷力度，并努力將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶，并時刻注重維持客戶對企業(yè)的忠誠度。企業(yè)在進行潛在客戶開發(fā)時，應(yīng)當(dāng)按照不同的營銷階段建立相應(yīng)的市場營銷策略，同時注重豐富企業(yè)的促銷手段，并安排廣告營銷人員對營銷服務(wù)的目標、營銷戰(zhàn)略內(nèi)容進行科學(xué)管理，從而更好的促進企業(yè)銷售資源的合理配置，并做到與客戶相互依存、合作雙贏的客戶關(guān)系。
2.加強對核心客戶的開發(fā)
根據(jù)管理學(xué)中著名的原理，企業(yè)80%的客戶提供企業(yè)20%的利潤，企業(yè)20%的客戶提供企業(yè)80%的利潤。其中20%的核心客戶是企業(yè)最大的利潤來源，因此企業(yè)加強對核心客戶的開發(fā)極其重要。因此企業(yè)在潛在客戶的開發(fā)過程中，一對一營銷方法的使用極其重要。與此同時關(guān)系營銷也是潛在客戶識別與發(fā)展的重要手段。企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重核心潛在客戶的資源維護。對大客戶進行及時有效的營銷，加強對大客戶的消費目標的調(diào)查和跟蹤。從而形成大客戶管理效率的最大化。對于大客戶的管理與營銷，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以長期合作為中心思想，以客戶關(guān)系管理為支柱加強企業(yè)的核心客戶的開發(fā)水平。
3.完善售后服務(wù)
完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，是潛在客戶的開發(fā)過程中客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容。在企業(yè)的發(fā)展過程中，客戶對企業(yè)的不滿、對企業(yè)的投訴是必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此企業(yè)在發(fā)展?jié)撛诳蛻舻倪^程中，對潛在客戶的投和不滿，應(yīng)當(dāng)及時、耐心的予以解決。
4.對客戶群體進行適當(dāng)?shù)倪x擇
企業(yè)在潛在客戶的開發(fā)過程可以對客戶群體進行適當(dāng)?shù)倪x擇，這也是市場細分理論的重要原則之一。企業(yè)在進行潛在客戶開發(fā)過程中失誤是不可避免的，一旦在潛在客戶的開發(fā)過程中企業(yè)發(fā)現(xiàn)某些客戶的開發(fā)會造成企業(yè)的經(jīng)濟損失，就可以對客戶群體進行適當(dāng)?shù)倪x擇，從而將銷售資源更加有效的利用，最終更好的促進企業(yè)經(jīng)濟效益的增長。
三、結(jié)語
基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究的關(guān)鍵在于和潛在的客戶進行積極的互動與對話，深刻理解潛在客戶的實際需求，從而系統(tǒng)的提高企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，并為潛在客戶持續(xù)完善售后服務(wù)，從而使?jié)撛诳蛻魧ζ髽I(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿足。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)進行研究，從而更好的促進自身銷售工作和經(jīng)濟效益的不斷提升。
參考文獻
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