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煤礦企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文
一、煤炭企業(yè)需求營(yíng)銷(xiāo)
煤炭這種資源型的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的高低主要取決于其在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中所占有的比重，就是說(shuō)市場(chǎng)需求主導(dǎo)著煤炭企業(yè)的生死存亡�；谑袌�(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景的營(yíng)銷(xiāo)策略中非常關(guān)鍵的一項(xiàng)就是“需求營(yíng)銷(xiāo)”，它強(qiáng)調(diào)了占領(lǐng)市場(chǎng)空間和拓展?fàn)I銷(xiāo)領(lǐng)域的重要性。所以企業(yè)的管理者必須站在整體規(guī)劃的角度，掌握市場(chǎng)發(fā)展的一手信息，在深入分析后得到一個(gè)準(zhǔn)確性較高的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，了解市場(chǎng)的真實(shí)動(dòng)向，為后期的銷(xiāo)售工作鋪設(shè)出一條“綠色通道”。煤炭企業(yè)在迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上必須做好以下3點(diǎn)：①充分利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的反饋機(jī)制，以市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向?yàn)橐磺袘?zhàn)略部署的出發(fā)點(diǎn)，有目標(biāo)、有規(guī)律的對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展周期性調(diào)研活動(dòng)，收集所有動(dòng)態(tài)信息，不斷擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)的空間，爭(zhēng)取從省區(qū)發(fā)展到整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，再?gòu)膰?guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)軍；②在對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境了解以后，結(jié)合煤炭企業(yè)的自身特點(diǎn)，有針對(duì)性地舉行商機(jī)分析定位會(huì)議，其形式可以分為每天的早會(huì)、每周的例會(huì)等，這樣不但有利于收集大家的意見(jiàn)，保證策略的有效性；且能夠促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的交流與溝通，使?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)能夠洞察各方動(dòng)向，隨時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售計(jì)劃與推進(jìn)步伐；③市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著來(lái)自于國(guó)內(nèi)外的雙重壓力，所以具有較大的波動(dòng)性，而煤炭企業(yè)則需要在出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)做出準(zhǔn)確和快速的反映，無(wú)論是調(diào)整價(jià)格、推出優(yōu)惠方案還是承兌匯票，這些政策的提出都要以完成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)為根本目的。
二、明確重心，煤炭需求客戶(hù)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整絕對(duì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的必然要求，想要取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，就需要站在“客戶(hù)”需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以他們的“口味”為先行條件，而這種在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分吸取客戶(hù)意見(jiàn)和反饋建議的做法就統(tǒng)稱(chēng)為“互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”策略。這個(gè)策略有助于整個(gè)煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)的良性互動(dòng)，煤炭企業(yè)在向市場(chǎng)推行產(chǎn)品前就根據(jù)用戶(hù)的需求進(jìn)行了良性的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，有助于后期的銷(xiāo)售運(yùn)作。這種營(yíng)銷(xiāo)策略其實(shí)就是事先將用戶(hù)的真實(shí)需求刻畫(huà)成一個(gè)“模型”，企業(yè)只要按照這個(gè)“模型”進(jìn)行生產(chǎn)，就會(huì)最大程度的降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，并且可以高效的完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，社會(huì)越來(lái)越看重企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，煤炭企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更要將高質(zhì)量的附加服務(wù)提供給用戶(hù)，使其享受到銷(xiāo)售中的各項(xiàng)權(quán)利。傳統(tǒng)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作只分為尋找客戶(hù)、面向客戶(hù)和爭(zhēng)取客戶(hù)3個(gè)階段。雖然可以不斷的發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售目標(biāo)，但不利于戰(zhàn)略性的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。在了解到這種銷(xiāo)售策略的弊端后，煤炭企業(yè)開(kāi)始重視對(duì)客戶(hù)的維護(hù)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行重新的定位，即發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、引導(dǎo)客戶(hù)和留住客戶(hù)；不再為了一時(shí)的高利潤(rùn)做“一錘子”買(mǎi)賣(mài)，而是認(rèn)真、公平、公正、友好的對(duì)待新老客戶(hù)，使其感受的煤炭企業(yè)的合作誠(chéng)意，為后續(xù)的接觸打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。理論上，銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售主體之間應(yīng)該保持一種互惠互利的良性關(guān)系，將煤炭貿(mào)易建立在共贏的層面上，才能維持好雙方的關(guān)系。煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要深入分析自己的每一位客戶(hù)，例如他們的行業(yè)、需求和經(jīng)營(yíng)狀況等，且要將這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行存檔，利用計(jì)算機(jī)建立一個(gè)完整的信息庫(kù)，便于后期的查詢(xún)與調(diào)用。及時(shí)有效的信息存儲(chǔ)，可以提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的溝通效率，為建立合同管理制造更多的機(jī)會(huì)。另外，和諧的合同關(guān)系，還有利于拓展市場(chǎng)，通過(guò)與用戶(hù)建立健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的供應(yīng)關(guān)系，便有可能通過(guò)這個(gè)用戶(hù)接觸到新的需求主體，為企業(yè)提供更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)煤炭與用戶(hù)建立起了感情的“高速”公路，用戶(hù)就會(huì)對(duì)企業(yè)建立足夠的“信任度”，企業(yè)便可以從用戶(hù)得到其需求的市場(chǎng)變化動(dòng)向，以此來(lái)制定下一步的營(yíng)銷(xiāo)方案，將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低到最小。
三、煤炭產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)
隨著社會(huì)的高速發(fā)展，品牌的力量變得越來(lái)越強(qiáng)大。我國(guó)煤炭資源儲(chǔ)存量豐富，加之國(guó)外低價(jià)煤的引入，使煤炭市場(chǎng)的銷(xiāo)售形勢(shì)十分嚴(yán)峻。為了贏得市場(chǎng)占有率，煤炭企業(yè)必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，盡可能的塑造企業(yè)的良好形象，使企業(yè)的品牌成為一種高品質(zhì)的象征符號(hào)。要求煤炭企業(yè)將產(chǎn)品質(zhì)量列為所有工作的重中之重，且將這種生產(chǎn)意識(shí)傳遞給每一位員工，使其明確保證產(chǎn)品質(zhì)量。①煤炭企業(yè)內(nèi)部要從原煤生產(chǎn)開(kāi)始強(qiáng)化質(zhì)量管理工程，對(duì)井下作業(yè)實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；②規(guī)范產(chǎn)品的運(yùn)輸過(guò)程，避免煤炭在途中受到任何雜質(zhì)的入侵；③設(shè)置分環(huán)節(jié)、分時(shí)段的質(zhì)量檢測(cè)管理，隨時(shí)隨地的了解產(chǎn)品的情況，盡可能避免意外情況的發(fā)生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標(biāo)范圍內(nèi)，使生產(chǎn)的產(chǎn)品都屬于上等煤的水平，爭(zhēng)取讓客戶(hù)百分百的滿(mǎn)意，煤炭企業(yè)的“金字招牌”就是客戶(hù)的零投訴，以強(qiáng)大的品牌力量，贏得可持續(xù)發(fā)展的無(wú)限商機(jī)。
四、煤炭?jī)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)的發(fā)展最終是要回歸到經(jīng)濟(jì)收益的層面，任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目標(biāo)都是使企業(yè)從產(chǎn)品中獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值�！皟r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”無(wú)可厚非的成為決定企業(yè)成功與否的核心環(huán)節(jié)。在面對(duì)需求的主體時(shí)，煤炭企業(yè)將更具價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶(hù)，便可以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中贏得生存的優(yōu)勢(shì)。而作為資源型產(chǎn)業(yè)，不能像進(jìn)行普通商品銷(xiāo)售一樣開(kāi)展自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它需要站在對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，充分優(yōu)化資源的利潤(rùn)空間，盡可能的避免浪費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生。所以，煤炭企業(yè)必須時(shí)刻了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的整體走勢(shì)，然后調(diào)整自己的生產(chǎn)任務(wù)，將產(chǎn)量控制在合理的范圍內(nèi)，即保證了價(jià)格的穩(wěn)定，又能將效益最大化，同時(shí)又優(yōu)化了資源使用結(jié)構(gòu)。
五、結(jié)語(yǔ)
為企業(yè)贏得最高利益為目標(biāo)的行為是企業(yè)管理者最正確的戰(zhàn)略方針，所以貫徹“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”策略是贏得煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的唯一選擇。煤炭企業(yè)要找到正確的銷(xiāo)售路線(xiàn)，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整自己的生產(chǎn)步伐，避免產(chǎn)品過(guò)分?jǐn)D壓的情況發(fā)生，讓生產(chǎn)效率和經(jīng)濟(jì)效率同步發(fā)展。
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