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  • 在商務(wù)談判中如何削弱談判中的反對(duì)意見

    時(shí)間:2020-10-15 19:25:55 Negotiation 我要投稿

    在商務(wù)談判中如何削弱談判中的反對(duì)意見

      商務(wù)談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是利益博弈,遇到不符合己方利益的事項(xiàng),拒絕是必要的。下面由yjbys就由小編為大家整理的在商務(wù)談判中如何削弱談判中的反對(duì)意見,歡迎查看~

    在商務(wù)談判中如何削弱談判中的反對(duì)意見

      第一步,在和顧客談判之前,先寫下自己的產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

      第二步,記下一切你所想到的,可能被買主挑剔的產(chǎn)品的缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處。

      第三步,讓公司的人盡量提出反對(duì)的意見,同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺嵋庖娗,練?xí)回答這些反對(duì)的意見。

      第四步,當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見時(shí),要在回答之前,了解問題的癥結(jié)。

      第五步,等你了;解問題的癥結(jié)后,便得權(quán)衡一下,看看問題是否容易應(yīng)付;若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見,便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁。

      第六步,利用反問來回答對(duì)方,誘導(dǎo)他回答你“是”。舉例來說,你可以詢問對(duì)方:“你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著?”而對(duì)方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和維修費(fèi),你就可以趁此機(jī)會(huì)向他介紹卡迪拉克牌轎車的優(yōu)點(diǎn)了。

      第七步,不要同意顧客的`反對(duì)意見,這樣會(huì)加強(qiáng)他的立場。上述汽車推銷員如果說:“是的,卡迪拉克的維修費(fèi)用是很高,但是……”那就非常地不明智了。

      第八步,假如顧客所提出意見是容易應(yīng)付的,你可以立刻拿出證明來,同時(shí)還可以要求對(duì)方同意。例如,汽車推銷吶喊便可以如此地說:“你可能認(rèn)為凡是昂貴的汽車所需要的維修費(fèi)用都很高;這個(gè)牌子卻不是如你所想象的。你知不知道和各種牌子的汽車比賽時(shí),卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎?”

      第九步,假如顧客所提出的反對(duì)意見令你非常棘手,那么就要以可能的證據(jù)來回答,然后再指出一些更有利的優(yōu)點(diǎn)。

      例如,顧客認(rèn)為卡迪拉克的售價(jià)太高了,汽車推銷員便只可以如此回答:“那么你中意那輛車子了,只不過是價(jià)錢困擾著你,對(duì)不對(duì)?你再也不可能找到性能如此良好的車子了。它的馬力很大而且絕對(duì)的安穩(wěn),即使再轉(zhuǎn)賣時(shí)價(jià)值仍是很高的,算起來仍是經(jīng)濟(jì)的。每個(gè)人都可擁有一輛車子,但并不是每個(gè)人都擁有一輛高級(jí)車子。許多大人物之所以喜歡卡迪拉克代步是有原因的,他們曉得真正的好東西。

      在應(yīng)付客戶的反對(duì)意見時(shí),我們必須記住這個(gè)要決:讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的,同時(shí)還要用反問方式來回答顧客的反對(duì)意見—不但要表達(dá)出你的了解,并且要誘導(dǎo)他回答:是”。當(dāng)顧客的反對(duì)意見難以駁斥,或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候,通常,推銷員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對(duì)意見。


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