模仿對方的談判策略
模仿是討好對方的一種常見策略。的確，研究表明，在現(xiàn)實社會中，模仿有助于建立彼此之間的情感。比如，善于模仿顧客口氣的服務(wù)生一般能得到更高的小費(fèi)。不過，在看不到對方聽不到對方的網(wǎng)上談判中，模仿策略有效嗎?最近的一項研究顯示，答案是肯定的。
大多數(shù)企業(yè)會認(rèn)為，無法面對面交流的網(wǎng)上談判存在諸多局限性。如何僅憑網(wǎng)上的文字溝通，與對方建立互信和融洽氣氛?
INSEAD三位教授 Roderick Swaab , William Maddux 和 Marwan Sinaceur 的研究發(fā)現(xiàn)，在這種情況下模仿對方的寫作風(fēng)格，比如語言措辭、字詞縮寫和情感圖示等都有助于增進(jìn)彼此間“感同身受”的親近感，促進(jìn)彼此間的好感和互信。
INSEAD組織行為學(xué)助理教授Roderick Swaab 指出，在線談判中與對方建立良好的互動至關(guān)重要，因為這是通向真誠和互信的第一步。”不過，什么時候該模仿?什么時候不該模仿?把握時機(jī)相當(dāng)重要。
研究人員發(fā)現(xiàn)，模仿對方勢必選擇在談判開局階段。因為“在談判開局階段，雙方關(guān)系存在較大可塑空間，這時創(chuàng)造和諧氣氛相當(dāng)關(guān)鍵，”Swaab說。此外，選擇模仿的內(nèi)容也同樣重要。模仿對方積極正面的語言文字比中性或消極負(fù)面的語言文字更能培養(yǎng)互信。
分別在泰國和美國進(jìn)行的兩項行為研究讓兩組人分別扮演“招聘者”和“應(yīng)聘者”的角色并通過實時聊天程序商談聘用協(xié)議，其中要求“招聘者”模仿“應(yīng)聘者”。
研究發(fā)現(xiàn)，在談判開局首10分鐘就開始模仿“應(yīng)聘者”的“招聘者”一般能得到較為有利于自己的談判結(jié)果。反之，如果“招聘者”選擇在談判后期才開始模仿 “應(yīng)聘者”，那談判結(jié)果占上風(fēng)的.是“應(yīng)聘者”。
研究人員認(rèn)為，這是因為在談判的不同階段措辭有所不同。例如，在開局階段雙方都力求建立心理兼容的合作氛圍，用詞一般比較積極，這時模仿對方言語有助于贏得信任，達(dá)到最佳談判效果。
而到了談判后期，雙方都一心想達(dá)成協(xié)議，這時模仿對方就容易導(dǎo)致使用一些妥協(xié)的言語。Swaab說：“談判后期是保護(hù)己方利益最關(guān)鍵的時期，這時才采取模仿策略為時已晚。模仿策略的確能為有效談判帶來助益，但模仿時機(jī)和模仿內(nèi)容是影響其成敗的兩大關(guān)鍵因素。”
此外，模仿對方要做到適可而止，不能太過明顯。Maddux指出：“模仿是人的本能，通常在很自然的情況下進(jìn)行，不能讓對方察覺。”如果談判者發(fā)現(xiàn)對方在模仿自己，那么一切談判將功虧一簣。
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